Foto: Varonis
Michael Scheffler hat zum 1. April als Country Manager DACH und Osteuropa die Leitung der Geschäfte von Varonis in der Region übernommen. Er folgt auf Thomas Ehrlich, der das Amt im Sommer 2017 angetreten hatte, aber im Herbst 2019 zu Netskope wechselte. Scheffler kommt von Bitglass, ebenfalls ein CASB-Anbieter wie Netskope, wo er zwei Jahre lang das Partnernetzwerk in Mittel- und Osteuropa aufbaute sowie die Gesamtleitung der Sales-Teams in der Region verantwortete. Zuvor war Scheffler für den Netzwerk-Security-Anbieter A10 Networks als Area Vice President Central Europe tätig.
Seine Laufbahn in der IT-Security-Branche begann Scheffler im September 2000 als Senior Key Account Manager bei Clearswift. Er wurde dort zwei Jahre später mit der Position des Sales Director betraut und übernahm im Frühjahr 2005 als Regional Manager die Position von Frank Brandenburg, der als Managing Director EMEA Channel in die Europaebene aufrückte. Von Clearswift ging Scheffler zu Websense (das heute zu Forcepoint gehört), wo er 2010 ein Partnerprogramm für Managed Service Provider einführte und er später als Regional Director für die Region Zentraleuropa zu Proofpoint.
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Ehrlich war zuvor 17 Jahr bei NetApp und damit für Varonis eine gute Wahl, weil es sich im Kielwasser der DSGVO-Einführung damals als "Experte für Datensicherheit und Datenkontrolle" positionierte. Inzwischen wurde das Produktportfolio jedoch weiterentwickelt, diversifiziert und modularer aufgebaut. Außerdem ist der Vertriebsansatz stärker als früher auf Cybersecurity ausgerichtet. Um in dem Umfeld durchzustarten, wurde nicht nur Scheffler, sondern auch weiteres Security Unternehmen-Know-how an Bord geholt.
Weitere Neuzugänge bei Varonis
Zu den weiteren Neuzugängen bei Varonis gehören unter anderem Sales Engineer Alexander Kreutz und Account Manager Stefan Benske, die beide zuvor ebenfalls bei Bitglass waren. Sebastian Mehle, der bei Varonis nun Account Manager ist, war zuvor viele Jahre beim IT-Security- und Consulting Unternehmen Link Protect und hat Distributionserfahrung aus seiner Zeit bei Computerlinks (heute Teil von Arrow). Ein weiterer System Engineer mit Security-Hintergrund soll am 1. Juli bei Varonis anfangen. Für den Channel bei Varonis ist weiterhin Thomas Plein zuständig, Marketing Manager nach wie vor Klaus Nemelka.
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Als ersten Schwerpunkt seiner Tätigkeit bei Varonis sieht Scheffler den weiteren Ausbau und Entwicklung des Channels sowie des Angebots an Schulungen für Partner und Kunden. Auch das Varonis-Team soll perspektivisch weiter vergrößert werden. Denn angesichts der schnellen Transformationsprozesse heute, etwa wenn Kunden ihre Daten in die Cloud migrieren, komme es wesentlich auf die Vermittlung von Risiken, Herausforderungen und Lösungen an.
Schefflers Ziele bei Varonis
"Wir benötigen noch mehr Know-how, eine bessere Qualifikation und tieferes Verständnis in allen Bereichen: Dies fängt bei unseren Mitarbeitern an, setzt sich bei unseren Partnern fort und soll auch unsere Kunden mit einbeziehen, damit sie die Lösungen optimal einsetzen und in der Lage sind, ihre ganz individuellen Anforderungen zu erfüllen", so Scheffler. Der datenzentrische Ansatz biete dazu viel Potenzial. "Wir haben auch schon die richtigen Tools, aber noch nicht immer die perfekte Ansprache", erklärt Scheffler gegenüber ChannelPartner. Genau daran arbeite man aber bereits. Erste Ergebnisse gibt es sicher auch auf der erstmals als virtuelle Veranstaltung stattfindenden Varonis Connect 2020 am 4. Juni zu hören.
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"Eine positive Entwicklung auf dem Markt ist nur durch einen starken und kompetenten Vertriebskanal möglich. Hier wollen wir die bestehenden Partner durch technische, vertriebliche und Marketing-Unterstützung weiterentwickeln und neue Partner gewinnen", so Scheffler. Hilfreich seien auch einfach nutzbare aber höchst effektive Tools, die Varonis anbiete.
Als ein besonders gutes Beispiel dafür nennt er das Varonis Data Risk Assessment. Damit könnten Partner ihren Kunden in maximal zwei Tagen schnell und anschaulich verdeutlichen, wo sich vertrauliche und schützenswerte Daten in ihrer IT-Umgebung befinden und wie viele davon aufgrund zu weit gefasster Zugriffsrechte gefährdet. Außerdem lassen sich konkrete Empfehlungen geben, wie sich das Risikoprofil reduzieren lässt. "Das bietet Kunden einen echten Mehrwert bieten. Gleichzeitig ergeben sich für die Partner hieraus Chancen, mit den individuellen Anforderungen ihrer Kunden zu wachsen", so Scheffler.