Keine Risiken in der Cloud

Herr Ramacher, mit dem Cloud-Business verbindet der Channel Chancen und Risiken. Was überwiegt Ihrer Meinung nach?

Hermann Ramacher, Geschäftsführer ADN: Unter Business-Aspekten betrachtet, bereitet die Cloud kaum noch Risiken für den Channel, dafür bieten sich bei diesem Geschäftsmodell den Resellern vielmehr sehr viele Chancen. Denn die Nachfrage nach Cloud-Lösungen steigt derzeit bei Business-Kunden exorbitant an.

Was empfehlen Sie dann?

Ramacher, ADN: Der IT-Fachhandel ist gut beraten, sich mit den vielfältigen Themen rund um das Cloud-Business jetzt auseinander zu setzen.

Konkret bedeutet dies, dass …

Ramacher: Reseller sich zum Beispiel dem Business mit Wolke "Microsoft Office 365 und Azure" zuwenden und darin für sich neue Geschäftsmodelle entwickeln. Denn Microsoft bietet für das Cloud Business ein stringentes channelgerechtes Two-Tier-Modell an. Es eignet sich hervorragend für das Cloud-Business über den Channel.

Cloud-Neulinge könnten beispielsweise über Office 365 in das Cloud-Geschäft mit Microsoft einsteigen. Die Nachfrage nach dieser Cloud-Lösung ist derzeit stark wachsend. Es ist mittlerweile in Deutschland ein Muss für jeden Fachhandelspartner, egal ob Systemhaus, ISV, Service Provider, Managed Service Provider oder Systemintegrator.

ADN als Cloud-Aggregator

Welche Rolle spielt ADN dabei?

Ramacher: Zum einen sind wir ein Commercial-Distributor von Microsoft, und bieten damit neben den On-Premise Software-Lizenzen auch Office 365 im "Open"-Modell an. Darüber hinaus sind wir Microsoft ISV-Distributor für das Royalty-Programm und Microsoft Solution Provider Licence-Agreement Distributor. Neu ist seit Ende 2015 unser Distributionsstatus als Microsoft Cloud Solution Provider (CSP tier 2).

Und welche Cloud Services bieten Sie nun Ihren Fachhandelspartnern an?

Ramacher: Hier bieten wir als Basis-Angebot Office 365, Microsoft Azure, Microsoft Dynamics CRM Online und die Microsoft Enterprise Mobility Suite im Abonnement-Service sowie weitere Add-on-Apps für Office 365 und Microsoft Dynamics CRM Online unseren Fachhandelspartnern an.

Die Microsoft-Datenbank SQL Server aus der Azure-Cloud

Welchen Vorteil bringen die zusätzlichen ADN Cloud Services zum Beispiel für den Azure SQL-Server aus der Azure Cloud mit sich?

Ramacher: Zum Beispiel unser Angebot einer Hochverfügbarkeitslösung für den Azure SQL-Server mit dem Hersteller SIOS. Die Hochverfügbarkeitslösung ist Microsoft Azure-zertifiziert und kann in der Microsoft PaaS-Infrastruktur (Platform as a Service, Anm. d. Red.) zusätzlich als Service gebucht werden. Das ist sowohl für den Fachhandel als auch für ISVs und für deren mittelständische Kunden äußerst interessant - ein Value-Add der ADN.

Welche Cloud-Lösungen könnte nun der Fachhandel daraus für seine mittelständischen Kunden stricken?

Ramacher: Zum einen könnte der Fachhandel - auf Basis der Microsoft Azure Cloud - für seine Kunden eigene Lösungsbausteine erschaffen, oder speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Hybrid-Szenarien aufbauen. Hier gilt Office 365 als idealer Einstiegspunkt und Treiber für das Cloud-Geschäft. Ergänzende Dienstleistungen wie Active-Directory-Synchronisierung und zusätzliche Anwendungslösungsbausteine für SharePoint Online stehen bei uns ebenfalls zur Verfügung. Aktuell bieten wir zusätzliche Office 365- beziehungsweise Microsoft Azure Cloud-Services und CRM Online Services von über 15 Herstellern an - ein Cloud-Ökosystem für den Fachhandel, das permanent wächst.

Und wie rechnet der Reseller die damit zusammen hängenden Leistungen mit seinen Kunden ab?

