Mit "Hallo Magenta" und Entertain TV in die Königsklasse

Bijan Esfahani, Leiter Telekom Partner bei der Telekom Deutschland GmbH, ist rückblickend auf das Jahr 2017 grundsätzlich zufrieden mit dem Geschäft über die Partner. Allerdings will er sich auf dem Erreichten nicht ausruhen und sieht nach wie vor Verbesserungspotenziale. Einige davon sollen 2018 ausgenutzt werden.

Dafür verspricht Esfahani den Partnern umfangreiche Investitionen und zahlreiche neue Angebote und Leistungen. Im Gegenzug wünscht er sich aber eine größere Bereitschaft, die Schulungsangebote anzunehmen, und verlangt auch Engagement für die Bereiche, die die Telekom voranbringen will. Das sind vor allem Entertain, Smart Home sowie IT-und Cloud-Lösungen. Zu letzteren gehören etwa Homepage-Pakete, der Magenta Digital Workplace und die Kassenlösung Magenta POS.

Dass es sich lohnt, enger und intensiver mit dem Konzern zusammenzuarbeiten, zeigte das Unternehmen auf seinem Telekom Partner-Gipfel am 1.März in München. Den Zahlen des Unternehmens zufolge konnten Partner Umsatz und Marge 2017 tendenziell umso stärker steigern, je weiter sie sich auf die Vorschläge, Ideen und Angebot in Magenta eingelassen haben. Deutlich zeige sich das zum Beispiel bei dem 2017 eingeführten Fachmarkt-Konzept.

Das klingt zunächst einmal nach einer lediglich gut getunten Statistik. Allerdings sind die Begründungen nachvollziehbar. Verkürzt und vereinfacht lautet die Argumentationskette: Über den Preis und Rabatte alleine lässt sich im stationären Handel nichts verkaufen - oder zumindest nichts verdienen.

Die Zukunft liegt in höherwertigen und auch beratungsintensiven Produkten, die ihren Preis wert sind. Über sie lassen sich auch besser Kundenbeziehungen schaffen. Aufgabe der rund 1000 Telekom-Partner ist es dabei, Beratung zu erbringen und Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, selbstgestellte Aufgabe der Telekom, begehrenswerte Produkte und Angebote bereitzustellen.

"Wir geben dem Verkäufer die Vorlagen, die muss er dann aber auch reinmachen", so Telekom-Manager Bijan Esfahani am Rande der Partnerveranstaltung in der Münchner Allianz-Arena vor Journalisten. Viele hätten das auch bereits verstanden: "In den Köpfen der Partner findet ein Umdenken statt: Wenn ich gute Leistung biete, ist der Kunde auch bereit, dafür zu bezahlen."

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Allerdings reichen Esfahani Umdenken und Lippenbekenntnisse nicht. Der Erkenntnis müssten auch Taten folgen. Und das ist nicht immer der Fall. Zum Beispiel nutzten bisher erst 60 Prozent der Partner die Sales Academy. "Ich bin überzeugt, dass Kompetenz ein Vorteil ist", so Esfahani. Daher habe er auch zusätzliche Vertriebs-Coaches eingestellt, die den Mitarbeitern bei den Partnern Verkaufstechniken vor allem für das sogenannte Innovationsgeschäft beibringen sollen.

Neuer, kräftigerer Anlauf bei Smart Home

Teil des sogenannten Innovationsgeschäfts ist der Bereich Smart Home. Der lag Esfahani schon bei seinem Amtsantritt vor zwei Jahren am Herzen. 2016 blieb der erhoffte Aufschwung jedoch aus. Auch 2017 konnten die Erwartungen nicht erfüllt werden. Als eine der Ursachen dafür haben Esfahani und sein Team ausgemacht, dass das Angebot im Bereich Smart Home zu häufig verändert wurde. 2018 soll daher mit einem klareren und dauerhafteren Angebot der nächste Anlauf gemacht werden.

Zum 6. März wird dazu ein Smart-Home-Paket mit drei Aktoren eingeführt. Interne Untersuchungen der Telekom haben gezeigt, dass beim Erstkauf durchschnittlich fünf bis sechs der sogenannten Aktoren mit erworben werden. Mit denen experimentieren die Kunden dann. Da die meisten zufrieden seien, würden binnen eines halben Jahres in der Regel 12 bis 15 daraus.

