Viele Systemhäuser haben sich über klassisches IT-Infrastruktur- und Software-Geschäft einen hervorragenden Zugang zu Unternehmenskunden erarbeitet. Das Thema Drucken wird aber nach wie vor oft stiefmütterlich betreut, wie die jährlichen Systemhausumfragen der ChannelPartner belegen. Das ist erstaunlich. Denn die meisten Unternehmen sind vom "papierlosen Büro" noch meilenweit entfernt.
Warum also diesen exzellenten Kundenzugang nicht nutzen, um auch Printing-Themen zu adressieren? Wie sehr sich dieses Geschäft lohnen kann, zeigt Utax auf dem Systemhauskongress "Chancen 2016" am 26. und 27. August sowohl an einem Referenzprojekt an der Universität Erlangen, das gemeinsam mit dem Utax-Partner MOG MBH umgesetzt wurde - als auch an einem ganz neuen Projekt.
Ralf Wolter, General Manager Indirect & Partner Sales bei Utax, gibt im Interview einen ersten Einblick in dieses jüngste Utax-Projekt und die Geschäftsmodelle, die sich für Systemhäuser und deren Kunden daraus ergeben können.
Utax wird am Markt in erster Linie mit dem Thema Drucken und Outputmanagement verbunden. Doch dieses Bild ist nicht mehr ganz aktuell - Sie machen inzwischen viel mehr. Können Sie uns dieses "mehr" konkret erläutern?
Foto: Mertsch
Ralf Wolter:Das "Mehr" ist für uns der nächste konsequente Schritt von den Managed Print zu den Managed Document Services und Managed Services. Dorthin wollen wir unsere Partner mitnehmen und neue Partner im Systemhauskanal aufmerksam machen. Mit unserem umfassenden Hardware-Portfolio speziell im A4-Segment in Kombination mit intelligenter Software und einem umfangreichen Service-Katalog können sich regionale Systemhäuser neu aufstellen und durch ein erweitertes Leistungsspektrum neues Wachstum generieren.
Auf dem Systemhauskongress werden Sie ein konkretes Projekt vorstellen. Worum handelt es sich?
Wolter:Es handelt sich um Managed Paid Printing & Scanning Services, die sich für Organisationen wie Hotels, Konferenzanbieter und Flughäfen sehr gut eignen. Der Clou dabei: Anwender können sich mit einem Voucher oder Authentifizierungschip am System authentifizieren und dann vom mobilen Endgerät aus drucken.
Worin steckt denn genau das neue Geschäftsmodell für Partner und deren Kunden, und woran können sie verdienen?
Wolter: Bisher können MFP-Systeme in öffentlichen Einrichtungen oft nur zum Kopieren verwendet werden. Künftig können Anwender auch darüber drucken und scannen und viel neues privates Volumen mit in eine Einrichtung bringen.
Denkbar ist auch, vom System aus in ein Email-Postfach oder auf einen USB Stick zu scannen. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, über Mobile-Druck- oder Scan-Apps direkt von Android oder Apple Geräten zu drucken oder darauf zu scannen.
Für eine Organisation und das betreuende Systemhaus entsteht dadurch eine neue zusätzliche Einnahmequelle. Denn diese Druck- und Scan-Services kann die Organisation an die Gäste und Besucher mit einem Aufschlag weiterberechnen. Das gesamte Druck- und Scan-Volumen wird spürbar steigen.
Die Lösung dahinter werden wir auf dem Systemhauskongress zeigen. Das Konzept kann auch bei Hotels, Schulen und Bibliotheken, Kliniken, Kongresszentren etc. eingesetzt werden.
Was ist das Besondere an dieser Lösung?
Wolter: Dieses Konzept ist revolutionär, weil "Follow Me Printing" bisher nur schwer oder gar nicht mit Geräte-übergreifendem Mobile Printing/Mobile Scanning verknüpft werden konnte. Grund war, dass die über Authentifizierungs/Follow2Print Software abgesicherten Systeme bislang mit Apps nicht oder nur mit großen Einschränkungen arbeiten und das Drucken oder Scannen aus diesen Quellen nicht zugelassen war. Dieses Problem hat Utax jetzt gelöst, und daher ist der Weg frei.
Bisher gibt es auf dem Markt keine vergleichbare Lösung. Wenn Unternehmen oder Organisationen ihren Gästen und Besuchern Managed Paid Printing & Scanning zur Verfügung stellen, können sie eine neue und gleichzeitig sichere Erlösquelle erschließen und ihre Attraktivität für ihre Gäste und Kunden erhöhen.
Was bedeutet das für den Anwender?
Wolter: User sollen die Möglichkeit haben, künftig über eine angepasste Mobile App nach Anmeldung über ihre Chip Karte Dokumente zu drucken und nach PIN Eingabe über die Standard-"Privater-Druck"-Funktion des MFP abzuholen, bzw. zu Scannen. Die Differenz der Seitenzähler soll über eine Abrechnungslösung erfasst werden.
