Foto: Nutanix
Eine Migration von VMware zu Nutanix wird oft viele Monate dauern und macht viel Mühe, bietet aber sehr gute Geschäftschancen für Reseller. Nichts zu tun kostet die Kunden schon jetzt viel Geld und kann in Zukunft noch viel teurer werden, wenn Broadcom wenig für die Weiterentwicklung von VMware tut. Und diese mangelhafte Investitionsbereitschaft war bereits bei den Broadcom-Akquisitionen CA und Symantec zu beobachten.
Das Hauptthema der Konferenz Nutanix NEXT in Barcelona war dann auch die Migration weg von Broadcom/VMware und hin zu Nutanix. Rajiv Ramaswami, President & CEO Nutanix, erklärte: "Viele Kunden sind daran interessiert, VMware ESX durch unseren kostenlosen Hypervisor AHV zu ersetzen. Sie sind zur Migration bereit, aber das erfordert Vorbereitung. Es ist eine Transformation der Architektur. Es gibt den Weg über Container, der viel Aufwand erfordert, oder über die Public Cloud, der einfacher ist. In der Realität werden Unternehmen beides vermischen".
Ramaswami, der Ende 2020 von VMware zu Nutanix kam, weist darauf hin, dass Kunden ihre IT unabhängig von der Hardware rationalisieren und skalieren wollen. Durch die Erweiterung des Hardware-Repertoires, das Nutanix mit seiner Plattform unterstützen kann, will der Hersteller Kunden in die Lage versetzen, das Beste aus ihren bestehenden Hardware-Investitionen herauszuholen.
Laut Nutanix haben sich bereits 90.000 Kunden gemeldet, die nach den massiven Preiserhöhungen von Broadcom/VMware nach Alternativen suchen. Nutanix selbst zählt 29.000 Kunden, ist aber nicht der einzige Anbieter von Migrationsangeboten.
Chancen für Reseller bei bisherigen VMware-Kunden
Kyle Davies, Head of the Office of the CTO des britischen Systemhauses CDW, berichtet: "Es gibt etwa 15 VMware-Alternativen. Nutanix würde im Gartner-Modell im Leader Quadrant stehen. Was vielen Alternativen fehlt, ist die Breite der installierten Basis. Es geht nicht nur um Software, sondern auch um Hardware. Die gerade angekündigte Kooperation mit Dell ist ein starkes Argument für Nutanix".
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Samuel Larson, Director Strategy and Technology des amerikanischen Systemhauses OneNeck IT Solutions, erklärt: "Bei der Hälfte unserer Gespräche geht es um Alternativen zu VMware. Aber es gibt nicht nur negatives über Broadcom zu sagen, denn das Partnerprogramm von Broadcom wird channel-freundlicher. Die Incentives sind besser als sie bei VMware waren. Die Total Relationship von Broadcom ist ein Vorteil. Nutanix ist die beste Alternative, aber es passt nicht immer zum Hardware-Lebenszyklus. Wir fragen Kunden danach, wo sie im Lebenszyklus stehen."
Dave Gwyn, Senior Vice President Worldwide Channels Nutanix, kündigt an, dass in das neue Partner-led Kundensegment 80.000 Accounts einfließen werden. "Channel-led ist ein neues Segment für Nutanix. Wir haben unsere Field-Sales Leute aus diesem Segment abgezogen. Es gab Channel-Konflikte. Wir mussten einen autonomen Channel entwickeln. Das neue Segment soll lukrativ für den Channel sein."
Ein großes Thema für Reseller ist natürlich auch die Migration von VMware Kunden: "Wir hören, dass sich unsere Partner um ihre Kunden sorgen. Die Reseller machen sich Sorgen, dass 700 Millionen Dollar Umsatz aus dem Markt gesorgt werden", erklärt Gwyn. "Es ist nicht einfach. Sowohl Nutanix als auch VMware bieten Plattformen, das erfordert Migrationsaufwand. Auch die Hardware und die die Software-Lizenzen müssen beachtet werden. Der Trend geht in unsere Richtung, aber der Verkaufszyklus erfordert Zeit." Mit drei Rabatt-Aktionen - "Launchpad", "Surge" und "Migration Services" -, werden zusätzliche finanzielle Anreize für Partner geschaffen, die sich gegenseitig ergänzen, verspricht Gwyn.
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Thomas Cornely, SVP of Product Management bei Nutanix, sagte, dass Broadcoms mangelnde Erfolgsbilanz bei früheren Übernahmen VMware-Kunden beunruhige. "Das war schon vor anderthalb Jahren absehbar", sagte er. "Unternehmen, die bereits Erfahrungen mit den Übernahmen von CA und Symantec durch Broadcom gemacht hatten, befürchteten, dass das Gleiche mit VMware geschieht. Sie wollten einen Plan B. Die Leute wissen, woran sie sind."
