Rund 2,1 Milliarden Euro werden Unternehmen 2013 in den Aufbau und Betrieb von Private Clouds investieren, schätzt das Marktforschungsinstitut Experton Group.
Als Basis für diese Private-Cloud-Architekturen kommen zunehmend "Cloud-Technologie-Stacks" zum Einsatz. Diese integrierten Infrastruktur-Syteme verbinden Server-, Storage- und Netzwerkkomponenten mit einer Cloud-Management-Software und möglichen weiteren Middleware-Komponenten zu einem vollintegrierten, vorkonfigurierten Gesamtsystem.

"Dadurch verkürzt sich die Planungs- und Implementierungsphase für die Anwender deutlich, da die einzelnen Komponenten nicht mehr aufeinander abgestimmt, integriert und zertifiziert werden müssen. Entsprechend sinken die Projektierungskosten der Einführung", erklärt Experton-Analyst Steve Janata.

Intensiv-Workshop mit Fujitsu auf dem Systemhauskongress

Ein integriertes System dieser Art bietet auch Fujitsu Technology Solutions mit "Cluster in a Box" an. Fujitsu Cluster-in-a-Box bietet in einem kompakten Gehäuse eine komplette, vorkonfigurierte und vorinstallierte hochverfübare (virtualisierte) IT-Umgebung für kleine und mittlständische Unternehmen, sowie Zweigstellen größerer Unternehmen.
Die Lösung basiert auf Microsoft Windows Server 2012, zwei Server-Nodes, gemeinsam genutztem Plattenspeicher sowie redundante Netzwerkkomponenten und redundante Netzteile - und das alles in einer Box .

Auf dem Systemhauskongress am 28. August zeigen zeigen Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH, und Ingo Bauer, Channel Germany bei Fujitsu Technology Solutions, im Rahmen eines dreistündigen Intensiv-Workshops (FitmachBlock), welche Chancen in diesem Modell für Vertriebspartner stecken.

• In diesem FitmachBlock vermitteln die Referenten unter anderem:

• wie Kunden heute einkaufen (IT-Verkaufs- und Einkaufsprozess)

• wie Partner die Aufmerksamkeit der Entscheider für diese Architekturen wecken können

• wie sich eine starke Pipeline für "Cluster in a Box" generieren lässt

• wie Systemhäuser die "Cluster in a Box"-Lösungen im Wettbewerb mit anderen Anbietern erfolgreich bei Neukunden und bestehenden Kunden positionieren können.

"Jeder Teilnehmer wird dabei mindestens drei konkrete Ideen zur Optimierung seines IT-Lösungsvertriebs mitnehmen", verspricht Oliver Wegner.
Interessenten können sich hier zum Systemhauskongress und zum FitmachBlock anmelden. Einen ersten Überblick über das Thema vermittelt das aufgezeichnete Webinar, das hier zum Download bereit steht.

Weshalb sich Vertriebspartner mit dem Thema befassen sollten, erläutern die Leiter dieses Workshops Ingo Bauer, Channel Germany bei Fujitsu Technology Solutions, und Oliver Wegner, Geschäftsführer von Evolutionplan im Interview.

Warum sollten sich Partner mit den integrierten Infrastruktursystemen von Fujitsu, der "Cluster in a Box" befassen?

Ingo Bauer: Das Thema Hochverfügbarkeit wird auch im Mittelstand immer wichtiger. Viele Partner haben noch nicht viel Erfahrung mit dem Thema geclusterte Systeme mit integrierter Storage. Fujitsu hilft hier dem Partner, eine funktionierende Lösung, die sofort einsatzbereit ist bereitzustellen.

Wenn Server-, Storage-, Netzwerk- und Virtualisierungskomponenten bereits vorkonfektioniert sind, dann entfällt für den Partner zwar der Aufwand für die Integration, damit aber doch auch eine Verdienstmöglichkeit. Wie kann ein Partner an Ihrer Lösung ganz konkret verdienen?

Ingo Bauer: Der Partner könnte diese Lösung als "seine" Mehrleistung verkaufen. Aber vor allem spart sich der Partner mehrere Stunden an Design-, Konfigurations-, Test- Installationsaufwand und kann damit in viel weniger Zeit hochwertige Systeme an den Endkunden verkaufen und diese gewonnene Zeit für andere Projekte einsetzen.

Welche zusätzlichen, eigenen Service-Leistungen kann der Partner dazu einbringen?

Ingo Bauer: Implementierung der virtuellen Betriebssysteme beim Endkunden, je nachdem welchen Service-Vertrag der Partner hat natürlich auch Maintenance Service.

Was sind mögliche Einsatzbereiche für Ihre Lösung?

Ingo Bauer: Jegliche Projekte in denen Hochverfügbarkeit zum günstigen Preis gesucht wird und welches mit Hyper-V umgesetzt werden soll. Auch ein physikalischer Cluster ist natürlich möglich.

Wie können Einstiegsszenarien beim Endkunden aussehen, was sind erfahrungsgemäß gute Anknüpfungspunkte für Vertriebspartner?

Ingo Bauer: Konsolidierung der Infrastruktur beim Endkunden auf virtualisierte Systeme, Hochverfügbarkeit wird benötigt oder gewünscht, dennoch soll die Gesamtlösung preislich in einem meist zu kleinen Rahmen für zusätzliche Online-Storage bleiben

Wo liegen erfahrungsgemäß die Knackpunkte, sowohl die vertrieblichen als auch die technischen?

Oliver Wegner: Vertrieblich sind aus meiner Sicht die Knackpunkte, dass ich "Cloud in a Box" nicht mit einer "Feature & Function" - Diskussion verkauft bekomme, sondern mit einer Story auf Entscheiderebene. Ich muss Menschen in der Organisation meines Zielkunden finden, die ein großes Interesse an Konsolidierung, Kostenersparnis, gegebenenfalls Personalersparnis, Schnelligkeit in Prozessen haben, beispielsweise für Business Anwender von Microsoft und SAP. Da ich mit diesem Thema vermutlich wenig Geschäft auf der "grünen Wiese" mache, sondern im Verdrängungswettbewerb bin, muss der Vertriebsmitarbeiter die Entscheider besser erreichen als der Wettbewerb.

Wie lässt sich das konkret bewerkstelligen?

Oliver Wegner: Zur Differenzierung ist es ganz entscheidend, die dominierenden Kaufmotive zum Beispiel auf der Basis von Werten und Grundmotivationen rauszuarbeiten und den Bedarf "frei von Annahmen" sehr konkret zu bestimmen. Darauf aufbauend um bei der Präsentation die Lösung hoch individuell, das heißt, auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten, erscheinen zu lassen. Damit besteht zum einen die Möglichkeit, sich gegenüber dem Wettbewerb durchzusetzen und zum anderen, auch hochpreisig zu verkaufen.