Vertriebserfolge durch nachhaltigen Lösungsverkauf

Machen Sie den Vertrieb fit für die Zukunft

10.07.2015 von Detlef Persin

Eine Vielzahl von Unternehmen versucht den Kunden nicht einfach nur Produkte und Dienstleistungen anzubieten, sondern komplette Lösungen. Sie erhoffen sich dadurch Wettbewerbsvorteile. Aber oftmals ist ein Scheitern vorprogrammiert, weil diese Art des Verkaufens weder im Vertrieb noch im Unternehmen verankert wird.

Was verbirgt sich hinter dem Schlagwort des Solution Sellings und auf welche Erfolgsfaktoren müssen zeitgemäße Vertriebseinheiten achten um nachhaltige und wiederholbare Vertriebserfolge zu erzielen?
Viele ITK-Unternehmen verkaufen ihre Produkte oftmals nur auf Anfrage und tun sich dadurch schwer, durch den Lösungsverkauf neue Projekte zu generieren. Das Anbieten von Lösungen nimmt keinen Schwerpunkt ein, sondern erfolgt, wenn überhaupt, nur nebenbei.

Vor allem beim Verkauf von ITK-basierten Lösungen wird besonderes Fingerspitzengefühl verlangt.
Foto: Olivier Le Moal - shutterstock.com

Um eine Maximierung des Kundenwertes zu erreichen, müssen Vertrieb und Consulter endlich lösungsorientiert denken. Denn, wer nur die Produkte - ohne Lösungskonzepte - im Blick hat dem wird es künftig schwer fallen margenträchtige Projekte zu gewinnen. Vor dieser Herausforderung stehen so ziemlich alle im Markt agierenden Hersteller hardwareorientierter Komponenten.

Es stellt sich hier die Frage: Werden in allen Vertriebsgesprächen die Vorzüge von eigenen Produkten innerhalb von Projekt-Lösungen tatsächlich individuell und nutzengerecht angesprochen? Oft werden lösungsorientierte Angebote vom Vertrieb umgangen oder falsch argumentiert. Und die Unsicherheit im Verkauf innerhalb von Projekten ist groß - sogar bei den erfahrenen Verkäufern. Es geht hierbei nicht um das rein technische Wissen, das haben alle relevanten ITK-Anbieter ihren Vertriebskanälen vermittelt.

Der Erfolg, besonders beim Verkauf neuer Lösungen liegt im Fragen und Zuhören und nicht im Wissen und Behaupten. Nur durch eine gute Situations- und Nutzenanalyse können zukunftsorientierte modulare Systeme verkauft werden. Die Argumentation muss nicht gegenwartsorientiert, sondern zwingend auch zukunfts- und nutzenorientiert vermittelt werden.

Reine Vertriebstrainings, wie sie derzeit im Markt angeboten werden reichen deshalb hier nicht aus. Der Verkäufer muss dazu gebracht werden, den Markt, den Wettbewerb, die Einwände und die Zukunftsplanungen der Kunden zu verstehen und nachhaltig Lösungen abschlusssicher argumentieren.

So werden Ihre Verkaufstrainings ein Erfolg

Das richtige Schulen von Verkäufern
Firmenchefs und Vertriebsleiter sollten die folgenden zehn Praxistipps beim Schulen ihrer Verkäufer beachten (Quelle: Rhetorik- und Verkaufstrainer Ingo Vogel, www.ingovogel.de).

Tipp 1
"Aus einem Ackergaul kann man kein Rennpferd machen." So lautet ein Sprichwort. Dasselbe gilt für Verkäufer. Achten Sie also bei der Personalauswahl darauf, ob ein neuer Mitarbeiter das Potenzial zum Top-Verkäufer hat. Das reduziert den Trainingsbedarf.

Tipp 2
Fehlendes Fachwissen kann man Verkäufern recht einfach vermitteln. Anders sieht es bei der Lust am Umgang und Gespräch mit anderen Menschen aus. Ebenso verhält es sich mit der persönlichen Ausstrahlung, die nötig ist, um als Verkäufer Menschen für sich zu gewinnen. Achten Sie also bei der Personalauswahl vor allem darauf.

