Konica Minolta steht vor der größten Umstrukturierung seit der Integration der Druckersparte "Printing Solutions" in die Konica Minolta Business Solutions. Die bisher getrennten indirekten Vertriebskanäle der eher kopierer- und multifunktionslastigen Fachhandelshäuser und der eher druckerlastigen IT-Händler und Systemhäuser sollen zum Beginn des neuen Geschäftsjahres am 1. April 2011 zusammengeführt werden. Daneben setzt Konica Minolta weiter auf den direkten Vertriebsweg, der davon ungeachtet weitergeführt wird.
Günther Schnitzler, President der Konica Minolta Business Solutions, will damit der Entwicklung Richtung Manged Print Services, bei Konica Minolta "Optimized Print Services (OPS)" genannt, Rechnung tragen. Zudem soll das Projekt- und Lösungsgeschäft forciert werden.
Derzeit betreuen die Langenhagener rund 180 Partner mit Wurzeln im klassischen Büromaschinengeschäft. Dazu kommen rund 130 Partner aus dem IT-Channel. Schnitzler räumt zwar ein, dass die Umstrukturierungen alle Partner tangiert und auf den Prüfstand stellen, er macht aber auch kein Hehl daraus, dass insbesondere der druckerlastige Vertrieb umdenken muss: "Wir streben eine engere Zusammenarbeit mit denjenigen Vertriebspartnern an, die im Hinblick auf unser Geschäftsmodell eine ähnliche Strategie verfolgen" erläutert der Konica Minolta-Chef. Man werde das Gespräch mit den Partnern suchen, deren Unternehmensstrategie ebenfalls auf das Projekt- und Lösungsgeschäft ausgerichtet sei.
Die Belegschaft wurde erst gestern Nachmittag über die strategische Neuausrichtung informiert. Ab heute sollen die Partner kontaktiert werden. Auf einer großen Partnerkonferenz im Februar werden dann weitere Einzelheiten bekannt gegeben. So ist noch völlig offen, wie die künftige Betreuungsstruktur aussehen wird und welche personellen Auswirkungen die Umstrukturierung haben wird. Derzeit leistet sich Konica Minolta zum Teil noch den Luxus, für Multifunktionsgeräte und für Drucker in den Verkaufsgebieten verschiedenen Vertriebsmitarbeiter zu unterhalten. Hier könnte es durchaus zu einer Konsolidierung kommen.
Retailer und E-Tailer für das B2C-Geschäft
Schnitzler will die strategische Neuausrichtung allerdings nicht als Abkehr vom Consumer- und SoHo-Segment verstanden wissen. "Wir werden kein Segment absichtlich sterben lassen", betont er. Er räumt aber ein, dass man künftig "nicht mehr so viel Power" investieren werde. Hier sieht er die weniger betreuungsintensiven E-Tailer und Retailer im Geschäft. Das Segment sei weiterhin wichtig, nicht zuletzt wegen der dadurch verbundenen Steigerung der Markenbekanntheit.
Durch die stärkere Öffnung der OPS und des Lösungsgeschäfts für die künftigen Partner werden allerdings die Überschneidungen mit dem Direktvertrieb auch größer. Schnitzler ist jedoch zuversichtlich, dass, dass es nicht vermehrt zu Channel-Konflikten kommen wird. Er setzt vielmehr auf "vernünftige Koexistenz". Es gäbe genug Marktpotenzial für alle. "Bei unserem derzeitigen Marktanteil von rund 15 bis 16 Prozent gibt es über 80 Prozent, die wir noch nicht haben", erklärt er augenzwinkernd. Er sieht in der Neuausrichtung eine "definitive Stärkung" der Partner. Die Übernahme von Fachhandelshäusern, wie kürzlich der Kauf des Kasseler Bürosystemhauses Rühlig Document Management GmbH, sei "keine strategische Ausrichtung", wie der Manager betont. Wenn ein Haus zum Kauf angeboten wird, dann müsse man im Einzelfall entscheiden. Hier agiere man anders als die einen oder anderen Mitbewerber, die solche Übernahmen offensiv vorantreiben. "Wir wollen für die guten Fachhhändler weiterhin als Partner interessant bleiben", stellt der Konica Minolta-Chef klar.
Trotz Konzentration auf das Value-Geschäft glaubt Schnitzler aber nicht an einen Rückgang der Stückzahlen. Das werde man durch größeres Projektgeschäft mehr als kompensieren können. (awe)