Die nfon AG ist ein Anbieter von webbasierten Telekommunikationslösungen. Da der klassische TK-Markt noch nicht dem schmerzlichen Margenverfall wie der IT-Markt unterliegt, wollte channelpartner.de von Vorstand Jens Blomeyer wissen, warum Händler ihren Kunden trotzdem virtuelle TK-Anlagen anbieten sollten.

Herr Blomeyer, die Hardwaremargen sind im TK-Bereich deutlich besser als im IT-Umfeld. Es gibt also für Reseller eigentlich keinen Grund, auf dieses Geschäft zu verzichten. Warum sollten Händler dennoch stattdessen Ihre virtuelle TK-Anlage verkaufen?
Blomeyer: Man muss dieses Thema von der Kundenperspektive aus sehen und die Entwicklung betrachten. Der Kunde hat durch virtuelle TK-Anlagen große Vorteile, und das sollte der Händler nicht verhindern. Aber auch der Partner soll davon profitieren. Er verdient nicht nur am Abschluss, sondern erhält zusätzlich während der gesamten Laufzeit des Vertrages Provision für die Gesprächsminuten seines Kunden, woran er bislang nicht partizipiert hat.

Es gibt immer noch viele kleine und mittelständische Unternehmen, die ihre TK-Anlage lieber in den Keller stellen, als mit ihr ins Netz zu gehen. Mit welchen Argumenten können Reseller diese Kunden davon überzeugen, ihre Hardware aufzugeben?
Blomeyer: Gerade weil die Telekommunikationsanlage so unverzichtbar und damit wertvoll ist, würde ich als Kunde sie jemandem an die Hand geben, der sich rund um die Uhr darum kümmert. Im Netz ist sie sicherer, da wir die Anlagen an drei verschiedenen Hochleistungsrechenzentren in Deutschland betreiben. Ein weiterer Pluspunkt ist die Flexibilität. Auf der einen Seite hängt ein Standardkasten an der Wand, der für eine maximale Mitarbeiterzahl ausgelegt ist. Auf der anderen Seite: Im Netz ist sie variabel, und wir können ständig von zwei bis zu 2.000 Mitarbeitern hin- und herswitchen. Zudem ist eine internationale räumliche Flexibilität wesentlich einfacher darzustellen. Ein weiteres Argument ist das Wegfallen der Capex-Bindung.

Nach diversen Datenskandalen haben viele Kunden Bedenken, ihre sensiblen Kommunikationsdaten an einen Dienstleister auszulagern. Wie können Sie diese Bedenken zerstreuen?
Blomeyer: Wir unterliegen natürlich der Regulierung unterschiedlicher Behörden, etwa der Bundesnetzagentur, und werden zertifiziert. Zu unseren Kunden zählen unter anderem auch Bankinstitute, und dieses Geschäft ist zudem stark von Referenzen geprägt.

Stellen Sie solche Referenzen auch Ihren Partnern zur Verfügung, die ein Unternehmen in einer datensensiblen Branche ansprechen möchten?
Blomeyer: Wir stellen auf unserer Website Referenzen zur Verfügung und liefern zusätzlich an unsere Partner, die Referenzen verlangen, die entsprechenden Informationen.

Von wie vielen Kunden sprechen wir?
Blomeyer: Wir zählen das in Nutzern, die unsere Telefonanlage einsetzen. Und hier reden wir von deutlich mehr als 10.000.

Eine DSL-Leitung ist in der Regel nur 98 Prozent der Zeit garantiert verfügbar. Sie könnte also auf das Jahr verteilt an mehr als sieben Tagen ausfallen, ohne dass der Provider vertragsbrüchig würde. Wie kann ein Unternehmen mit einer solchen Infrastruktur vernünftig telefonieren?
Blomeyer: Das ist eine berechtigte Frage. Man muss allerdings auch sehen, dass die virtuelle Telefonanlage unabhängig von der DSL-Leitung arbeitet. Das heißt, sie wäre auch dann erreichbar, wenn die DSL-Leitung ins Büro gekappt ist, da sich die Anlage in unserem Rechenzentrum befindet.

Die Kommunikation von der Telefonanlage zu den Endgeräten des Kunden benötigt aber doch eine DSL-Leitung .
Blomeyer: In solchen Fällen können Umleitungen zum Beispiel auf Handys oder auf die integrierte Mailbox mit Zustellung der Nachrichten per E-Mail eingerichtet werden; das kann der Kunde auch selbst machen. Solche Umleitungen können bereits im Vorfeld konfiguriert werden, sodass im Notfall automatisch die Weiterleitungen in Kraft treten. Das heißt: Die Erreichbarkeit ist immer gegeben. Und auch hier nochmals der Hinweis auf den Technologiewandel: Nach heutigem Stand wird die Deutsche Telekom bis 2016 klassische Telefonleitungen komplett ersetzen. Dann wird es nur noch Internetanschlüsse geben.

Auch im internen Netz ist Echtzeitkommunikation nicht ohne Weiteres möglich. Welche Parameter müssen Partner prüfen, um die "Voice-Readyness" eines LAN zu garantieren, und wie unterstützen Sie die Reseller dabei?
Blomeyer: Das ist ein wichtiger Punkt, da viele Unternehmen über ein hochmodernes Netz verfügen, das aber auf die Echtzeit-Sprachkommunikation noch nicht voll eingestellt ist. Hier kann der Partner Mehrgeschäft generieren. Wir stellen den Händlern Tools für einen VoIP-Readyness-Check zur Verfügung und bieten auch Schulungen zu diesem Thema an. Nach der Netzwerkprüfung kann der Reseller dem Kunden eventuell nötige Aufrüstungen verkaufen. Größeren Partnern, wie Systemhäusern, bieten wir auch die Möglichkeit, einen Support-Vertrag mit dem Kunden als zusätzliche Einnahmequelle abzuschließen.

Virtuelle TK-Anlagen sind im Kommen - jüngstes Beispiel ist das von Vodafone zur CeBIT 2010 vorgestellte "Office Net". Wie setzt sich nfon von diesem und anderen Angeboten ab?
Blomeyer: Dazu sagen wir: Schuster, bleib bei deinen Leisten. Die Mobilfunkanbieter sollen Mobilfunk verkaufen und Netzinfrastruktur zur Verfügung stellen, die wir auch gerne abnehmen. Carrier wie der von Ihnen genannte Anbieter Vodafone werden ihre Aufmerksamkeit nicht auf dieses Produkt richten können, sondern den Fokus auf ihre Hauptprodukte legen. Wir konzentrieren uns auf die Dienste, wir leben sie und sind dadurch schneller. (bw)