Das Einstiegspaket soll diesem Sachverhalt Rechnung tragen, indem es für Kunden die Hürden senkt. Gleichzeitig will die Telekom den Anfangsaufwand der Partner besser belohnen. Schließlich haben die Händler bei der Beratung für den Erstkauf oft erhebliche Arbeit. Daher soll die Marge verbessert werden - "über 100 Euro" stellt Esfahani in Aussicht.

Bessere Marge für Smart-Home-Berater

Bereits Anfang des Jahres wurden die Quartalsvereinbarungen für den Smart-Home-Bereich geändert. Demnach ist nun ein Smart-Home-Vertrag im Monat für die Partner Pflicht, die angegeben haben, das Feld beackern zu wollen. Dies war für einige eine bittere Pill. Die Margenanpassung dürfte auch ihnen helfen, die leichter zu schlucken.

"Selbstverständlich kommen nicht täglich hunderte von Kunden, die nach Smart Home fragen", weiß Esfahani. Es lohne sich aber, die Kunden darauf anzusprechen. Dazu brauche es dann aber echte Verkäufer, die die Mehrwerte aufzeigen. Es gehe nicht darum, den Kunden etwas unterzujubeln - das könne die Telekom mit ihrem Markenimage und dem von Service-Chef Ferri Abolhassan im Frühjahr 2017 ausgegebenen Ziel, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und die Zahl der Beschwerden zu senken, nicht vereinbaren.

"Hallo Magenta"

Mehr Interesse an den Smart-Home-Angeboten der Telekom soll auch durch neue Angebote geweckt werden. Während bislang Lichtsteuerung, Sicherheit fürs Haus, Heizungssteuerung oder der Tiersitter im Mittelpunkt standen, wurde jetzt auf dem MWC mit dem Sprachassistenten "Hallo Magenta" ein potenzieller, neuer Verkaufsschlager präsentiert. Erstmals angekündigt wurde er im November, der Verkaufsstart ist im Sommer 2018 geplant.

Mit dem lernfähigen Sprachassistenten sollen sich dann vernetzte Geräte im eigenen Zuhause per Sprache bedienen lassen, unter anderem das Fernsehangebot EntertainTV oder die Magenta Smart-Home-Anwendungen. Ein Sprachbefehl reicht, um das Licht zu dimmen oder die Temperatur der Heizung zu ändern. Auch beim Telefonieren soll der Assistent unterstützen.

Wie schon früher bei den Cloud-Angeboten für Firmenkunden spielt die Telekom erneut die europäische Karte. Entwicklungspartner ist der französische Telekommunikationskonzern Orange. "Amazon Alexa hat hier den Markt bereitet", räumt Esfahani ein, "aber viele Kunden sagen, ich möchte nicht, dass die mir zuhören." Hier setze die Telekom an, die in Umfragen immer wieder als besonders vertrauenswürdiges Unternehmen genannt werde.

Wie der Fachhandel auf den Verkauf von Hallo Magenta vorbereitet wird und welches Potenzial die Telekom für den Fachhandel dabei sieht, ist derzeit noch unklar. Ernst genommen werden sollte das Unterfangen jedoch. Schließlich ist der vom deutschen Buchhandel mit Unterstützung der Telekom unternommene Angriff auf Amazon mit dem E-Book-Reader Kindle nach wie vor das Paradebeispiel dafür, dass auch der US-Konzern nicht unbesiegbar ist, wenn sich nur die richtigen lokalen Marktteilnehmer zusammentun.

Verdopplung bei Entertain

Ein weiteres wichtiges Wachstumsfeld soll 2018 das Telekom-Fernsehangebot Entertain sein. Hier möchte der Konzern die Zahl der Kunden auf 6 Millionen verdoppeln. Ein Großteil davon soll über den Fachhandel kommen, der laut Esfahani in dem Segment bereits überdurchschnittlich stark zugelegt hat. Um das ehrgeizige Ziel zu erreichen, will die Telekom auch hier massiv investieren.

Testfeld für die Strategie waren die erworbenen Rechte an Basketball-Spielen. Darauf will die Telekom nun aufbauen. Während für die Fußball-WM diesbezüglich nichts geplant ist, darf man auf die Champions-League-Saison 2018/19 gespannt sein. Deren Spiele werden bekanntlich nicht mehr im Free-TV zu sehen sein.

Was genau die Telekom plant, ist noch unklar. Dass es umfassendere Angebote als die bisherige Kooperation mit Sky geben wird, ist nach den Andeutungen von Esfahani in München dagegen zweifelhaft. Außerdem sollen weiterhin Basketball-und auch Eishockey-Spiele bei Entertain zu sehen sein.