Foto: Dagmar Schütze
Die Margensituation ist schlecht, das gibt Hardy Köhler, Director Channel & Territory Sales Central Europe bei Adobe Systems unumwunden zu. "Unser aktuelles Partnerprogramm gibt einfach nicht mehr her". Höhere Rabatten nach dem Gießkannenprinzip werde es aber nicht geben: "Das bringt dem Handel überhaupt nichts." Ein Prozent mehr Marge würden nur zu niedrigeren Endkundenpreisen führen, da sei es für den Händler sogar besser, wenn der EK relativ hoch sei "Ein Prozent von fünf Prozent Rabatt ist schließlich mehr als ein Prozent von 17 oder 20 Prozent."
Auch wenn die Endkundenpreise unter Druck sind, Verschwörungstheorien rund um Schweinepreise erteilt der Adobe-Manager eine klare Absage: "Bei uns kommt keine Ware über dunkle Kanäle in den Handel, dafür lege ich meine Hand ins Feuer." Neben speziellen Deals, die es durchaus gebe, sieht Köhler den Grund für Extrem-Schnäppchen unter anderem in der Unachtsamkeit der E-Tailer: "Die verrechnen sich manchmal schlicht und einfach."
Das Partnerprogramm, das nie kam
Für mehr Geld in der Händlerkasse sollte ein neues Partnerprogramm sorgen, das Adobe bereits im vergangenen Jahr angekündigt hatte (ChannelPartner berichtete). Das Konzept wurde bis heute nicht realisiert, weil es laut Köhler für ganz Adobe "schlichtweg zu teuer ist." Dennoch will Adobe die unbefriedigende Situation nicht hinnehmen und strickt aktuell an einer zentraleuropäischen Lösung, die dem Reseller dabei helfen soll, mehr Geld zu verdienen. "Wir überlegen, wie wir den Händler für den Mehrwert, den er uns bietet, besser vergüten können".
Im Herbst dieses Jahres werde sich laut Köhler für die deutschsprachigen Partner etwas tun. Seine Mannschaft hat der Manager für diesen Zweck schon aufgestockt und fünf neue Mitarbeiter eingestellt. Mit Sicherheit werde Adobe aber eines nicht versuchen: Die Endkundenpreise im Re- und E-Tail zu kontrollieren, wie das einige Mitbewerber tun. "Das ist mit uns nicht zu machen", sagt Köhler.
CS5 schlägt ein
Nicht klagen kann Adobe über die Marktakzeptanz der Creative Suite 5 (CS5), die seit Mai 2010 auf dem Markt ist. "Wir haben von CS 5 im selben Zeitraum knapp 70 Prozent mehr verkauft als beim Launch von CS4", sagt Köhler, der allerdings auch zugibt, dass die Vorgängerversion, die mitten in der Krise auf den Markt kam, nur zögernd angenommen wurde. Zum Erfolg beigetragen hat die "Adobe Creative City Tour", über die der Hersteller Händler und Endkunden gleichermaßen anspricht. "Wir haben in acht Wochen 180 Veranstaltungen durchgeführt - das Ziel waren 100". Wie schon bei der Acrobat City Tour richtet Adobe die Veranstaltung vor Ort beim Händler aus. Der Reseller muss sich um die Organisation nicht kümmern, sondern nur seine Endkunden zur Teilnahme motivieren. Das Konzept sei das perfekte Tool für das Channel-Enablement, sagt Köhler: "Händler, die an der Tour teilgenommen haben, verkaufen im Schnitt 15 bis 20 Prozent mehr als vergleichbare Reseller, die die Möglichkeit nicht nutzen."
Wolkiges Cloud-Konzept
Auch wenn der Boxen-Verkauf derzeit wieder Spaß macht, Adobe wird sich laut Köhler dem Trend zu Software as a Service und Cloud Computing nicht verschließen: "Wir denken extrem stark über dieses Thema nach". Erste Ansätze gibt es mit Diensten wie Acrobat.com, der Plattform Adobe Connect oder der Übernahme das Webanalysten Omniture.
Noch sei den Firmenstrategen aber nicht so ganz klar, wie sich die Produkte des Herstellers über die Wolke verkaufen lassen, sagt Köhler. Auch beim Vertriebsmodell gebe es noch Klärungsbedarf, schließlich würden die ersten Cloud-Services meist im Direktvertrieb angeboten. "Wir sind aber eine 100-prozentige Channel Company". Es fehle ihm aber die Vorstellung, wie er an einem Service für fünf Euro im Monat den Channel beteiligen könne. "Eine richtige Antwort von uns sehe ich nicht vor Mitte 2011". (haf)