Laut Cornely ist es einfach, VMware ESX und vSphere Virtualisierung auf den Nutanix AHV Hypervisor und vSAN auf Nutanix HCI zu migrieren. Aber für Kunden, die dreistufige Architekturen mit getrennten Rechen- und Speicherinfrastrukturen betreiben, "gibt es mehr zu tun. Wir haben unsere eigene Funktionalität, die mit unserer Kernplattform gebündelt ist. Wenn Kunden nur vSphere verwenden, ist der Übergang zu Nutanix AHV sehr einfach. Und Hyperkonvergenz auf VMware zu Hyperkonvergenz auf Nutanix ist ein einfacher Übergang", sagt Cornely.
Peter Goldbrunner, Vice President & General Manager Central Europe bei Nutanix, erklärt: "Die Partner sind für uns wichtig. Unser Mantra lautet Kundenzufriedenheit und wir erwarten Kompetenz im Channel. Wir gewinnen neue Partner durch die Marktveränderung."
Was die Analysten sagen
Natalya Yezhkova, Research Vice President bei IDC, beurteilt die Situation so: "Die Kunden befinden sich in einer schwierigen Situation. Broadcom ist ein reifes Unternehmen mit einem etablierten Geschäftsmodell, das sich stark von dem von VMware unterscheidet. Broadcom wird an seinem Geschäftsmodell festhalten und VMware schnell absorbieren. Davon werden alle Wettbewerber profitieren. Die Anbieter sind opportunistisch und werden auf ihre Kunden hören".
Simon Robinson, Principal Analyst, Enterprise Strategy Group, fügt hinzu: "Die Kunden sind sehr verunsichert und werden neue Bezugsquellen prüfen. Viele Anbieter werden versuchen, daraus Kapital zu schlagen. Broadcom spricht nicht viel über Integration. VMware hat sich im Zentrum des Rechenzentrums etabliert, aber Broadcom zweifelt an der Effizienz der VMware-Methode und hat andere Ansichten zur Optimierung".
Steve McDowell, Chief Analyst NAND Research, betont: "Broadcom will hohe Margen erzielen und hat genau kalkuliert: Die Preiserhöhung liegt knapp unter der Schwelle, wo es für Großkunden schmerzhaft wird. IBM Mainframes sind seit 30 Jahren nicht mehr weiterentwickelt worden, und es gibt immer noch genügend Kunden, die sie nutzen."
"Im vergangenen Monat haben Red Hat Openshift und HPE ihren Hut als VMware-Alternativen in den Ring geworfen", erinnert McDowell. "Die Migration ist schmerzhaft und Services sind wichtig. IBM wird sein Beratungsteam gemeinsam mit Red Hat auf dieses Thema konzentrieren. Es geht nicht um Lizenzen, sondern um die Kosten der Migration. Einige Kunden haben kurz vor der Preiserhöhung noch neue Lizenzen gekauft. Cloud-native Kunden werden zuerst umsteigen. Kunden mit einer Legacy-Infrastruktur tun sich schwerer".
Die Sicht der Kunden
Bas Dijkhuizen, Leiter des Kompetenzzentrums Infrastruktur beim Schweizer Lebensmittelhersteller Hero Group (u.a. Schwartau Marmelade und Corny Müsliriegel), sagte: "Ich glaube, dass die ganze Broadcom-Entwicklung diese Diskussion anheizen wird, weil immer mehr Kunden sagen werden, dass sie eine Alternative haben wollen. Ich denke, in den nächsten Monaten werden die Leute einen Plan B angehen." Im Rahmen eines Projekts zur europaweiten Konsolidierung von Rechenzentren hat das Unternehmen zwei große Nutanix-Cluster in Frankfurt und Amsterdam eingerichtet.
Der Nutanix-Kunde Boyd Gaming, der allein in Las Vegas elf Kasinos betreibt, hat ein 18-monatiges Projekt zur Migration von VMware-Workloads auf den Nutanix Acroplis Hypervisor (AHV) durchgeführt. Gregg Lowe, Chief Information Officer von Boyd Gaming, erklärte, dass der AHV in der hyperkonvergenten Infrastruktur von Nutanix enthalten ist, was bedeutet, dass kein weiterer Hypervisor für die Ausführung virtueller Maschinen erforderlich ist: "Wenn wir uns VMware ansehen, zahlen wir zweimal für den Hypervisor. Warum sollten wir das tun?"
In Bezug auf seine Erfahrungen mit Broadcom beschrieb Lowe VMware als "fantastische Einnahmequelle für Broadcom", die fünf bis sieben Jahre weiterbestehen könne. "Ich war ein großer Fan von CA, aber nach dem Kauf durch Broadcom wurde viel Innovation gestoppt", sagte Lowe. "Es braucht kontinuierliche Mittel und Forschung und Entwicklung, um die Plattform so zu behandeln, wie sie sein sollte. Ich glaube nicht, dass Broadcom in VMware investieren wird."
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