Foto: Ronald Wiltscheck
In Zeiten des Überangebots ist es für Reseller wichtig, Kunden an sich zu binden. Doch häufig sind die Zielgruppen von den klassischen Kundenbindungsmaßnahmen wie Newsletter, Kundenkarten und Werbespiele übersättigt. "Wir haben die Erfahrung gemacht, dass der Kunde diese nicht mehr richtig wahrnimmt und uns daher neue Konzepte überlegt", erklärt Karsten Zell, Filialleiter der Toyota-Spree-Automobile in Berlin Mitte.
"Unser Marketing kam auf die Idee, einen Salsa-Abend zu organisieren. Gemeinsam mit einer Tanzschule und einer Live Band veranstalten wir jetzt viermal im Jahr die Toyota-Tropical-Night", so Zell. Das Konzept geht auf. Zur ersten Veranstaltung kamen rund 200 Gäste.
Nähe zum Kunden
Nach und nach entwickelte sich die Tropical Night zu einem angesagten Event. Bei der heute, Donnerstag, stattfindenden, fünften Party haben wieder über 500 Gäste zugesagt. "Die Tanzfläche ist nie leer", weiß Zell aus Erfahrung. Doch Events reichen dem Autohaus nicht aus. Sie setzen besonders auf Kundennähe.
"Wir haben drei Verkäufer, die für Geschäftskunden zuständig sind. In der Toyota-Händlerschaft ist dies kein Standard. Wir legen jedoch Wert darauf, uns breiter aufzustellen und spezielle Ansprechpartner für verschiedene Zielgruppen zu haben", erläutert der Filialleiter.
So ist ein Verkäufer zum Beispiel Ansprechpartner für die Gay-Szene, die das Autohaus bei Veranstaltungen unterstützt. Zu dem Konzept gehören auch Werbeanzeigen in Magazinen. Ein anderer ist auf türkische Gewerbekunden fokussiert, ein weiterer auf den Absatz von Taxis.
Verlässlichkeit und Ehrlichkeit
So entstehen enge Bindungen und aus Kunden werden treue Kunden. Zell sieht sein Konzept bestätigt: "Wir sehen anhand der Verkaufszahlen, dass unsere Filiale erfolgreich ist. Trotz Krise ist der Verkauf nicht eingebrochen. Auch in der Werkstatt müssen wir nahezu einmal im Quartal das Mechaniker-Team aufstocken, denn wir haben sehr guten Zulauf von Fremdmarken und Toyota."
Wie wichtig Kundenbindung ist, weiß auch Kommunikationsexperte Friedrich Zellner, CEO der in München ansässigen Agentur zellner communication group. "Egal ob man als Unternehmen im Käufermarkt oder im Verkäufermarkt Kundenbeziehungen aufbaut, Verlässlichkeit und Ehrlichkeit und auch eine Win-Win-Situation für beide Seiten spielen hier eine sehr große Rolle", sagt Zellner.
Für den Kunden da sein
"Kunden erreicht man nur über Vertrauen und Partnerschaft, gemeinsame Bewältigung von Problemen in Krisenzeiten und durch die Entwicklung von Planungen für die wirtschaftliche Erholung. Dann hat man früher zu loyalen Geschäftsbeziehungen auch Geschäftsfreund oder -partner gesagt. Heute nennt man so was Key Supplier oder Key Kunden", so Zellner. (pte/rw)