Wie loyal sind ihre Kunden? Die Frage ist etwas unpräzise gestellt. Sie muss eigentlich heißen: Welcher Kunde wechselt nicht, wenn Anbieter mit einer neuen Technologie bessere Lösungen zum günstigeren Preis bieten?
Sagen wir wie es ist: Cloud Computing verändert die Wettbewerbssituation für mittelständische IT-Anbieter grundlegend. Die großen globalen Cloud-Anbieter drängen mit Macht auf den europäischen Markt. Sie bieten Anwendern bequeme Standard-Lösungen, die dank der Skaleneffekte im Preis kaum zu schlagen sind.
Machen wir uns nichts vor: Bei jedem technologischen Paradigmen-Wechsel gibt es Gewinner und Verlierer. Immer mehr Kunden werden die bequemen und günstigen Cloud-Lösungen der großen Anbieter ausprobieren. Viele Anwendungen werden sie überzeugen. Unter dem Strich heißt das: Mit dem Aufstieg von Cloud Computing drohen Rutschbahn-Effekte auf Kosten von allen, die Kunden keine überzeugenden Gegenangebote bieten können.
Gesunde Paranoia bei der Cloud-Akzeptanz
Zugegeben: Das hört sich alles sehr pessimistisch an. Ein wenig Paranoia schadet bei technologischen Umbrüchen nicht. Sie ist gesund, denn sie hilft, die Problemstellungen im Markt klar zu benennen. Gesunde Paranoia setzt Energie frei und sie führt zu der Haltung: Die Konkurrenz ist stark, aber die Marktchancen sind ebenfalls groß.
Mittelständische Anbieter, die am Wachstum des Cloud-Marktes teilhaben wollen, müssen sich die Frage stellen: Wie schaffen wir für den Kunden mit Cloud-Anwendungen echten Mehrwert? Und wie differenzieren wir uns mit ihnen von den Cloud-Giganten? Wer beides schafft, wird überdurchschnittlich vom Marktwachstum profitieren. In Hunderten von Gesprächen mit Anwendern und Partner-Unternehmen haben wir fünf Erfolgsfaktoren identifiziert.
Mittelständische Anbieter mit Cloud-Kompetenz wachsen stark über Marktdurchschnitt, wenn sie
Lösungen mit hoher Glaubwürdigkeit bei Datenschutz und Datensicherheit nach europäischen Standards bieten. Dazu gehört unter anderem Hosting vor Ort oder innerhalb der EU
Kunden unterschiedliche Anwendungen aus einem großen Angebotsportfolio bieten können
Private- und Public-Cloud-Anwendungen intelligent miteinander verbinden
Daten-Portabilität ermöglichen und Kunden glaubhaft versichern können, dass ihre Lösungen keine unangenehmen Überraschungen in Sachen Vendor-Lock-in bergen
im fragmentierten europäischen Markt flächendeckend sichtbar sind und ihre Produkte und Dienstleistungen mit regional verwurzelten Partnern europaweit vertreiben können
Diese fünf Erfolgsfaktoren stehen auch im Zentrum der europäischen Plattform Cloud28+.
Cloud28+ - vielfältig, offen, gleichberechtigt
Was ist Cloud28+ genau? In der Nussschale erklärt ist sie eine in Europa verwurzelte Plattform für Entwickler und Betreiber von Cloud-Diensten. Cloud28+ ist eine offene Plattform. Das ergibt sich aus der technischen, wirtschaftlichen und konzeptionellen Architektur des Projekts. Diese folgt dem europäischen Prinzip der "Einheit in Vielfalt". Die Dienste werden dezentral entwickelt, zentral vermarktet und lokal (also dezentral) betrieben.
Das kann dann zum Beispiel so aussehen: Ein französischer Cloud-Anbieter veröffentlicht eine Smart-City-Anwendung auf der Plattform, die er für Lyon entwickelt hat. Ein britischer Anwender, zum Beispiel die Stadt Manchester, kann diesen Dienst dann über die Plattform buchen und einen britischen Dienstleister aus der Community beauftragen, die Anwendung auf Servern in Manchester laufen zu lassen.
