Im Handstreich eroberte Lancom bei der Channel Champion Study 2009 einen Spitzenplatz. Im vergangenen Jahr noch unter "ferner liefen", konnte sich das Unternehmen jetzt in der Kategorie Telekommunikation mit einer Traumnote von 1,37 noch vor Dauersieger AVM den Titel holen (siehe Grafik). Das ist umso erstaunlicher, als sich Lancom gar nicht als TK-Unternehmen, sondern als Spezialist für Standortvernetzung und WLAN positionieren will. Die Sparte Voice over IP wurde denn auch in den Unternehmensbereich Vernetzung zurückintegriert, weil das Geschäft mit Sprachlösungen nicht die Erwartungen erfüllte. "Der VoIP-Markt in Deutschland ist schwierig und wird durch die Krise noch schwieriger", sagt Lancom-Geschäftsführer Ralf Koenzen.
Schwierig ist auch die Margensituation bei Lancom. Die wenigsten Fachhändler aus dem TK-Bereich sind mit den Erträgen zufrieden, die sie mit den Produkten des Unternehmens erwirtschaften. Nur sechs Prozent der Befragten gaben an, mit dem Hersteller die rentabelsten Geschäfte zu machen. Damit liegt das Unternehmen weit abgeschlagen hinter AVM (28 Prozent), Agfeo (17 Prozent), D-Link (14 Prozent) und vielen anderen. Ähnlich sieht es bei der Markenbekanntheit aus. Während mehr als zwei Drittel der Befragten AVM (78 Prozent), Auerswald (74 Prozent), Agfeo und D-Link (je 69 Prozent) kennen, können nur 50 Prozent mit dem Namen Lancom etwas anfangen.
Wie also konnte es Lancom angesichts dieser nicht berauschenden Werte auf den Spitzenplatz schaffen? Die Antwort wird deutlich, wenn man sich die Einzelnoten in den Kategorien "Produkte", "Zusammenarbeit" und "Betreuung" ansieht. Hier bescherten die Umfrageteilnehmer dem Hersteller Traumnoten bei Produktqualität, Innovationsgrad und Technischem Support (siehe Grafik auf der nächsten Seite). Auch bei Kompetenz und Erreichbarkeit der Mitarbeiter sowie im Commitment zum Fachhandel konnte sich Lancom klar auf Platz eins platzieren. Damit traf das Unternehmen offensichtlich genau die Erwartungen des Fachhandels. Gefragt, welches die wichtigsten Kriterien in den vorgenannten Kategorien seien, hielten die Umfrageteilnehmer nämlich am häufigsten Produktqualität und Technischen Support für "sehr wichtig". Im Bereich Betreuung lagen die Kriterien "Erreichbarkeit" und "Kompetenz der Mitarbeiter" gemeinsam auf dem Spitzenplatz der Wertungsskala.
Während bei den Netzwerkern nach wie vor AVM die besten Werte erhält, ging im TK-Channel die Zufriedenheit mit dem Hersteller deutlich zurück. Im vergangenen Jahr gaben noch mehr als die Hälfte der befragten Händler an, mit dem Berliner Unternehmen die rentabelsten Geschäfte zu machen, heuer waren es nur noch 28 Prozent. Produktqualität, Erreichbarkeit und Technischen Support bewerten TK-Reseller zudem durchweg schlechter als ihre Kollegen aus dem Netzwerkbereich. Offensichtlich sehen Händler aus dem Telekommunikationsbereich die engen Beziehungen AVMs zu Netzbetreibern und Service-Providern kritischer als die Kollegen aus der Netzwerksparte. Auch die Tatsache, dass eine VDSL-fähige FritzBox zwar schon mehrfach angekündigt, aber bisher nicht geliefert wurde, mag eine Rolle spielen.
Ganz anders verläuft die Entwicklung bei Cisco. Der Netzwerk-Riese konnte sich gegenüber dem Vorjahr von einem hinteren Platz aufs Siegertreppchen vorarbeiten. Auch im Vergleich zu den Ergebnissen aus der Kategorie Netzwerke zeigt sich der TK-Channel gegenüber Cisco positiver eingestellt. TK-Reseller bewerten Produktqualität und Innovationsgrad, Commitment zum Fachhandel sowie Kompetenz der Mitarbeiter und deren Erreichbarkeit positiver als Netzwerkhändler. Hier tragen wohl Ciscos Bemühungen, mit Voice-over-IP-Angeboten auch die Sprachkommunikation ins Portfolio zu integrieren, endlich Früchte.
Deutsche Wertarbeit
Unbeeindruckt vom Auf und Ab konnten sich die deutschen TK-Urgesteine Agfeo und Auerswald in der Spitzengruppe behaupten. In keinem der Kriterien, die der TK-Fachhandel als besonders wichtig einstufte, sind sie ausgesprochen gut oder schlecht. Auffallend ist der deutliche Abstand von Auerswald und Agfeo gegenüber dem Spitzentrio, wenn es um den Innovationsgrad der Produkte geht - offensichtlich ein Ausdruck der eher zurückhaltenden und konservativen Produktpolitik. Dafür liegt Auerswald bei Technischem Support auf Platz drei, in den Kriterien Erreichbarkeit und Commitment zum Fachhandel sogar auf Platz zwei. Auch bei der Produktqualität ist der Abstand der beiden Firmen zur Spitzengruppe minimal.
Der Verkauf der Sparte Siemens Enterprise Communications (SEN) an die Gores-Gruppe und von Siemens Office and Home Communications (SHC) an Arques im vergangenen Jahr scheint der Fachhandelsbetreuung nicht förderlich gewesen zu sein. Siemens Enterprise Communications fiel vom dritten auf den achten Platz und konnte sich nicht mehr als "Preferred Vendor" auszeichnen. Während Produktqualität und Innovationsgrad mit 1,71 und 1,65 im Spitzenfeld liegen, strafte die Umfrageteilnehmer die mangelhafte Erreichbarkeit ihrer Ansprechpartner mit der Note 2,47 ab. Noch härter gingen die Befragten mit SHC ins Gericht: Bei Technischem Support und Commitment zum Fachhandel, aber auch bei Kompetenz und Erreichbarkeit der Mitarbeiter reichte es nur zu einem "Befriedigend - und in der Konsequenz zum letzten Platz. (haf)