Viele IT-Reseller klagen, dass mit dem reinen Wiederverkauf von Hard- und Software zu wenig verdienen würden, bei einstelligen Margen und ständig fallenden Produktpreisen entspricht dies auch den Tatsachen. Doch viele Kunden würden für Service-Leistungen auch im IT-Bereich bezahlen, wenn sie im Voraus wüssten, was wie viel kostet.
Foto: PC-Spezialist
Dass so etwas tatsächlich funktionieren kann, demonstriert seit knapp vier Monaten die Fachhandelskooperation PC-Spezialist. Auf der Geschäftsführertagung auf Mallorca Anfang 2011 wurden fünf verschiedene Service-Pakete für IT-Fachhändler ersonnen - alle zu einen bundeseinheitlichen Festpreis. Dagegen gab es an zu Beginn sehr viele Vorbehalte innerhalb der Fachhandelskooperation, doch seit dem 1. August 2011 stehen die Preise für die vordefinierten Dienstleistungen der PC-Spezialist-Fachhändler in ganz Deutschland fest.
So kostet etwa die reine Fehlerdiagnose eines PCs genau 29 Euro, die Neugeräteeinrichtung gibt es für 49 Euro und die Betriebssysteminstallation für 79 Euro. Genauso viel kostet es übrigens bei PC-Spezialist auch, einen verseuchten PC von Malware, also von Viren, Würmern und Trojanern sowie von Spionagesoftware zu befreien. Die fünfte Dienstleistung bei PC-Spezialist, die Beratung bei Um- oder Aufrüst-Anfragen, ist hingegen kostenlos.
Trotz dieser strikten, an die regionalen Gegebenheiten wie Kaufkraft gar nicht angepassten Vorgaben, haben sich innerhalb der ersten drei Monate des Aktionszeitraums 85 Prozent der an die Kooperation angeschlossenen Fachhändler an diesem starren Service-Konzept beteiligt.
Denn immerhin gestaltet sich das ganze für den Kunden ziemlich transparent. Außer dem Preis stehen auch die Bestandteile eines jeden Service-Paketes fest. So gehört etwa zur Fehlerdiagnose die optische Prüfung der Komponenten, der Einsatz von Diagnose-Software, Test des Netzteils sowie die Aufstellung der Kosten für eine möglicherweise notwendig werdende Reparatur des PCs.
Im Gespräch mit ChannelPartner musste PC-Spezialist-Geschäftsführer Frank Roebers aber dann doch einräumen, dass in kaufkräftigen Regionen, etwa in Süddeutschland, oder in "reicheren" Ballungsgebieten wie Hamburg oder Frankfurt, manche Fachhändler die Möglichkeit einer Premium-Variante für die oben beschriebenen Dienstleistungspakete nutzen, um höherer Service-Umsätze in teueren Lagen zu erzielen. Dadurch könnten sie bis zu 30 Prozent auf die vorgegeben Preise draufschlagen. Bei der Definition der dabei anfallenden zusätzlichen Services hätten sie aber freie Hand.
Erfolge der PC-Spezialist-Fachhändler
Um potentielle Endkunden auf diese vordefinierten Dienstleistungspakete aufmerksam zu machen, hat PC-Spezialist ein große Werbeaktion gestartet und im August 2011 na 58 Standorten insgesamt 605.000 gedruckte Flyer verteilt, um im September an 52 weiteren Standorten noch mal 527.000 Flyer "nachzuschießen". Ferner nutzte die Fachhandelskooperation die mobile Werbeplattform www.kaufda.de für eine weitere Anzeigenkampagne. Hinzu kamen diverse lokale Google-Adwords-Schaltungen mit insgesamt 500 Suchbegriffen und 50 unterschiedlichen Anzeigemotiven.
Und der Erfolg dieser gebündelten Aktionen ließ nicht lange auf sich warten. Ein PC-Spezialist-Fachhändler aus dem Rheinland konnte vom einem zusätzlichen Netto-Rohertrag von über 5.000 Euro berichten - und das in gerade mal zwei Wochen Ende August Anfang September 2011. Ein weiterer Händler erhöhte die Zahl seiner Service-Aufträge von 124 auf 171 im Vergleich August 2010 zu 2011. Ein PC-Spezialist aus dem Süden konnte den Rohertrag seine Werkstatt um über 20 Prozent steigern und damit die Preis bedingte Umsatzverluste komplett kompensieren.
Kai Kuhn, Geschäftsführer ders PC-Spezialist-Stores in Koblenz erzählt aus den Nähkästchen: "Auf unserer Geschäftsführertagung im April 2011 wurde mit der Einführung des bundesweit standardisierten Service-Angebots ein wichtiger Entwicklungsschritt für die Gruppe vollzogen. Bereits heute hat das Service-Geschäft bei uns einen hohen Stellenwert. Durch die bundesweite Vermarktung unserer Dienstleistungen verspreche ich mir weitere Umsatz- und Ertragsimpulse - gerade in Zeiten sinkender Hardware-Preise. Der Bedarf ist auf Kundenseite definitiv vorhanden, eine verbindliche und transparente Leistung zu fairen Festpreisen wird uns weitere Kunden in die Stores bringen."
Angesichts derartiger Success-Stories plant Roebers, seine bundesweit einheitliche Service-Offensive fortzusetzen und auszuweiten. So sollen etwa Dienstleistungen im Bereich drahtloser Vernetzung dazu kommen, auch der Backup der Datenaltbestands beim Neugerätekauf könnte für Kunden interessant sein. Die Einrichtung und Verwaltung des E-Mail-Kontos würden ebenso dazu gehören wie der Schutz vor Malware. (rw)