Lange war das Geschäft des koreanischen Herstellers LG im Bereich der Information System Products (ISP) stark Consumer-lastig, obwohl man sich das B2B-Geschäft auf die Fahnen geschrieben hatte. Doch der Schalter ließ sich nicht so einfach umlegen. Mit passenden Business-Produkten und der entsprechenden Partnerunterstützung fasst der Konzern zunehmend auch im Geschäftskundensegment Fuß.
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Dabei kommt dem Partnerprogramm eine wichtige Rolle zu. Mittlerweile kann LG über 3.600 registrierte Fachhandelspartner vorweisen. Alleine 2014 wuchs die Anzahl der Fachhändler um 17 Prozent. Philipp Waloßek, Channel Marketing Manager ISP bei LG Electronics, will das Programm weiter ausbauen, die Erhöhung der Partnerzahl steht für ihn dabei aber nicht im Vordergrund: "Wir müssen nicht unbedingt neue Händler gewinnen", erläutert er. Man nehme natürlich weitere Reseller auf, doch es gehe darum, die wichtigen Händler mit Potenzial an Bord zu haben.
LG übernimmt die Rechnung für Fachhändler
Waloßek sieht das Erfolgsrezept des Programms in der Einfachheit. Es soll ohne großen "Schnickschnack" direkt und zielführend sein. Ein Baustein ist die Neustrukturierung der Sales-Kampagnen: "Wir haben zwei Kampagnen-Slots, die auch unsere autorisierten Distributoren eng einbindet", erklärt der LG-Channel-Marketing-Spezialist.
Aktuell läuft die Kampagne "Freundliche Übernahme". Jede Woche verlost der Hersteller unter seinen Fachhandelspartnern die Übernahme einer Monitorrechnung bei der autorisierten Distribution im Wert von bis zu 5.000 Euro. Jedes Jahr sollen zwei dieser Aktionen mit "klarem Honorierungsanreiz" stattfinden. "Wir wollen nicht plump die Kohle raushauen", meint Waloßek. Vielmehr sollen "wirkliche Mehrwerte" geschaffen werden.
Neben der direkten Betreuung durch das Partner-Sales-Team wird auch das Partnerportal im Web ausgebaut: "Wir verzeichnen einen Steigerung von 23 Prozent", freut sich Waloßek. Man könne bereits 16.000 Zugriffe pro Monat verzeichnen. "Wir wollen ein Teil des Geschäftserfolgs unserer Kunden sein und unterstützen sie beispielsweise mit PoS-Material, Werbemitteln, Demogeräten und Projektanfragen", betont der LG-Manager. In extra eingerichteten Communities wird neben dem Display-Kerngeschäft auch auf die Themenkomplexe Projektoren, Hotel TV und Digital Signage eingegangen. Zudem hat LG eine Xing-Gruppe zur besseren Kommuniktion und Vernetzung geschaffen.
Schnittmenge mit Mobile gering
Noch läuft das Partnerprogramm getrennt vom LG-Geschäft mit Tablets und Smartphones. "Die Schnittmengen sind bisher nicht so groß", glaubt Waloßek. Über kurz oder lang kann er sich aber ein gemeinsames Partnerprogramm mit seinen Kollegen aus der "Mobile"-Fraktion durchaus vorstellen.