In keinem Marktsegment konnten so viele Anbieter als Preferred Vendor ausgezeichnet werden, wie in der Kategorie Security. Das zeigt wie hart umkämpft der Markt ist, dass davon aber auch der Fachhandel profitieren kann.
Konkurrenz belebt das Geschäft, das gilt aber vor allem, wenn sie sich nicht im Preiskampf erschöpft, sondern in der Qualität der Partnerprogramme widerspiegelt. Bei Security-Anbietern scheint das - wohl auch wegen des hohen Erklärungsbedarfes vieler Produkte - der Fall zu sein. Die Umfrage belegt aber auch die starke Aufsplitterung des deutschen Marktes und den starken Einfluss lokaler Anbieter. Folgerichtig hat mit GData auch ein deutscher Anbieter die Krone als Channel Champion erringen können.
Beachtlich auch die Ergebnisse von Avira: Bis vor zwei Jahren als H+B EDV im Markt unterwegs und überwiegend auf den Direktvertrieb fokussiert, dürften die ersten Schritte im Channel unter dem neuen Namen nicht einfach gewesen sein. Die Ergebnisse zeigen aber, dass Avira im Fachhandel angekommen ist. 63 Prozent der Befragten kennen Avira und 14 Prozent nannten ihn als einen der Anbieter, mit dem sie die besten Geschäfte machen.
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Avira-Vertriebsleiter Rainer Witzgall erklärt den Erfolg: "100 Prozent des Umsatzes durch Neukunden werden indirekt erzielt. Auch 100 Prozent der Leads lassen sich auf den Channelvertrieb zurückführen. Auch bei den Bestandskunden aus der Vergangenheit, die selbst entscheiden, sind wir auf dem richtigen Weg: 70 Prozent der Umsätze durch Bestandskundschaft werden inzwischen über Vertriebskanäle erzielt". Um dem Ansturm gerecht zu werden, hat Avira 2007 die Support-Mannschaft erweitert, neue Mitarbeiter im Innen- und Außendienst eingestellt und an der Weiterentwicklung des Partnernetzwerks gearbeitet.
Ebenfalls aufhorchen lassen die Ergebnisse von Trend Micro. Der Channel hat das vor wenigen Monaten eingeführte SMB-Support-Portal und die neue SMB-Hotline für Pre- und Post-Sales offenbar sehr positiv aufgenommen. Trend Micro stockt bereits die personellen Ressourcen auf und baut das Partner-Portal kontinuierlich aus.
"Zusätzlich zu Endkunden-Seminaren, die sich immer größerer Beliebtheit erfreuen, haben wir in den vergangenen Monaten mehrere aufwändige Endkunden-Kampagnen entwickelt, an denen unsere Partner teilnehmen können und die sehr erfolgreich angenommen werden", erklärt Josef Vistola, Marketing Manager Trend Micro Central Europe. Für den Channel soll die Zusammenarbeit mit Trend Micro und die Unterstützung noch besser werden. "Verschiedene Trainings- und Spezialisierungsmöglichkeiten sowie Zertifizierungen sollen unseren Channel stärken", fasst Vistola zusammen.
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