Dell setzt in seiner Druckersparte verstärkt auf das Lösungsgeschäft im B2B-Segment. Den Fachhandelspartnern kommt dabei eine besondere Rolle zu, denn im Vergleich zu anderen Produktgruppen laufen über zwei Drittel des Geschäfts über den Handel.
Nils Becker-Birck, als Regional Sales Senior Manager-Printing Solutions Germany, Western Europe bei Dell unter anderem für das deutsche Druckergeschäft verantwortlich, zieht eine positive Bilanz über die Entwicklung der Druckersparte des IT-Konzerns hierzulande: Es war ein gutes Jahr, wir konnten Marktanteile gewinnen", freut sich Becker-Birck am Rande der Dell Expo Tour 2014 in München. Das Roadshow-Format mit Stopps in sechs deutschen Großstädten richtete sich sowohl an professionelle Endkunden, als auch an Fachhandelspartner, die sich und ihre Kunden mit dem aktuellen Dell-B2B-Portfolio vertraut machen konnten.
Die Dell-Druckerspezialisten Andreas Karl, David McNelly und Nils Becker-Birck präsentieren auf der Dell Expo Tour in München ihr Portfolio.
Der Druckerfachmann will sich aber nicht auf den Lorbeeren ausruhen: "Wir werden nächstes Jahr noch eine Schippe drauflegen", kündigt er an. Noch gehört Dell zu den kleineren Playern im Druckergeschäft. Um weiter an Boden zu gewinnen, setzt Becker-Birck weiter auf den Schub, den die Marke Dell auch dem Druckergeschäft bieten kann. "Wir können die Gesamtmarke Dell in die Waagschale werfen", erklärt er. Dabei soll neben dem reinen Verkauf von Druckern und Multifunktionsgeräten auch das Lösungsgeschäft und Printing als Teil einer Gesamtlösung forciert werden.
Prozesse laufen "geschmeidig"
Besonders im Sicherheitsaspekt bei der Dokumentenausgabe sieht der Manager Marktpotenzial: "Der Markt für Sicheres Cloud Printing und Cloud Scanning ist bei den Kunden noch nicht so abgegrast", hat er erkannt. Hier zähle nicht nur der Seitenpreis. Die Händler sollen nun zu "Document Security Spezialisten" ausgebildet werden. Im Druckergeschäft setzt Dell einen besonderen Schwerpunkt auf den Fachhandelsvertrieb: Rund 70 Prozent des Druckerumsatzes entfällt nach Dell-Angaben auf den Channel. Dafür hat der ehemalige Direktvermarkter auch die Distributionspartnerschaften ausgebaut: Mittlerweile vertreiben Systeam und Siewert & Kau die Hardware. Als Supplies-Spezialisten sind Despec, UFP und die mittlerweile zum Also-konzern gehörende Alpha an Bord.
In der Vergangenheit gab es noch einige Klagen über Abwicklung, Forecasts oder Verfügbarkeit der Ware in der Distribution. Dies soll aber nun ausgeräumt sein: "Die Prozesse laufen geschmeidig", berichtet Becker-Birck. Er hat den Stellenwert der Grossisten erkannt. So sei das Distributionsgeschäft auch für die Präsenz im Markt wichtig.
Für das laufende Jahr steht zudem der Ausbau des Farblaser-Portfolios an. "Hier wollen wir bei den Marktanteilen ein bis zwei Plätze gut machen", kündigt Becker-Birck an. Zudem denkt man bei Dell nun auch über ein Manged-Print-Services-Programm nach.
So erkennen Sie Optimierungsbedarf bei Druckern
Ihr Kunde setzt veraltetete Drucker ein. Alte Drucker sind oft wahre Stromschlucker und bieten keinerlei Möglichkeiten, Fehldrucke zu vermeiden. Moderne Output-Geräte hingegen verbrauchen weniger Energie und helfen zusätzlich durch Funktionen wie beispielsweise eine Druckvorschau, unnötige Ausdrucke zu reduzieren.
Ihr Kunde lagert jede Menge verschiedener Tonerkassetten ein. Durch automatisiertes Verbrauchsmaterial-Management entfällt die Vorfinanzierung und Einlagerung der Tonerkassetten. Damit wird vermieden, dass Ihr Kunde im Vorfeld viel Geld in Verbrauchsmaterialien investiert, die ? vielleicht gar nicht mehr zum Einsatz kommen, da das zugehörige Output-Gerät längst entsorgt wurde.
Ihr Kunde verfügt über sehr viele Arbeitsplatzdrucker. ? Je mehr Geräte Ihr Kunde im Einsatz hat, desto höher seine Energie-, Wartungs- und Reparaturkosten - unabhängig davon, ob diese Geräte ausgelastet sind oder nicht. Wenn er statt der vielen Arbeitsplatzdrucker mit niedrigen Reichweiten auf einige wenige Abteilungsgeräte setzt, reduzieren sich nicht nur Strom- und Wartungs-, sondern auch die Druckkosten pro Seite.
Ihr Kunde setzt viele A3-Kopierer ein, obwohl er nur selten im A3-Format druckt oder kopiert. Ein A3-Kopierer ist sowohl vom Anschaffungspreis als auch von den laufenden Kosten teurer als ein A4-Multifunktionsgerät. Er benötigt mehr Platz und hat einen höheren Stromverbrauch.
Ihr Kunde druckt viele Dokumente unnötig aus. Durchschnittlich landet jede siebte gedruckte Seite ungelesen im Papierkorb. Moderne Output-Geräte bieten Druckfreigabelösungen an, die es ermöglichen, initiierte, aber nicht mehr benötigte Druckaufträge am Display des Geräts zu löschen. Außerdem lassen sich beispielsweise mehrere Seiten eines Dokuments verkleinert auf einem Blatt drucken.
Die Mitarbeiter kümmern sich selbst um den Austausch von Tonerkassetten. Toner wechseln, Papierstau beheben, Druckerprobleme lösen - damit sind Mitarbeiter oft mehrere Stunden pro Monat beschäftigt. Zeit, die sie nicht ihren Kernaufgaben widmen können.
Ihr Kunde hat keine Ahnung, wie hoch seine Outputkosten sind Je höher die Transparenz über die Output-Kosten, desto besser lassen sich diese kontrollieren und reduzieren. Wie hoch belaufen sich die Kosten pro gedruckte Seite? Wie häufig wird im A3-Format gedruckt oder kopiert? Was sieht es mit den Energie- und Wartungskosten aus? Erst der nötige Überblick über solche Details ermöglicht es, die Kosten insgesamt zu reduzieren.