Bei Cloud28+ wird es also keine zentrale Betriebsplattform geben. Cloud 28+ wird auch keinem gewinnorientierten Unternehmen "gehören". Als Vorbilder beim Governance-Modell dienen demokratisch aufgebaute Non-Profit-Konsortien wie die Linux- und die Wikimedia-Foundation. Die genauen Regeln werden zurzeit von den Mitgliedern erarbeitet.
Der Aufbau der Cloud-Plattform erfolgt in zwei Schritten:
Cloud 28+ ist im ersten Schritt ein gut strukturierter Service-Katalog europäischer Cloud-Anwendungen und Service-Provider. Kunden können in diesem Katalog bequem und nach einfach definierbaren Suchkriterien (Leistungsmerkmale, Compliance, Kosten etc.) nach dem für sie passenden Angebot browsen. Governance und Qualitätsstandards werden von der Community definiert und kontrolliert. Einen solchen Katalog gibt es bislang nicht. Besonders für kleine und mittelgroße Cloud-Anbieter wird er die Sichtbarkeit und Vermarktungschancen in ganz Europa deutlich erhöhen
In den kommenden Jahren werden die Mitglieds-Unternehmen Cloud28+ zu einer Marktplatz-Plattform für Cloud-Anwendungen und Hosting-Dienste ausbauen. Die werden über die Plattform wie in einem App-Store gekauft, heruntergeladen und installiert werden können. An der Governance-Struktur und der dezentralen Betriebsform ändert sich dadurch grundsätzlich nichts. Ein klassisches Provisions-Modell wie bei B2C-App-Stores ist hierfür nicht vorgesehen. Der Kunde zahlt für die Leistung. Der Anbieter verdient durch die Leistung. Die Plattformkosten werden durch die Gemeinschaft getragen.
Ein wichtiges Ziel der Plattform ist es, hybride Cloud-Modelle zu fördern. Private- und Public-Cloud-Anwendungen werden bei Cloud28+ über offene Standards kombinierbar und interoperabel. Zu den Partnern der Cloud28+-Plattform gehören unter anderem acmeo, ACP, Hasso Plattner Institut, Hewlett Packard Enterprise, Intel, Logicalis, Pironet NDH, Telefonica und Veeam.
Henne und Ei für die Cloud-Plattform sind bereits da
Erfolgreiche Plattformen entstehen mithilfe von Netzwerkeffekten. Je mehr Teilnehmer mitmachen - Anbieter und Kunden - desto größer ist der Nutzen für alle Beteiligten. Die große Herausforderung für neue Plattformen ist es, schnell genug aus dem klassischen Henne-Ei-Dilemma herauszufinden.
Das Besondere bei der Etablierung der Cloud28+-Plattform ist: Die rasch wachsende Community sorgt für beeindruckende Netzwerkeffekte. Sie hat die kritische Masse an Anwendungen und Kunden bereits eingebracht. Die aktuellen Wachstums-Zahlen sprechen für sich: Bereits wenige Monate nach dem Start des Cloud28+-Katalogs sind über 200 Software-Anbieter und Service-Provider mit fast 1000 Anwendungen auf der Plattform gelistet.
Welche Optionen haben also mittelständische, europäische IT-Anbieter in Anbetracht der neuen Wettbewerbssituation durch die globalen Cloud-Anbieter?
sie können auf die Loyalität ihrer Stammkunden vertrauen
sie können sich an große Public-Cloud-Plattformen binden. Das mag sinnvoll sein, ist aber verbunden mit Aufgabe der technischen und betriebswirtschaftlichen Souveränität
sie können Teil einer offenen Plattform werden, mit einem offenen Standard, der Ressourcen bündelt, die Sichtbarkeit der eigenen Angebote erhöht und alle denkbaren Allianzen für intelligente Wertschöpfung und gemeinschaftliche Erhöhung des Kundenwerts fördert
Option drei hindert kein Unternehmen, gleichzeitig in anderen Vertriebskanälen Kunden zu finden. Aber sicher ist: Die Zeit der Ausschließlichkeit ist vorbei. Wir leben in einer Multi-Kanal-Welt. Das Cloud-Universum besteht aus vielen hybriden Systemen. Kunden wollen souverän bleiben. Europäische Anbieter von Cloud-Anwendungen wollen das auch. Cloud28+ macht es möglich. (rw)