Tipp 3
Analysieren Sie genau, wofür Ihr Geschäft oder Unternehmen steht. Ist es zum Beispiel ein Premiumanbieter? Ist Ihnen eher der schnelle Umsatz oder eine langfristige Kundenbeziehung wichtig? Aus solchen und anderen Faktoren können Sie ableiten, was Ihnen im Kontakt Verkäufer-Kunde besonders wichtig ist und welche Fähigkeiten und Eigenschaften Ihre Verkäufer folglich haben sollten.

Tipp 4
Checken Sie anschließend, über welche fachlichen, verkäuferischen und persönlichen Kompetenzen Ihre Verkäufer bereits verfügen – und wie ausgeprägt diese sind. Dann wird schnell klar, wo noch Trainingsbedarf besteht.

Tipp 5
Bedenken Sie, dass nicht alle Eigenschaften, die einen Top-Verkäufer auszeichnen, für den Verkaufserfolg gleich wichtig sind. So verzeihen Kunden einem Verkäufer zum Beispiel meist kleine Schwächen bei der Produkt- oder Lösungspräsentation, wenn er ihnen sympathisch ist und sie das Gefühl haben: Diesem Verkäufer kann ich vertrauen. Fokussieren Sie deshalb die Trainings auf die "Knackpunkte".

Tipp 6
Verkäufer müssen Kunden für ihre Produkte/Leistungen begeistern. Dasselbe sollten Sie tun, wenn Sie Ihre Mitarbeiter für ein Lernen motivieren und begeistern möchten. Zeigen Sie Ihnen an konkreten Beispielen bildhaft auf, warum es sich für sie (und Ihr Unternehmen) lohnt, an ihrer Kompetenz und Ausstrahlung als Verkäufer zu arbeiten.

Tipp 7
Verkäufer sind meist Macher. Das heißt, langatmiges, "theoretisches" Geschwätz langweilt sie. Sie wollen konkrete Tipps und rasch umsetzbare Hilfestellungen für ihren Arbeitsalltag haben. Achten Sie darauf, dass der von Ihnen engagierte Trainer die Sprache Ihrer Verkäufer spricht. Außerdem sollte er ein Mann (beziehungsweise eine Frau) der Praxis sein.

Tipp 8
Ihre Verkäufer sollen die Kunden zum Träumen bringen, damit diese gegen Ende des Verkaufsgesprächs sagen: "Ja, das will ich haben." Achten Sie darauf, dass auch der von Ihnen engagierte Trainer außer dem Verstand auch das Herz, also die Emotionen Ihrer Mitarbeiter anspricht. Schließlich soll er diese zu einer Einstellungs- und Verhaltensänderung bewegen.

Tipp 9
Denken Sie beim Planen Ihrer Trainings daran: Wissen bedeutet nicht Können. Achten Sie also darauf, dass in Ihren Verkaufsschulungen das angestrebte Verhalten Ihrer Verkäufer auch ausreichend trainiert wird. Und sorgen Sie im Geschäfts-/Vertriebsalltag dafür, dass das Gelernte nicht in Vergessenheit gerät.

Tipp 10
Gestandene Profis – zum Beispiel im Fußballbereich – wissen: Wahre Champions fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich durch regelmäßiges Üben, Üben und nochmals Üben – auch im Trainingslager. Gönnen Sie auch Ihren Verkäufern solche Trainingslager – zum Beispiel, wenn die neue Frühjahrskollektion eintrifft, oder wenn Sie ein neues Produkt einführen, oder wenn Sie eine Vertriebsoffensive starten.

Dass der Vertrieb in der ITK-Branche immer komplexer wird ist keine neue Erkenntnis. Eine Anpassung des Vertriebs in Bezug auf verstärkten Lösungsverkauf hat sich in der Praxis aber noch nicht branchenweit durchgesetzt. Dazu gehören auch erweiterte Anforderungen an die Zusammenstellung von Selling Teams. Kistenschieben war einmal. Heute werden Mobile-Lösungen, Virtualisierungskonzepte, Informations- und Kommunikationstechnik, besonders mit Fokus auf IP- Kommunikationslösungen und ähnliches, verkauft. In erfolgreichen Projekt SellingTeams haben alle das gleiche Ziel und setzen sich so auch in hart umkämpften Märkten erfolgreich durch.

