Der von Channel-Partner zum Thema "Managed Services" durchgeführte Channel-Sales-Day war komplett ausgebucht! Wir haben nachgefragt, warum das Interesse seitens der Reseller so groß war.

"Die Wirtschaftskrise hat der Nachfrage nach Managed Services einen neuen Schub gegeben", da ist sich Ralf D. Kuron, Business and Channel Development Manager Utility Sourcing Services bei HP, ganz sicher. Seiner Meinung nach ist den Kunden erst jetzt richtig klar geworden, dass sie eine nach oben und unten skalierbare IT-Infrastruktur zu planbaren Kosten benötigen. Gleichzeitig können VARs und Systemhäuser mit dem reinen Wiederverkauf von Hardware immer weniger verdienen: " IT-Infrastruktur wird immer mehr zur Commodity, die Margen gehen zurück", so Kuron.

So sind die Reseller quasi "gezwungen", ihr Geschäft mehr mit höherwertigen und bessere Marge erbringenden Dienstleistungen zu verlagern. Hier liegt aber auch nach übereinstimmender Meinung der Anbieter von Hard- und Software die große Chance für die Value Added Reseller, sich von den Wettbewerbern abzusetzen. "Managed Service Provicer können die Bindung zu ihrer Bestandskunden vertiefen und mit dem neuen Konzept leichter neue Kunden akquirieren", meint etwa Thomas Hefner, Sales Manager Germany bei Kaseya. Er hat auch ein prägnante Definition von Managed Services parat: "Wir verstehen darunter die Erbringung proaktiver IT-Leistungen, die zum Ziel haben, Störungen in der IT-Systemlandschaft erst gar nicht entstehen zu lassen."

Hefner betont aber auch, dass das neue Konzept auf eine transparente Dokumentation der erbrachten Leistungen setzen muss, der Reseller muss also seinem Kunden stets Bericht darüber erstatten können, welche Dienstleistungen bei ihm angefallen sind und welche Hard- oder Software bei ihm erneuert oder ausgetauscht wurde. "Für den Kunden muss auch stets die für ihn relevante Kosten-Nutzen-Relation nachvollziehbar sein, deswegen sind fest definierte Service-Level-Agreements (SLAs), die Art und Umfang der Leistungen regeln, unumgänglich", rät der Kaseya-Manager Resellern.

Wie derartige SLAs im Unified-Communications-Umfeld (UC) aussehen könnten, hat Henry Höfs, Partner-Manager bei der Siemens Enterprise Communications Group, auf dem Channel-Sales-Day "Managed Services" im Februar 2010 genau dargestellt.

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IaaS mit Value Add aufwerten

Security als Managed Service

Besonders gut für den Einsatz als Managed Service eignen sich Security-Produkte, und das sind beileibe nicht nur die Updates der Anti-Viren-Patterns. "Immer mehr Unternehmen erkennen die Vorteile von Managed Security Services", behauptet Oliver Dehning, Geschäftsführer von antispameurope. Seiner Meinung nach liefern derartige Dienste aus der Wolke deutlich mehr Sicherheit bei kalkulierbaren und erheblich niedrigeren Kosten als bei vor Ort installierten Systemen. Aus diesem Grunde ist Dehning auch der festen Überzeugung, dass die Nachfrage nach Security-Lösungen aus der Cloud noch in diesem Jahr deutlich anziehen wird.

Und genau hier ist der Fachhandel gefordert: "Insbesondere Kunden aus dem Mittelstand suchen die Beratungskompetenz vor Ort - eine klare Stärke der lokal und regional ausgerichteten Systemhäuser und Händler. In den kommenden Monaten und Jahren wird es daher zu erheblichen Verschiebungen im Vertrieb und Betrieb von IT-Lösungen kommen: weg von aufwendigen, lokalen Installationen hin zu komfortablen und sicheren Managed Services. Wer entsprechende Produkte im Portfolio hat, wird dieses Wachstum mit attraktiven Margen für sich nutzen können", da ist sich der antispameurope-Manager ganz sicher.

Kostenargumente führt auch Symantecs für Zentraleuropa zuständiger Channel-Direktor Alexander Neff ins Feld, wenn es um den Vertrieb von Managed Security Services geht. Denn viele Kunden haben ihre IT- Budgets beschnitten und ihre Personaldecke ausgedünnt, sodass sie eigentlich dafür dankbar sind, wenn sich jemand anderer um ihre Datensicherheit kümmert. Symantec ist hier in der komfortablen Lage, Managed Services sowohl im IT-Security-Segment als auch für die Datensicherung anzubieten.

