In der im vergangenen Jahr von ChannelPartner erhobenen Channel Champions-Erhebung hat Lexware im Bereich "Unternehmenssoftware" einen Platz im Mittelfeld belegt. Nichtsdestotrotz, das Freiburger Unternehmen gehört zu den im Fachhandel präferierten Anbietern, was etwa SAP nicht gelungen ist. Dennoch, Microsoft, Tobit, Sage, Red Hat und Novell liegen noch vor Lexware.
Doch die Breisgauer unternehmen derzeit einige Anstrengungen, um in dem Channel Champions-Ranking voranzukommen. So setzt Lexware seit Herbst 2007 verstärkt auf so genannte "Key Distributoren", in Deutschland sind es B.com, COS, Hexacom, Novastar, TradeMail und Wave. Im Prinzip Subdistributoren der Broadliner Ingram Micro und Tech Data, agieren diese Großhändler als Lexware Fulfillment Center (FFC), das heißt, sie erinnern beispielsweise ihre Fachhändler daran, die Lexware-Verträge ihrer Kunden zu verlängern – kurz vor Ablauf dieser Software-Abonnements.
Bisher tat dies vornehmlich Lexware selbst, was zu einiger Verunsicherung im Fachhandel führte. Dies soll sich nun ändern: "Wir kennen gar nicht mehr die Kontaktdaten all unserer Kunden", beteuert Ralf Pelzl, der als Key Account Manager bei Lexware auch die sechs "Key Distributoren" betreut. So sollen nun Fachhändler die Software-Verträge in Eigenregie verlängern und so ihre Kunden enger an sich binden.
Derzeit vertreiben rund 4.000 Fachhändler in Deutschlande Lexware-Produkte. Davon gelten etwa 400 als "Akkreditierte Lexware Partner" (ALP), davon wiederum ein Zehntel ist als "Geprüfter Lexware Programmberater" (GLP) vom Hersteller anerkannt – das ist die "crème de la crème" des Lexware-Channels, die auch in der Lage ist, komplexe ERP-Projekten mit diversen kundenindividuellen Anpassungen durchzuführen. Unabhängig von der Zertifizierung teilt Pelzl seine Partner in die Kategorien A, B und C. Ein "A" haben sich seiner Ansicht nach etwa 100 Lexware-Fachhändler verdient, genügend für ein "B" ha rund 250 Wiederverkäufer umgesetzt.
Broadliner lernen dazu
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Als größter Spezial-Distributor im Lexware-Umfeld gilt die Novastar Software & Consulting GmbH, immerhin arbeiten die Augsburger Deutschland weit mit 1.500 Lexware-Händlern zusammen, insgesamt betreut der Software-Distributor 8.000 Reseller– das ist ein Drittel des deutschen IT-Channels. Übrigens, das bei Novastar eingeführte Konzept der Lexware Fulfillment Center kam in der Branche so gut an, dass es nun auch von den Broadlinern Ingram Micro und Tech Data übernommen wird. Für den Fachhandel wird es aber rein preislich egal sein, bei wem sie bestellen, versichert Lexware-Manager Pelzl gegenüber ChannelPartner. (rw)