Wie funktioniert das?
Wolter: Über eine Customization der Mobile App hinsichtlich einer Nutzung der "Privater Druck Funktion" der MFPs bzw. über die Anbindung unserer Authentifizierungslösung aQrate an unsere Mobile Printing App.
Welche Voraussetzungen muss ein Partner mitbringen, um mit Ihnen in dieses Geschäft einzusteigen?
Wolter:Voraussetzungen sind IT-Know-how des Partners und Systemhauses sowie ein geeigneter Hardware- bzw. Software-Lieferant, mit dem man die Anforderungen der umsetzen kann. Utax übernimmt die Koordination von Teststellungen sowie die Anpassung der Lösungen.
Weshalb sind Managed Services und Cloud so wesentlich für den Geschäftserfolg von Systemhäusern?
Wolter: Weil der Markt Beratung zu diesen Themen einfordert und weil ein deutliches Mehr an Effizienz und Sicherheit auch bereits bei kleinen Lösungen möglich ist. Wer sich bei diesen Themen nicht professionell aufstellt, wird abgehängt.
Worüber stolpern Systemhäuser und Provider Ihrer Erfahrung nach immer wieder bei der Planung, Projektierung und Abrechnung von Managed Services?
Wolter: Vor allem größere Projekte können in allen Phasen der Umsetzung sehr komplex sein. Das beginnt bei der Analyse der Ausgangssituation und hört beim Rollout für mehrere Kundenstandorte inklusive Software-Installation und Service auf. Wer als Systemhaus auch über seine regionalen Grenzen und sein angestammtes Portfolio hinaus im Projektgeschäft wachsen will, braucht verlässliche Partner, die eine engmaschige Betreuung bei komplexen Projekten anbieten und kalkulierte Service-Leistungen auf Zuruf anbieten.
Wie unterstützen Sie Reseller dabei, diese Hürden zu meistern?
Wolter: Utax bietet seinen Vertriebspartnern ein ganzes Bündel von Maßnahmen, um ihr Projektgeschäft voranzutreiben. Sowohl das Produkt-, als auch Lösungs- und Dienstleistungsportfolio sind darauf ausgerichtet. So werden wir in der zweiten Hälfte des Geschäftsjahres über 20 Produkte launchen.
Software-seitig haben sich das herstellerunabhängige Fleetmanagement-Tool "Utax smart" sowie das Schlüsselkonzept "Solution-Packs", das aus fünf Softwarepaketen besteht, die rein aus Sicht des Kundennutzen konzipiert wurden, als Türöffner etabliert. Sie ermöglichen Partnern ein schnelles Lösungsgeschäft.
Partner können außerdem über einen Dienstleistungskatalog fertig kalkulierte Service-Bausteine abrufen, die ihr eigenes Portfolio ergänzen wie zum Beispiel Roll-out Planung und Service. Zudem gibt es regelmäßige Trainingsangebote, Hilfe über die Utax-Hotline im Test- und Supportcenter sowie eine persönliche Unterstützung vor Ort. Sei es durch ein Mitglied des Teams aus vier Produktspezialisten, die den Service Techniker bei seinen Fragen rund um die Hardware unter die Arme greifen oder durch einen Vertreter unserer Consulting & Solution Experts, die dabei helfen, passende Software Lösungskonzepte für Kunden zu entwickeln.
Welche Chancen bieten sich Systemhäusern und Resellern mit Ihren Lösungen?
Wolter: Um zwei zentrale Lösungen herauszugreifen:
Mit den Solution Packs, einem bereits etablierten Softwarekonzept, geben wir Anwendern, was sie wollen: mehr Produktivität, Sicherheit, einfaches und komplexes Scannen und Archivieren, vertrauliches Drucken und vieles mehr.
Wie sich gezeigt hat, dienen die Solution Packs als Türöffner für größere Projekte und führen die Anwender perspektivisch zu den nächsten Beratungsebenen, den Managed Document Lösungen sowie Managed Services & Cloud.
Das MPS-Tool Utax smart, mit dem Vertriebspartner ihr MIF zentral steuern und überwachen können, ist aufgrund seiner Herstellerunabhängigkeit perfekt für das Projektgeschäft geeignet. Damit gelingt eine effiziente Steuerung von Output Systemen.
Mit Utax smart, das jetzt auch um eine Energiemanagementfunktion erweitert wurde, erhöhen wir den Nutzen durch MPS und liefern neben Kostentransparenz zusätzliche sichtbare Entlastung in der Administration. Außerdem werden Supplies und Service Prozesse effizienter und profitabler gestaltet.
Zum Video: Mit Printing- und Scanning-Services gutes Geld verdienen