"Mit Managed Services kann der Fachhandel neue Geschäftsfelder erobern", sagt Jan Lindner, Geschäftsführer bei Panda Security Deutschland. Er sieht sich hier als Vorreiter und glaubt ebenso wie Hefner, dass VARs mit derartigen Dienstleistungen die Bindung an ihre Kunden stärken können: "Beim klassischen Lizenzmodell ist der Abnehmer unter Umständen für einen längeren Zeitraum erst einmal versorgt. Die stete Nähe zum Kunden durch Monitoring und Management via Webkonsole übt jedoch einen Cross-Selling-Effekt aus. So kann der Fachhändler die individuellen Bedürfnisse seiner Kunden besser erkennen und auf diese Weise neue Business-Potenziale erschließen."

IaaS mit Value Add aufwerten

Bezogen auf Hardware gibt Darius Wilke, Manager Channel & Retail Marketing bei Fujitsu Technology Solutions, seinen Vorrednern recht: "Auch 2010 werden Unternehmen mit gekürzten IT-Budgets zurechtkommen müssen und entsprechend bei den Ausgaben für IT-Hardware sparen." Laut Wilke wird sich die Entwicklung "fallende Preise und erodierende Marge" im Hardwaregeschäft in diesem Jahr fortsetzen. Hinzu kommt seiner Analyse nach das stärker werdende Bestreben der Kunden, den Betrieb von IT-Systemen auszulagern.

Doch von diesem Outsourcing-Trend könnten nun Fachhändler profitieren - wenn sie ihren Kunden mit neuen maßgeschneiderten Diensten einen echten Mehrwert liefern: "Mit Managed Services kann der Fachhandel auch die eigene Wertschöpfung erhöhen, indem er neue Leistungen anbietet. Wer jetzt nicht einsteigt und das Managed-Services-Angebot den Wettbewerbern überlässt, wird früher oder später auch die einfachen Dienste wie Maintenance oder Wartung der Infrastruktur verlieren", glaubt Wilke.

Dabei komme es darauf an, dem Kunden Lösungen anzubieten, mit denen er sehr kurzfristig Kosten einsparen kann und damit wettbewerbsfähiger wird, so der Fujitsu-Manager weiter. "Der Kunde sollte flexibel auf die sich ändernden wirtschaftlichen Rahmenbedingungen reagieren und damit auch seine IT-Infrastruktur dementsprechend anpassen." Für Wilke als Fujitsu-Repräsentant spielen hier natürlich Angebote wie Managed Storage oder Infrastructure-as-a-Service (IaaS), also das Vermieten von Serverkapazitäten, eine wichtige Rolle.

Damit würden aber Fachhändler ihre künftigen Erlöse auf eine stabilere Basis stellen, denn mit regelmäßigen Einnahmen bei relativ geringem Aufwand für Wartung könnten sie nach neuen Kunden Ausschau halten und ihnen eigene, speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Dienstleistungen anbieten. Als Beispiel nennt hier der HP-Manager Kuron die Archivierung von wichtigen Geschäftsdokumenten oder andere Anwendungen, die ISVs (Independent Software Vendors, unabhängige Softwarehäuser) im SaaS-Verfahren (Software-as-a-Service) ihren Kunden in den Rechenzentren von HP, Fujitsu und anderen Hostern bereitstellen.

Hiermit möchten HP und Fujitsu vermeiden, dass VARs selbst als Hoster am Markt auftreten: "Wir helfen diesen Resellern, das Risiko, das mit dem Aufbau einer eigenen Hosting-Infrastruktur verbunden ist, zu minimieren", argumentiert Kuron. Wilke, sein Kollege von Fujitsu, pflichtet ihm bei: "Wir können Serverkapazitäten aus unserem Rechenzentrum nach Bedarf modular zur Verfügung stellen."

Dass mit dem reinen Vertrieb von Hard- und Software kaum noch verdient wird, ist mittlerweile eine Binsenweisheit. " Ein klassisches Systemhaus erzielt aber bislang den größten Teil des Umsatzes mit Hard- und Software", weiß Jens Schneider, Senior Vice President bei der visionapp AG, zu berichten. "Die Erträge sind jedoch bei den Dienstleistungen am höchsten." Deshalb werden margenreiche Services das Geschäft eines erfolgreichen VARs in der Zukunft bestimmen. (rw)