Und so erreichen Sie dieses Ziel

Neben dem technischen Verkaufen wird das Verkaufen von Lösungsansätzen über die sogenannten Street Skills immer relevanter. Zudem wird es immer bedeutender, mit der richtigen Nutzenargumentation einzelne Produkte innerhalb von Lösungen zu integrieren.

Das Ziel muss sein:

Durch erweiterte Lösungsansätze neue und hochwertigere Projekte zu generieren.
Generell die Projektqualität zu erhöhen
Die Wandlung vom Fachmann zum Lösungsexperten zu vollziehen

5 Tipps zum nachhaltigen und erfolgreichen Lösungsverkauf

1. Erkennen der Kommunikationsstruktur der Kunden beim Verkauf von Lösungen

Beachten Sie die Hierarchien Ihres Kunden.
Kommunizieren Sie nicht auf der falschen oder untersten Ebene, während der Wettbewerb den Auftrag vom Geschäftsführer erhält.
Wer sind die relevanten Ansprechpartner?
Wer ist in Bezug auf die angebotenen Lösungsansätze mein Sponsor, Missionar oder die graue Eminenz? Und was sind deren Rollen im Unternehmen?
Wer hat letztendlich die "Macht", den Auftrag zu erteilen?
Weg von Verkaufsgesprächen mit dem Administrator als alleinigem Ansprechpartner

In vier Schritten zum neuen Wachstum im Vertrieb

4. Kunden zurückgewinnen
Junge Kunden erreicht man besser über die sozialen Netzwerke, bei älteren ist Offline-Werbung erfolgreicher

3. Segmentieren
Vom zuvor ermittelten Kundenstamm wird ein vollständiges Profil erstellt. Innerhalb dieses Profils werden die Kunden in verschiedene Gruppen eingeordnet. Am Ende lässt sich daraus ableiten, ob die Unternehmensstrategie noch zu den aktuellen Marktanforderungen passt.

2. Identifizieren
Welche Kunden gibt es? Was haben sie zuletzt gekauft? Lohnt sich eine Reaktivierung?

1. Wieso ist der Kunde überhaupt inaktiv?
Hat sich das Konsumverhalten des Kunden geändert? Oder hat das Unternehmen sein Angebot so modifziert, dass es zu den Anforderungen des Kunden nicht mehr passt?

2. Vermeiden folgender Fehler beim Verkauf von Lösungsansätzen:

Keine ausreichende Situations- und Bedarfsanalyse durchzuführen.
Informationen über das Kundenunternehmen und dessen Struktur nicht zu beachten.
Bei Ansprechpartnern nicht zielgruppenorientiert zu argumentieren - einen kaufmännischen Vorstand interessieren andere Argumente als den Administrator.
Die Nicht-Berücksichtigung, dass ein vorhandenes Bying Center nicht nur aus technik-affinen Mitarbeitern besteht, sondern auch aus kaufmännischen Endscheidern beziehungsweise dem Management.
Die Zusammensetzung von Selling Centern versus Buying Centern nicht zu harmonisieren.
Das Kundenangebot nicht aus einem technischen und einem kaufmännischen Ansatz heraus zu präsentieren.

3. Arbeiten Sie mit Account-Plänen

Erstellen Sie mindestens für Ihre wichtigsten Kunden und Interessenten Account Pläne. Dadurch erkennen sie auch latente Verkaufschancen.
Analysieren Sie Ihren Account-Plan auch bei verlorenen Projekten. Es hilft Ihnen beim nächsten Projekt Fehler zu vermeiden. Sie werden sich wundern welche Erkenntnisse Sie daraus ziehen.

4. Befassen Sie sich mit den Marktgegebenheiten Ihrer KundenNur wenn sie das Geschäftsumfeld Ihres

Nur wenn Sie das Geschäftsumfeld Ihres Kunden begreifen, verstehen Sie seinen wirklichen Bedarf und können sogar erweiterte Lösungsvorschläge unterbreiten.

5. Trainieren Sie nicht nur Ihre Verkäufer in Vertriebstechniken, sondern Ihr ganzes Selling Team

Auch Ihre technisch orientierten Mitarbeiter sollten die Verkaufsstrategie und -technik Ihrer Verkäufer verstehen, um geschlossen im Team Lösungsverkauf betreiben zu können. (bw)