Indirekte Kanäle vereint

Konica Minolta krempelt Vertrieb komplett um

24.11.2010
Konica Minolta steht vor der größten Umstrukturierung seit der Integration der Druckersparte "Printing Solutions" in die Konica Minolta Business Solutions.
Konica Minolta-Präsident Günther Schnitzler führt zum 1. April 2011 neue Vertriebsstrukturen ein.

Konica Minolta steht vor der größten Umstrukturierung seit der Integration der Druckersparte "Printing Solutions" in die Konica Minolta Business Solutions. Die bisher getrennten indirekten Vertriebskanäle der eher kopierer- und multifunktionslastigen Fachhandelshäuser und der eher druckerlastigen IT-Händler und Systemhäuser sollen zum Beginn des neuen Geschäftsjahres am 1. April 2011 zusammengeführt werden. Daneben setzt Konica Minolta weiter auf den direkten Vertriebsweg, der davon ungeachtet weitergeführt wird.

Günther Schnitzler, President der Konica Minolta Business Solutions, will damit der Entwicklung Richtung Manged Print Services, bei Konica Minolta "Optimized Print Services (OPS)" genannt, Rechnung tragen. Zudem soll das Projekt- und Lösungsgeschäft forciert werden.

Derzeit betreuen die Langenhagener rund 180 Partner mit Wurzeln im klassischen Büromaschinengeschäft. Dazu kommen rund 130 Partner aus dem IT-Channel. Schnitzler räumt zwar ein, dass die Umstrukturierungen alle Partner tangiert und auf den Prüfstand stellen, er macht aber auch kein Hehl daraus, dass insbesondere der druckerlastige Vertrieb umdenken muss: "Wir streben eine engere Zusammenarbeit mit denjenigen Vertriebspartnern an, die im Hinblick auf unser Geschäftsmodell eine ähnliche Strategie verfolgen" erläutert der Konica Minolta-Chef. Man werde das Gespräch mit den Partnern suchen, deren Unternehmensstrategie ebenfalls auf das Projekt- und Lösungsgeschäft ausgerichtet sei.

Die Belegschaft wurde erst gestern Nachmittag über die strategische Neuausrichtung informiert. Ab heute sollen die Partner kontaktiert werden. Auf einer großen Partnerkonferenz im Februar werden dann weitere Einzelheiten bekannt gegeben. So ist noch völlig offen, wie die künftige Betreuungsstruktur aussehen wird und welche personellen Auswirkungen die Umstrukturierung haben wird. Derzeit leistet sich Konica Minolta zum Teil noch den Luxus, für Multifunktionsgeräte und für Drucker in den Verkaufsgebieten verschiedenen Vertriebsmitarbeiter zu unterhalten. Hier könnte es durchaus zu einer Konsolidierung kommen.

Retailer und E-Tailer für das B2C-Geschäft

Schnitzler will die strategische Neuausrichtung allerdings nicht als Abkehr vom Consumer- und SoHo-Segment verstanden wissen. "Wir werden kein Segment absichtlich sterben lassen", betont er. Er räumt aber ein, dass man künftig "nicht mehr so viel Power" investieren werde. Hier sieht er die weniger betreuungsintensiven E-Tailer und Retailer im Geschäft. Das Segment sei weiterhin wichtig, nicht zuletzt wegen der dadurch verbundenen Steigerung der Markenbekanntheit.

Durch die stärkere Öffnung der OPS und des Lösungsgeschäfts für die künftigen Partner werden allerdings die Überschneidungen mit dem Direktvertrieb auch größer. Schnitzler ist jedoch zuversichtlich, dass, dass es nicht vermehrt zu Channel-Konflikten kommen wird. Er setzt vielmehr auf "vernünftige Koexistenz". Es gäbe genug Marktpotenzial für alle. "Bei unserem derzeitigen Marktanteil von rund 15 bis 16 Prozent gibt es über 80 Prozent, die wir noch nicht haben", erklärt er augenzwinkernd. Er sieht in der Neuausrichtung eine "definitive Stärkung" der Partner. Die Übernahme von Fachhandelshäusern, wie kürzlich der Kauf des Kasseler Bürosystemhauses Rühlig Document Management GmbH, sei "keine strategische Ausrichtung", wie der Manager betont. Wenn ein Haus zum Kauf angeboten wird, dann müsse man im Einzelfall entscheiden. Hier agiere man anders als die einen oder anderen Mitbewerber, die solche Übernahmen offensiv vorantreiben. "Wir wollen für die guten Fachhhändler weiterhin als Partner interessant bleiben", stellt der Konica Minolta-Chef klar.

Trotz Konzentration auf das Value-Geschäft glaubt Schnitzler aber nicht an einen Rückgang der Stückzahlen. Das werde man durch größeres Projektgeschäft mehr als kompensieren können. (awe)

Channel Excellence Award 2012: Drucker.
Auf Grundlage der GfK-Studie "Channel Survey IT Deutschland" wurden von ChannelPartner die besten Druckerhersteller als "Preferred Vendor 2012" ausgezeichnet.
Platz 10: Der Xerox-Deutschland-Sitz ist direkt am Rheinufer in Neuss bei Düsseldorf.
Seit Anfang 2011 steht Jo van Onsem als General Manager an der Spitze von Xerox Deutschland.
Platz 9: Die Ricoh-Hauptverwaltung in Hannover.
Uwe Jungk, Chief Executive Officer und Vorsitzender der Geschäftsleitung von Ricoh Deutschland.
Platz 8: OKI hat sich in der Hansaallee in Düsseldorf niedergelassen.
Terry Kawashima ist seit 1. Dezember 2010 Geschäftsführer der OKI Systems (Deutschland) GmbH.
Platz 7: Die Lexmark-Deutschland-Zentrale ist im hessischen Dietzenbach.
Seit 1. Juni 2009 ist Hartmut Rottstedt Geschäftsführer von Lexmark Deutschland.
Platz 6: Epson hat sich in Meerbusch niedergelassen.
Dort ist auch der Arbeitsplatz von Epson-Geschäftsführer Henning Ohlsson.
Platz 5: Unweit der Mainmetropole Frankfurt steht in Schwalbach das "Samsung House".
An der Spitze der Samsung Electronics GmbH steht Sunny Lee.
Platz 4: Gleich gegenüber vom Epson-Gebäude steht die futuristische Deutschland- und Europazentrale von Kyocera Mita.
Reinold Schlierkamp ist Geschäftsführer der Kyocera Mita Deutschland GmbH und Vorstand von Kyocera Mita Europa.
Platz 3: Die Canon-Zentrale steht in Krefeld.
Canon-Geschäftsführer Jeppe Frandsen.
Platz 2: Brother mit der Deutschlandzentrale in Bad Vilbel.
Lothar Harbich ist Geschäftsführer der Brother International GmbH.
Platz 1: Der auf Grundlage der GfK-Studie "Channel Survey IT Deutschland" von ChannelPartner vergebene <a href="http://www.channelpartner.de/cea">"Channel Excelence Award"</a> ging im Bereich Drucker an Hewlett-Packard. Hier sehen Sie das Firmengebäude in Böblingen.
Frank Obermeier ist der neue Chef der fusionierten HP-Drucker- und PC-Sparte PPS.