M-Files baut Engagement im Channel aus

Das finnische Unternehmen M-Files hat sich in den vergangenen Jahren klammheimlich in Spitzenpositionen in den ECM-Marktübersichten der einschlägigen Analysten geschlichen. Forrester bezeichnet die Finnen in ihrem Marktumfeld schon seit Jahren als "Leader" und "Strong Performer". Das etwas spezialisiertere Analystenhaus Nucleus Research sieht M-Files in seinem als "Value Matrix" bezeichneten Marktbericht, der schwerpunktmäßig Funktionalität und Benutzerfreundlichkeit von Angeboten für Content Services und Collaboration bewertet, schon zum achten Mal in Folge unter 15 Anbietern ganz vorne - in der aktuellen Ausgabe knapp vor Laserfiche und Box, deutlich vor Hyland, Docuware (inzwischen Teil von Ricoh) und noch deutlicher vor Microsoft Sharepoint und dem Branchenschwergewicht OpenText.

Auch Gartner bezeichnet in seinem "Magic Quadrant 2020 für Content-Services-Plattformen (CSP)" M-Files - in etwa gleichauf mit der deutschen SER Group - als "Visonär". In dieser Hinsicht liegt M-Files sogar vor Microsoft, Hyland, Box und OpenText. Allerdings fehlt es ihm nach Ansicht von Gartner noch etwas an der "Ability to Excecute" - also der Fähigkeit, seine Lösungen auch im Markt unterzubringen - bevor es als führend bezeichnet werden kann.

M-Files will im Channel auch personell aufrüsten

Genau in diesem Punkt will M-Files nun nachbessern, indem es seinen indirekten Vertrieb deutlich erweitern will. Zu den derzeit rund 400 Partnern weltweit sollen im Laufe des Jahres 2021 noch 50 weitere hinzukommen. In dem oft noch von einem hohen Anteil des Direktgeschäfts bestimmten Marktsegment ist das ein deutliches Bekenntnis zum Channel - das sich für den Anbieter aber auch schon gelohnt hat: Bereits im ersten Quartal 2021 konnte der Umsatz über den Channel 78 Prozent gesteigert werden. Im Gesamtjahr 2020 entfielen 34 Prozent des Umsatzes von M-Files auf Partner.

Das Wachstum im Channel soll auch durch zusätzliches Personal für die Channel-Betreuung unterstützt werden. In den kommenden Monaten will M-Files die Anzahl der Mitarbeiter in seinem Channel-Team um 25 Prozent erhöhen. Ein erster Schritt zum Ausbau der Channel-Organisation war Anfang des Jahres die Ernennung von Christan Habenstein zum Director Channel Sales Western Europe (DACH, UK und Frankreich). Habenstein ist bereits seit 2013 bei M-Files. Er bekleidete in der Zeit diverse Channel-Positionen. Zuletzt verantwortet er knapp zwei Jahre lang das Geschäft des Unternehmens in der Schweiz.

Leif Humpert, der bis dahin als Channel Sales Manager für Ostdeutschland und Österreich zuständig war, das Unternehmen verlassen. Mit Marcel Kramer hat das Unternehmen jedoch bereits einen Nachfolger gefunden. Kramer kam im April für die nun als "Channel Account Manager DACH2 bezeichnete Stelle vom Archivierugsspezialisten Iternity. Herbert Lörch, der 2019 als Vice President Sales für die DACH-Region von Hyland kam, und Dirk Treue, der schon 2017 als Channel Marketing Manager für die DACH-Region anfing, sind nach wie vor an Bord.

Um neue Partner zu gewinnen, hat der Hersteller in seinem neuen Partnerprogramm die Einstiegshürden reduziert. Attraktiv könnte auch sein, dass der Anbieter die 2019 begonnene Umstellung auf Software-as-a-Service (SaaS) und damit wiederkehrende Einnahmen inzwischen abgeschlossen hat und Neukunden nur noch auf diesem Wege bedient. Zur Differenzierung stehen den Partnern vier neuen Zertifizierungen zur Verfügung: Certified M-Files Solution Engineer, Certified M-Files Developer, Certified M-Files Solution Architect und Certified M-Files Trainer. Diverse Marketing-Tools und Schulungsangebote runden das Unterstützungsangebot für Partner ab.

"In der Pandemie konnten unsere Partner ihre Kunden insbesondere beim Umstieg auf Remote Work und digitale Prozesse unterstützen", sagt Scott Erickson, Senior Vice President of Channel Sales bei M-Files. Mit dem neuen Partnerprogramm stärke man Engagement und Commitment, den "Partnern erstklassige Ressourcen bereitzustellen, die das Vertrauen der Kunden in die Lösungen von M-Files stärken und für erfolgreiche Projekte sorgen."

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