Lancom Systems hat mit der Lancom Management Cloud (LMC) und der Ertüchtigung seiner Produkte für SD-WAN in den vergangenen beiden Jahren die technischen Voraussetzungen für die Erbringung von Manged Services durch seine Fachhändler geschaffen. Mit der nun weitgehend abgeschlossenen Integration der Firewall- und Unified-Threat-Management-Appliances von Rohde & Schwarz Cybersecurity ins Lancom-Portfolio wurde das Angebot sinnvoll ergänzt und deckt nun neben LAN, WLAN und WAN auch den Bereich IT-Security ab.
Dennoch fällt dem allergrößten Teil der Lancom-Partner der Wandel zum Managed Service Provider immer noch sehr schwer: Nur 2,5 Prozent von nahezu 400 schriftlich befragten Partnern erzielen ihre Einnahmen derzeit mit Managed Services, so eines der zentralen Ergebnisse einer Umfrage des Herstellers. Allerdings sind über die Hälfte durchaus daran interessiert, MSP zu werden. Als Hürden auf dem Weg dahin nennen sie vor allem den Mangel an Know-how - nicht im technischen Bereich, sondern im organisatorisch, vertrieblichen und rechtlichen.
Foto: Lancom Systems
Diese Hürden will Lancom nun mit dem Online-Schulungsprogramm Level Up beseitigen. Ziel ist es, die Lancom-Partner damit auf vertrieblicher Ebene für die Transformation zum Managed Service Provider vorzubereiten und ihnen dabei zu helfen, neue Marktchancen zu erschließen. Erreicht werden soll es durch ein Online-Coaching-Programm, durch das Partner in fünf Schritten das erforderliche Rüstzeug erhalten.
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Wurde das weitgehend neutral MSP-Schulungsprogrammen erfolgreich durchlaufen, bekommen Teilnehmer eine Abschlussurkunde. Am Ende jedes Abschnitts wird der Wissenstand mit Multiple-Choice-Tests überprüft. Nach bestandenen Test können sie kostenlos auf zahlreiche Materialien wie Whitepaper, Best-Practice-Beispiele, Muster SLA-Vertragsvorlagen oder individualisierbare Powerpoint-Vorlagen zurückgreifen. Voraussetzung zur Teilnahme ist ein Partnerstatus bei Lancom.
Bei der formalen Gestaltung des Level-up-Programms hat sich der Hersteller ganz nach den Wünschen seiner Fachhändler gerichtet und setzt auf die von ihnen bevorzugten Formen der Wissensvermittlung, also Webinare, Tutorials und Videos, Wissensvermittlung durch die Darstellung erfolgreich genommener Hürden durch Praktiker und intensive Workshops.
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Zusätzlich stehen Teilnehmern die Lancom Management Cloud für ihre eigene Infrastruktur beziehungsweise für Demozwecke für eine unbegrenzte Anzahl an Geräten und zeitlich unbefristet zur Verfügung. Für einen leichteren Einstieg in das MSP-Geschäft sind die Lizenzen für das erste LMC-Projekt - unabhängig von dessen Größe - kostenfrei. Reseller erhalten einen Voucher im Wert von 500 Euro für die Teilnahme an Workshops durch ihre Mitarbeiter.
Security wird Teil des MSP-Angebots von Lancom
Der Zeitpunkt für die MSP-Initiative ist auch deshalb gut gewählt, weil nun die Integration der Secuity-Appliances von Rohde & Schwarz Cybersecurity in das Lancom-Portfolio abgeschlossen ist. "In den vergangenen anderthalb Jahren haben wir deren Software überarbeitet. Der aktuelle Softwarestand 10 ist im Grunde komplett neu und sorgt nun auch für die Integration in die Lancom Management Cloud", berichtet Lancom-Geschäftsführer Ralf Koenzen.
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Noch tragen die im weißen Gehäuse ausgelieferten Appliances zusätzlich das Logo von Rohde & Schwarz Cybersecurity, in den kommenden Monaten wird aber auch das verschwinden. Dann sind die Geräte auch vom Markenauftritt endgültig und komplett integriert. Auch der Standort Hamburg, vor der Übernahme von Gateprotect durch Rohde & Schwarz der Hauptsitz des Firewall-Spezialisten, ist nun Teil von Lancom.
Im Zuge der Aktualisierung wurde auch die verwendete Antiviren-Engine ausgetauscht. Statt auf Kaspersky setzt Lancom nun auf Avira. "Es ist uns schon wichtig, wer da im Hintergrund ist", verweist Koenzen auf die zunehmende Einflussnahme der Politik auf Lieferketten in der IT-Branche.
Lizenzabrechnung und Hardware-Leasing-Möglichkeiten
Lancom rechnet Lizenzen für über die Cloud verwaltete Produkte monatsgenau ab. Bei den normal über die Distribution gekauften und anderweitig verwalteten Geräten ist das nicht möglich, mehr Flexibilität als der Mitbewerb bietet Lancom hier aber dadurch, dass die Lizenzen durch den Reseller umgewidmet werden können - sich also auch einem anderen Kunden oder einem anderen Projekt zuordnen lassen. Damit das leichter möglich ist gibt es bei Lancom nur nach Leistungsfähigkeit der Geräte gestaffelte Lizenzklassen. So können Lizenzen gegebenenfalls auch für Geräte aus einer anderen Produktkategorie genutzt werden.
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Noch keine eigene Antwort hat Lancom auf die Frage nach der Finanzierung der Hardware. Beim MSP-Geschäft müssen Fachhändler diesbezüglich noch in Vorleistung gehen und erhalten von ihren Kunden im Rahmen des Service-Vertrages das Geld erst über einen längeren Zeitraum zurück. Eine Ratenzahlung will und kann Lancom seinen Partnern diesbezüglich jedoch nicht anbieten. Da man als Hersteller keinen direkten Kontakt zum Kunden habe, sei das organisatorisch kaum abzubilden, meint Koenzen. In größeren Projekten arbeite man aber immer wieder erfolgreich mit CHG Meridian, einem auf Technologie-Leasing spezialisierten Anbieter zusammen.