Von Marzena Fiok
Die "guten alten Zeiten" der IT-Branche, das waren die, in denen man Lösungen auf den Markt brachte für Probleme, von denen der Kunde gar nicht wusste, dass er sie hat. Heute bestimmt der Kunde die Marschrichtung, sagt Kyocera-Mita-Geschäftsführer Reinhold Schlierkamp: "Die Kunden folgen nicht mehr den Vorgaben des Herstellers. Sie sind erwachsen geworden, prüfen, was ihnen einen Nutzen bringt, alles andere machen sie nicht mehr mit."
Der zweite Punkt, bei dem die Kunden genau hinschauen, sind die Kosten. Und die haben sich in den vergangenen Jahren deutlich in die Höhe geschraubt: Aktuellen Studien zufolge wenden Firmen im Durchschnitt drei Prozent ihres Umsatzes für die Erstellung, Bearbeitung und Ausgabe von Dokumenten auf. Natürlich fallen auch die Kosten für die Hardware darunter, doch das meiste Geld - bis zu 65 Prozent - wird beim Verwalten und Verarbeiten der Dokumente "verbraten". Die Kunden verlangen nach Lösungen, mit denen diese Prozesse optimiert werden können: Während der Verkauf der reinen Hardware im Vergleich zum Umsatzwachstum sinkt, verbucht das Segment "Solution Hardware" Zuwächse von fast 30 Prozent.
Darauf müssen die Hersteller reagieren, indem sie sich offener und flexibler zeigen: "Unser Lösungsansatz heißt: Weg von der Spaghetti-Verbindung hin zu Wise Core", sagt Schlierkamp. Diese Technologie integriert alle Boards und Speichermodule, die bislang zur Steuerung in multifunktionalen Systemen notwendig waren, künftig in einem Controller. Damit lassen sich alle Funktionsbereiche über ein zentrales Command Center einheitlich administrieren. Erstmals vorgestellt wurde "Wise Core" von Kyocera im Februar (siehe ComputerPartner 7/2006, Seite 12), jetzt folgt die konkrete Umsetzung: Die Technologie wird in den künftigen Geräten implementiert, die ersten sollen noch in diesem Jahr auf den Markt kommen. Mit Wise Core wird Kyocera auch eine offene Lösungsplattform anbieten, die es externen Softwareentwicklern ermöglicht, kundenspezifische Anwendungen zu entwickeln und zu integrieren. "Das Wettrüsten in der Druckerbranche bringt auf Dauer weder für Kunden noch für Hersteller einen Vorteil. Die einzige Möglichkeit für echte Kreativität steckt noch in der Software", sagt Schlierkamp. Hier setzt Kyocera Mita klar auf die Leistungsfähigkeit der Partner, hofft, dass bei den individuellen Arbeiten auch branchenspezifische Lösungen entstehen, die man weitervermarkten kann. Zielgruppe sind engagierte Fachhändler, unabhängige Entwickler mit Bezug zu Kyocera-Geräten und Lösungspartner des Unternehmens.
Auch wenn Kyocera Mita nicht der erste Hersteller ist, der seinen Partnern eine offene Lösungsplattform anbietet, ist sich Schlierkamp sicher, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein: "Eine HP wird immer dazu tendieren, das Thema in Richtung Drucker zu schieben, Canon drückt es in Richtung Kopierer. Wir können beides, sind daher objektiver, und das wissen die Kunden zu schätzen."
Die neue Strategie trifft alle Partner: Weil sich Kyocera auf seine Leistungsträger konzentrieren will, muss demnächst etwa ein Drittel der 336 Business-Partner in die Betreuung der Distribution wechseln.