Managed Services - der Dosenöffner für die Neukundenakquise

Managed Services sind eines der zentralen Themen der IT-Branche. Doch wie lässt sich dieses Geschäft erfolgreich aufsetzen? Diese Frage beschäftigt derzeit viele Systemhäuser, die den Großteil ihres Umsatzes und Ertrags noch mit klassischem Projektgeschäft erwirtschaften.

"Beim Verkauf von Managed Services gibt es zwei wichtige Fragen, die Sie sich unbedingt stellen müssen", erklärt Maximilian Pfister, Geschäftsführer des Systemhauses Niteflite Networxx, dessen Unternehmen bereits seit Jahren auch sehr erfolgreich als Managed Service Provider agiert.

Diese zwei Fragen lauten:

• Warum sollte sich ein potentieller Neukunde für mich und mein Angebot interessieren? Und:

• Warum sollte ein potentieller Neukunde mit mir zusammenarbeiten, statt mit dem Anbieter an der nächsten Straßenecke?

Für Pfister ist klar: "Nur wer die Antworten auf diese Fragen kennt kann erfolgreich Managed Services verkaufen!"

Als professioneller Systemhaus-Partner für IT-Systeme verwirklicht die Niteflite Networxx GmbH abgestimmte Lösungen aus den Bereichen Netzwerke, IT-Services und Security. Das Unternehmen berät Kunden bei ihrer Netzwerkplanung und kümmert sich um ihre Netzwerkinstallation. Dazu zählen die Auswahl der richtigen Komponenten und die Implementierung, aber auch die Administration, die ständige Überwachung und der Betrieb der IT-Systeme.

Die Kunden der Niteflite Networxx sind in unterschiedlichen Branchen unterwegs. Das Spektrum reicht von Information & Communications, Retail & Services über Sports & Entertainment, Art & Design und Legal & Finance bis hin zu Medical, Education und Real Estate.

Weshalb das Unternehmen vor einigen Jahren ins Managed Service-Geschäft eingestiegen ist, und wie das Modell funktioniert, verrät Niteflite-Networxx-Chef Maximilian Pfister auf dem Kongress "Channel meets Cloud" am 17. Februar 2016 in München. Im Interview auf der folgenden Seite gibt er einen Ausblick, was Teilnehmer dort in seiner Best-Practice-Keynote erwartet.

Erfolgsrezepte von Niteflite Networxx fürs Geschäft mit Managed Services

Was hat Sie dazu bewogen, Ihr Dienstleistungsportfolio um Managed Services zu erweitern?

Maximilian Pfister: Es stellte sich heraus, dass das Unternehmen jeden Monat viele fakturierbare Arbeitsstunden verlor, da man nicht in der Lage war, die eigenen Arbeitsabläufe anhand der bestehenden Systeme effektiv nachzuverfolgen. Bislang hatten wir uns auf isolierte Punktlösungen verlassen, um verschiedene Aufgaben zu erfüllen und das Geschäft zu leiten - beispielsweise Excel-Dateien oder Open Source und selbst programmierte, eigene entwickelte Anwendungen.

Durch unser geschäftliches Wachstum stießen wir mit unserem Basis-Ticket-System sehr bald an unsere Grenzen. Wir brauchten ganz dringend ein Instrument, das uns unterstützt, die Arbeitszeiten unserer Systemtechniker genau zu verfolgen. Die Suche nach einer Lösung begann mit einer Suchanfrage bei Google.

Was waren die Herausforderungen dabei?

Pfister: Ich habe hauptsächlich deutsche Begriffe in die Suchmaschine eingegeben, um beispielsweise etwas unter "Zeiterfassung" zu finden, aber das führte nur zu mäßigem Erfolg.
Nachdem ich mich ausgiebiger mit der Welt der Managed Service Provider befasst hatte, stieß ich auf den Begriff "PSA" für "Professional Services Automation". Die weitere Suche unter diesem neuen Begriff führte zu völlig anderen Ergebnissen und eröffnete mir eine ganz neue Welt. So entdeckte ich den Anbieter Autotask, mit dem wir dann schließlich ins MSP-Geschäft starteten.

Was hat anfangs einfach nicht geklappt - oder nicht so geklappt, wie Sie es sich vorstellten?

Pfister: Es hat alles geklappt. Während der Einführungsphase standen wir in sehr intensivem Austausch mit Autotask. Wir setzten alle paar Wochen Gesprächstermine an und definierten Meilensteine, die von uns bis zum nächsten Gespräch erfüllt sein mussten. Das Video-Coaching und Support-Material, das Autotask dabei zur Verfügung stellte, half uns enorm weiter.

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Welche Vermarktungsstrategie sich Ihrer Erfahrung nach für Managed Services besonders bewährt hat, werden Sie ja bei Channel meets Cloud am 17. Februar vorstellen. Verraten Sie uns dennoch einen Aspekt?

Pfister: Die Teilnehmer werden in meinem Best-Practice-Vortrag erfahren, wie sie Managed Services als eigenständige Lösung positionieren oder als Zusatzleistung zu einer beliebigen anderen Lösung verkaufen können.
Ich werde eine individuell anpassbare Verkaufsstrategie für Managed Services präsentieren, bei der sich Systemhäuser zunächst auf Bestandskunden konzentrieren und Wartungs- und Reparatur-Kunden auf Ihr neues Service-Angebot umstellen können. Durch die anfängliche Konzentration auf ihre Bestandskunden gewinnen Partner einen Pool an vielversprechenden Interessenten für Ihre Managed Services und somit eine Kundenbasis für wiederkehrende Umsätze.

Womit verdienen Sie bei Managed-Service-Projekten ganz konkret?

Pfister: Seit wir Autotask eingeführt haben, ist der Umsatz durch unsere Services um mehr als 30 Prozent gestiegen. Details dazu können interessierte Partner ebenfalls am 17. Februar bei Channel meets Cloud in München erfahren.

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