Managed Services im Mittelstand angekommen

Die telefonische IDC-Umfrage fand im Juni 2019 statt. Angerufen wurden ausschließlich Unternehmen mit weniger als 1.000 Mitarbeitern - quer durch alle gängigen Branchen: diskrete Fertigung, Produktion, Handel, Verkehr und Transport, Telekommunikation, Medien und andere. Untersucht wurde lediglich die Nutzung von ERP- und HR-Software aus der Cloud. Eine überraschende Erkenntnis ergab sich aus der Umfrage für deren Initiator Sage auf jeden Fall: Mehr als drei Viertel der von IDC interviewten Mittelständler (78 Prozent) setzen bereits auf SaaS (Software as a Service).

Beim Bezug der Software aus der Cloud vertraut der deutsche Mittelstand nicht allein auf die Leistungen der großen Software-Anbieter und Cloud-Provider wie Microsoft, SAP, Sage, Salesforce, AWS oder Google, sondern er zieht fast immer die meist ebenfalls mittelständisch geprägten Partner der genannten Anbieter zu Rate.

Welche Rolle übernehmen Partner beim SaaS-Bezug?

IDC wollte von den mittelständischen Kunden erfahren, welche Dienste sie im Zusammenhang mit SaaS von den Partnern der großen IT-Player in Anspruch nehmen möchten. Demnach verlangen 59 Prozent der Mittelständler von den sie betreuenden Dienstleistern, dass sie für sie eine detaillierte Kosten-Nutzen-Rechnung erstellen und auch den "Return on Invest" (RoI) realistisch kalkulieren.

44 Prozent der von IDC befragten mittelständischen Firmen möchte auch gerne, dass ein Hersteller-unabhängiger Systemintegrator ihre Daten in die Cloud transferiert, und fast genauso viele, nämlich 43 Prozent, wollen, dass sich dieser externe IT-Dienstleister auch um sämtliche Compliance- und Datenschutz-Themen kümmert.

Hier sieht Rudolf Schuler, Vice President Medium Business bei Sage Deutschland und damit auch zuständig für die klassischen Mittelstandslösungen, die ageüber den Channel vertrieben werden, viel zusätzliches Geschäftspotential bei seinen Partnern. „Wir generieren mehr als 70 Prozent unseres Umsatzes in Deutschland über den Channel. Unsere Partner sind damit auch unser Bindeglied zum Mittelstand. Denn der Kontakt zu unseren mittelständischen Kunden besteht zu einem großen Teil über unsere Partner, auch was den Vertrieb unserer Cloud-Lösungen betrifft. Wir profitieren dabei davon, dass unsere Partner ihre Kunden und deren Bedürfnisse sehr gut kennen. Auf diese Weise sind wir in der Lage, über unsere Partner ERP- und HR-Systeme auszuliefern, die sehr genau an den Kundenwünschen ausgerichtet sind. Darüber hinaus bieten unsere Partner auch viele eigenentwickelte Zusatz- und Branchenlösungen an, die in unsere Standardsysteme integrierbar sind. Hier zahlt sich ihr vielfach sehr branchenspezifisches Wissen aus, welches sie in jene Systeme einfließen lassen, damit sich die Prozesse bei unseren Kunden weiter verbessern“, so der Sage-Manager im Gespräch mit ChannelPartner.

Lesetipp: Sage forciert den Übergang in die Cloud

Und aus den Ergebnissen der IDC-Befragung geht klar hervor, dass Partner bei ihren Kunden einen sehr guten Stand haben: Nur 18 Prozent der Kunden suchen derzeit nach neuen IT-Dienstleistern. Mit ihren Bestandslieferanten wollen hingegen 73 Prozent der deutschen Mittelständler weiterhin zusammenarbeiten und ihre eigene IT gemeinsam mit ihnen reorganisieren.

Nachholbedarf bei der eigenen digitalen Außendarstellung

Dennoch ist es für die Partner der Cloud- und Software-Anbieter immens wichtig, sich stets im besten Licht darzustellen. Denn IDC hat die mittelständischen IT-Anwenderunternehmen auch danach gefragt, wo sie sich über die Möglichkeiten der Informationstechnik informieren. Auf Platz 1 liegt dabei die Website des eigenen IT-Lieferanten, sei es die der Anbieter oder dessen Vertriebspartner (65 Prozent an Nennungen). An zweiter Stelle (59 Prozent) werden Berichte, Studien und Analysen von Marktforschern genannt - das freut sicherlich auch IDC. Persönliche Empfehlungen von anderen folgen da schon auf Position 3 (47 Prozent). Die gezielte Beratung seitens der Systemhäuser (45 Prozent) beziehungsweise der Softwareanbieter (40 Prozent) dienen dann wahrscheinlich erst im zweiten Schritt als Hilfe bei der Entscheidungshilfe.

Aufgrund all dieser Erkenntnisse gibt IDC den am Thema SaaS interessierten Systemintegratoren Folgendes mit auf den Weg:

• Evaluieren Sie die SaaS-Offerten der Anbieter, die ihr aktuelles Geschäftsmodell am besten ergänzen

• Entwickeln Sie für ihre Bestands- und Neukunden ein SaaS-Konzept, das auch in den kommenden paar Jahren Bestand haben wird

• Schulen Sie Ihren Vertriebs-, Marketing- und Service-Abteilung zum Thema "Software as a Service"

• Machen Sie Ihren Mitarbeitern klar, welche Herausforderungen der Vertrieb von SaaS-Lösungen mit sich bringt

• Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern, welche Chancen sich durch den der Vertrieb von SaaS-Lösungen ergeben

• Beginnen Sie mit der Digitalisierung ihrer eigenen Geschäftsprozesse beziehungsweise setzen Sie diese Tätigkeit mit all Ihrer Kraft fort

• Verbessern Sie Ihren eigenen Digitalen Auftritt (Website, Social Media, Werbebanner, etc.)

• Mit all diesen Aktivitäten stellen Sie Ihre eigene Digitale Kompetenz unter Beweis

SaaS im Mittelstand

Ebenfalls viel Substanz enthalten die Antworten der Mittelständler auf die Frage: "Welche Hürden bei der SaaS-Nutzung gibt es?" Hier bemängeln 62 Prozent der von IDC befragten mittelständischen Unternehmen die mangelnde Stabilität und eingeschränkte Verfügbarkeit der Software aus der Cloud. An zweiter Stelle nennen 54 Prozent der Kunden den Fachkräftemangel als größtes Hindernis bei der SaaS-Nutzung. Hier fehlt es offenbar weniger an technischer Expertise als vielmehr an prozessnaher Beratung.

Ebenso viele Anwenderunternehmen befürchten Datenverluste bei der Nutzung der Software aus der Cloud - hier spielen offenbar subjektiv erlebte schlechte Erfahrungen mit Cloud-Lösungen, die vor einigen Jahren noch gang und gäbe waren. Und 46 Prozent der Mittelständler gaben zu Protokolle, sie würden mehr SaaS als bisher nutzen, aber die sie betreuende IT-Dienstleister würden es nicht unterstützen - hier besteht also noch viel Handlungsbedarf für die Systemhäuser.