Nach der Übernahme der Funkwerk Enterprise Communications GmbH (FEC) durch Teldat agiert Agustín Muñoz-Grandes als Teldat-Geschäftsführer. ChannelPartner befragte den Manager zu seinen Plänen für Deutschland.

Herr Muñoz-Grandes, Teldat ist als Marke in Deutschland relativ unbekannt. Wie wollen Sie das ändern.

Agustín Muñoz-Grandes: Nach der Fusion von Teldat und Funkwerk Enterprise Communications sind wir Europas größter Hersteller von Netzwerk-Equipment. Gemeinsam bieten wir ein breites Produktportfolio, vor allem im Telekommunikationsbereich, und wir können nun zusätzliche Kundensegmente mit unseren Lösungen ausstatten. An den qualitativ hoch platzierten und am deutschen Markt gut etablierten Marken bintec und elmeg werden wir festhalten, die dazugehörigen Produkte werden wir weiterentwickeln und sie anschließend weltweit vermarkten.

Was bedeutet das für das Channel-Business in Deutschland?

Muñoz-Grandes: Deutschland ist für uns das Musterland, was das Channel-Geschäft betrifft. Dieses Erfolgsmodell wollen wir nun in andere europäische Länder tragen. Gleichzeitig werden wir einige bisher nur in Spanien (dem Sitz der Company, Anm. d. Red.) vertriebene Produkte nun auch auf den deutschen Markt bringen.

Welche Produkte sind das?

Muñoz-Grandes: Zum Beispiel Netzwerkkomponenten für industrielle Umgebungen oder auch zusätzliche Funktionalität in Routern. Damit können unsere Partner in den direkten Wettbewerb mit Cisco-Resellern bei größeren Projekten treten.
Außerdem wollen wir unsere Reseller in die Lage versetzen, mit unserem Netzwerk-Equipment Cloud-Infrastrukturen aufzubauen. Es geht hier um Edge- und Core-Router, um den Zugang zu Web-Services von allen möglichen Endgeräten in den Unternehmen und um die Beschleunigung des dabei anfallenden Datenverkehrs. Hier bieten sich unseren Partner weitere vielfältige Geschäftsmöglichkeiten.

Security bleibt wichtig

Was tut sich bei Ihnen bezüglich der Packet-Alarm-Security-Appliances?

Muñoz-Grandes: Das ist ein kleiner Bereich bei uns, aber wir werden in der Teldat Security GmbH die "Packet Alarm"-Marke behalten. Der UTM-Markt (Unified Threat Management, Anm. d. Red.) ist heiß umkämpft, wir glauben aber, dass Security ein essentieller Bestandteil von Routern, Switches, Access Points und IP-basierten TK-Anlagen sein sollte. Daher werden wir die in unseren UTM-Appliances enthaltenen Sicherheitsfunktionen in unsere Netzwerkgeräte integrieren.

Und wie wollen Sie bei mittelständischen Kunden punkten?

Muñoz-Grandes: In unseren mittelstandstauglichen Produkten haben wir bereits viele Funktionen verbaut, die bisher nur unseren großen Kunden zur Verfügung standen, zum Beispiel der Bank Santander mit mehr als 14.700 Filialen und 193.000 Mitarbeitern. Daher wollen wir uns auch nicht als Billiganbieter positionieren, dessen Netzwerk-Equipment sich nur über den Preis verkauft. Wir setzen auf Qualität und Netzwerk-Performance.

Welche Kunden adressieren Sie mit welchen Produkten?

Muñoz-Grandes: Mit unseren Hybridtelefonanlagen haben wir Kunden aus dem unteren Mittelstand im Visier - mit bis zu 100 Teilnehmern. Ganz anders bei unseren Access-Lösungen: Hier haben wir beispielsweise Aldi als Kunden. Mit unserer Security-Technologie können wir via VPN verschlüsselte Kommunikation mit bis zu 4.000 Fillialen gewährleisten.'

Und natürlich haben wir auch einen "bintec RS120"-Router im Portfolio, damit statten wir kleinere Firmen aus, zum Beispiel Rechtsanwaltskanzleien. Auch diese gewerblichen Kunden verlangen nach zuverlässigen und sicheren Netzwerkprodukten. Consumer stehen nicht in unserem Fokus.

Teldat noch nicht im GfK-Ranking

Trotz dieser großen Marktabdeckung ist Teldat laut GfK (Channel Excellende Studie 2012, Anm. d. Red.) nicht unter den zehn bedeutendsten Netzwerkanbietern im deutschen Channel gelistet. Woran könnte das liegen?

Muñoz-Grandes: Dass Funkwerk Enterprise Communications (FEC) in diesem Ranking nicht auftaucht, das verstehen wir nicht. Das müssen wir ändern. Vielleicht können wir uns mit dem "bintec"-Brand dieses Jahr unter den Top-10-Netzwerkanbietern im Channel platzieren. (rw)