"Wir sind der Linux-Player im Markt", so selbstbewusst zeigt sich Werner Dobbeck, Geschäftsführer der LxPN Distribution GmbH, im Gespräch mit ComputerPartner. Als selbständige Distributionstochter des Linux-Händlers Linuxland ist LxPN zwar erst seit drei Jahren am Markt präsent, dich in dieser kurzen Zeit konnte sich das Unternehmen einen guten Ruf sowohl bei den Herstellern als auch bei den Wiederverkäufern erwerben.
So beschäftigt LxPN mittlerweile acht Mitarbeiter und der Umsatz soll sich in diesem Jahr verdoppeln und zum ersten Mal achtstellig werden - und das alles bei "deutlich schwarzen Zahlen und zweistelligen Margen", wie Dobbeck versichert. Rund 5.000 Händler kaufen mehr oder weniger regelmäßig bei dem Spezialdistributor ein, das ist die Mehrheit der Linux-Produkte vertreibenden Dienstleister in Deutschland. Laut der ComputerPartner-Bezieher-Datenbank sind das genau 7.861 Händler (Stand Ende 2005).
Wenn man bedenkt, das die bei LxPN bestellenden Wiederverkäufer vorwiegend Geschäftskunden bedienen, dürften die Münchner tatsächlich diesen Markt ganz gut abdecken. Und ein Ende des Wachstums ist nicht in Sicht. "Jede Woche rufen bei mir zwei bis drei Hersteller an, die bei uns ihre Produkte platzieren möchten", berichtet der LxPN-Geschäftsführer. Doch er zeigt sich wählerisch: Gerade mal fünf weitere Hersteller hat Dobbeck in aktuellen Jahr neu unter Vertrag genommen.
Konzentration auf fünf Segmente
Dabei konzentriert sich der Spezialdistributor auf die Betriebssysteme selbst (Novell, Red Hat, Debian und andere), auf Messaging (Scalix, Collax, Open-Xchange, Sendmail, Tobit), auf Storage (SEP, Arkeia, Acronis), auf IT-Security (Avira, Sophos) und auf Infrastuktur-Software (Gupta, Tarantella, VMware, NoMachine). Außerhalb dieser fünf Bereiche ist LxPN kaum vertreten. Ingesamt vertreibt der Linux-Distributor Produkte von 30 Herstellern.
Mehr als drei Viertel seine Umsatzes erzielt LxPN aber mit den Lösungen von Red Hat und Novell/Suse. Bis vor kurzem habe die "roten Hüte" hier ganz klar die Nase vorne gehabt, nun hat aber Novell/Suse mit dem reinen Linux-Anbieter gleich gezogen. Daran habe auch Novells neues Lizenzmodell eine gehörige Portion an "Mitschuld", meint Dobbeck: "Da ist vieles einfacher geworden, und Novell versteht den Linux-Markt nun viel besser - der Koloss bewegt sich".
Red Hat macht seine Hausaufgaben
Gleichzeitig passt Red Hat sein Lizenz-Modell an das seines Mitstreiters an. Denn seit kurzem müssen auch Red-Hat-Wiederverkäufer die Namen ihrer Kunden an den Software-Hersteller übermitteln. "Damit wird auch die Bestellung der dieser Linux-Distribution bei uns komplizierter", gibt der LxPN-Geschäftsführer unumwunden zu und zeigt dennoch Verständnis für diese Maßnahme: "Auch Red Hat möchte seine Kundenbasis genau kennen, um so ihnen etwa rechtzeitig Renewal-Verträge anzubieten."
Diese Systemumstellung bei Red Hat hat jedoch dazu geführt, dass der Hersteller stärker mit sich selbst beschäftigt war, und sich weniger um Marketing kümmern konnte: "Diese Aufgaben musste Red Hat erstmals bewältigen", resümiert Dobbeck. Nicht zuletzt deshalb hat Novell in seinen Augen Boden gut gemacht. Mit der Netware-Company veranstaltet nun LxPN eine gemeinsame Vertriebsschulung für Händler - am Suse Competence Center in Nürnberg. "Wir rechnen mit 30 bis 50 Teilnehmern", so Dobbeck. Das ganze soll noch im Oktober 2006 stattfinden, ein genauer Termin ist noch nicht bekannt.
Meinung des Redakteurs
Als Nischendistributor setzt man sich immer der Gefahr aus, auf die falsche Nische gesetzt zu haben. Oder aber die Nische wird von den Broadlinern entdeckt und besetzt. So weit ist es aber bei Linux, und damit auch bei LxPN, noch lange nicht. Und durch behutsame Öffnung kann der Münchner Spezialdistributor sein profitables Fortbestehen sichern. (rw)