Bei Lexmark herrscht derzeit gute Stimmung: Das Mutterhaus meldet Gewinnwachstum, der deutschen Tochter fehlt es derzeit angeblich auch an nichts. So meldete das amerikanische Mutterhaus für das zweite Quartal 2002 einen Anstieg des Gewinns von 87,1 im Vorjahr auf 89,1 Millionen Dollar und bestätigt stolz, was Wettbewerber lieber verschweigen: 53 Prozent des Umsatzes wurden über Verbrauchsmaterial generiert.
Dank Partnerprogramm Umsatz gesteigert
Die deutsche Niederlassung gibt sich nicht ganz so offenherzig. Die hiesigen Zahlen werden grundsätzlich nicht veröffentlicht. Erfolgreich sei man aber auch, sagt jedenfalls Hartmut Rottstedt, Prokurist bei der Lexmark Deutschland GmbH. Er führt den positiven Trend allerdings nicht auf den Verkauf des Zubehörs, sondern vor allem auf das im Februar gestartete Partnerprogramm "Lexrace" (siehe ComputerPartner 9/02, Seite 26) zurück: "Das Programm wurde sehr gut angenommen. Das zeigt sich unter anderem darin, dass unsere Umsatzzahlen mit den Teilnehmern um rund 30 Prozent nach oben gegangen sind."
Sammeln und ernten, heißt hier die Devise: Der Händler bekommt für den Verkauf der Lexmark-Geräte Bonuspunkte, die er gegen Sachprämien eintauschen kann. Als Anreiz werden den Teilnehmern noch regelmäßige Schulungen und Sonderangebote offeriert. Das alles machen andere Hersteller auch, wie nicht nur der Händler weiß, dennoch gibt es einen ganz großen Unterschied zu den Wettbewerbern, sagt Rottstedt. "Im Rahmen unseres Lexrace-Programms bieten wir den Partnern teilweise Margen, die über 50 Prozent liegen."
Kräftig rührt der Manager die Werbetrommel für das Programm. Trotz des bisherigen Erfolges hätte man nichts gegen weitere Teilnehmer einzuwenden: Schließlich will Lexmark sein Engagement im Multifunktionsbereich verstärken. Für den erhofften Erfolg braucht Lexmark aber vor allem engagierte Partner. Es ist sicher nicht von der Hand zu weisen, dass die Loyalität mit der Höhe der Marge steigt. "Es ist kein Zufall, dass wir bei einigen Aktionen drei Mal so viel bieten wie beispielsweise HP", gibt deshalb Rottstedt zu.
Der Hersteller erhofft sich einen deutlichen Schub für die Multifunktionsgeräte. Lexmark hält derzeit im Bereich der laserbasierenden Flachbett-MFGs Position drei nach Sharp und Minolta-QMS.
Lexrace soll ausgebaut werden
2003 soll es die Geräte erstmals auch mit Faxfunktion geben, erzählt Rottstedt. Der Farbspezialist, der im Druckerbereich die Konkurrenz regelmäßig mit Billigangeboten bei Tintenstrahlern ärgert, hat im Multifunktionsbereich sein Auge auf professionelle Kundschaft geworfen. Denn das ist der Bereich, der nach Ansicht der Analysten in den kommenden Jahren am stärksten wachsen wird: Etwa 8 Prozent nutzen derzeit MFGs im Netzwerk, in drei Jahren sollen es schon 25 Prozent sein. "Multifunktionsgeräte werden zu Lasten der Digitalkopierer zulegen", ist sich der Manager sicher.
Von einer Zusammenarbeit mit Lexmark würden auch Kunden und Händler profitieren, sagt Rottstedt: "Unser Vorteil ist der modulare Aufbau der Geräte. Wenn der Kunde sein Equipment verbessern will, muss er die alten Geräte nicht austauschen, sondern stellt fest: Du hast ja bereits 50 Prozent des neuen Systems da stehen." Auch dem Fachhandelspartner erleichtere das Baukastenprinzip der Lexmark-Geräte den Argumentations- einstieg. Die Motivation für die Handelspartner ist wiederum das Geld. Das soll nicht nur in Form der Marge, sondern auch im Rahmen von diversen Sonderaktionen fließen, verspricht der Hersteller: "Wir werden den Händlern kein Geld, sondern Betriebsmittel geben." Soll heißen: Lieber weiterhin Sachpreise für gute Verkäufer, statt Geräte zu Dumpingpreisen bieten. Denn einen Preiskampf wie bei den Tintenstrahldruckern will Lexmark auf keinen Fall lostreten, versichert Rottstedt: "Für uns ist eine langsame, aber saubere Entwicklung wichtig." Das soll der Schaden der Partner nicht sein: "Unsere Händler werden bei jedem Angebot mithalten können - und trotzdem daran verdienen."
www.lexmark.de
ComputerPartner-Meinung:
Endlich: Statt nur von Demogeräten und zeitraubenden Schulungen zu erzählen, bietet dieser Hersteller den potenziellen Partnern das richtige Lockmittel an: Geld. Während die anderen Hersteller die Margen immer drastischer kürzen, sagt Lexmark dem Händler lohnende Gewinne zu. Jedenfalls scheint sich die Teilnahme am Lexrace-Programm zu lohnen, sonst hätten die Partner dem Hersteller wohl kaum eine Umsatzsteigerung von 30 Prozent beschert. (mf)