Ramacher: Die ADN Cloud basiert auf einer Portal-Plattform, die das Billing und Provisioning von Microsoft Cloud-Basisdiensten für den Reseller automatisiert. Das heißt, die Online-Bereitstellung von Office 365-Diensten für die Endkunden des Partners kann auf "Knopfdruck" erfolgen, die Abrechnung der Inanspruchnahme von Microsoft Cloud-Diensten gegenüber dem ADN Cloud-Partner findet ebenfalls automatisiert statt. Über unser System kann der Reseller noch in Q3/2016 ein "White-Label"-Shop aufbauen, und seinen Kunden eigene Cloud-Services aus dem ADN Cloud-Portfolio anbieten.

Ferner ist noch in Q3/2016 ein komplett automatisierbarer Aufbau und Management von Azure-Diensten für die Kunden des ADN Cloud-Angebots möglich. Das heißt, der Fachhändler definiert für seine Kunden spezielle Cloud-Dienste, die er zum Beispiel monatlich über unsere Portallösung zur Abrechnung bringen kann. Unsere Portallösung wird über eine API (Application Programming Interface, Programmierschnittstelle, Anm. d. Red.) direkt mit Microsoft Azure verbunden, und so lassen sich für den ADN-Partner in der Microsoft-Cloud die gewünschten Cloud-Dienste abbilden.

Neue Cloud-Services im Kommen

Und welche ADN spezifischen Dienste könnten das sein?

Ramacher: Zum Beispiel Azure SQL Server-Prozesse kombiniert mit Backup-Szenarien, Hochverfügbarkeitslösungen, Enterprise Mobility-Services komplementiert mit Citrix Netscaler und Gemalto Authentifizierungslösungen, Citrix Sharefile, Palo Alto Firewall-Security-Lösungen für die Azure Cloud, Panzura NAS-Lösungen, Proofpoint Security-Dienste, Bitdefender Antiviren-Software, Content Management und Archivierungsdienste von Open Text. Insgesamt arbeiten wir in unserem Cloud-Portal mit 15 Herstellern zusammen. Hier haben wir in kurzer Zeit ein sehr effizientes Ökosystem an Cloud-Diensten gebildet.

Besitzt jeder Ihrer Reseller das dazugehörige Know-how, um derart komplexe Prozesse aufzusetzen und zu managen?

Ramacher: Nein nicht jeder Reseller ist derzeit dazu in der Lage, wir sind in der Startphase. Als Microsoft autorisiertes Gold Trainingscenter führen wir regelmäßig die Microsoft Azure Cloud- und Office 365-Kurse durch und bieten zahlreiche Workshops und "Extraschichten" für die Wissensvermittlung an, darüber hinaus unterstützen wir unsere Reseller beim Aufbau von kundengerechten Cloud-Diensten. Unsere Cloud Spezialisten sind dafür zertifiziert, sprechen deutsch und sind ganz in der Nähe von unseren Fachhandelspartnern. Wir praktizieren Nähe zu unseren Vertriebspartnern auch im Cloud-Zeitalter.

Die ADN-Cloud wächst beständig

Wann ist denn die ADN-Cloud live gegangen?

Ramacher: Im Mai 2016. Den zugehörigen Vertrag mit Microsoft haben wir zwar schon Ende 2015 unterschrieben, aber wir benötigten Zeit, um Know-how aufzubauen und die geforderte ADN Cloud Portallösung fertigzustellen. Damit steht jetzt eine fachhandelsgerechte Online-Plattform bereit, die die ADN Cloud-Dienste effizient und hoch performant zur Verfügung stellt - das ist der ADN Cloud Marketplace. Da haben wir in den ersten vier Monaten dieses Jahres vieles lernen und neu entwickeln müssen.

Da haben die anderen Distributoren aber bis zu 1,5 Jahre Vorsprung auf Sie.

Ramacher: Mag sein, allerdings stehen deren Marketplaces erst seit einigen Monaten in der ersten Version tatsächlich auf Basis eines reines Tier-2-Vertrages ebenfalls zur Verfügung. Wir sind jedenfalls mit zielgerichteten Marketing- und Rekruitierungsmaßnahmen im Mai erfolgreich gestartet. Unsere Partner schätzen unser Cloud-Portfolio, unser Know-how und unseren "easy way of business".

Was empfehlen Sie noch Ihren Resellern?

Ramacher: Sie sollten mehr Apps verkaufen, davon gibt es in unserem Marktplatz schon einige, etwa Apps für Office 365 zum Aufbau und zur Verwaltung von Intranets, ferner eine Helpdesk-App, eine HR-App (Human Resources, Personalwirtschaft, Anm. d. Red.) sowie weitere Apps wie eine Kundendatenverwaltungslösung unterhalb von Microsoft Dynamics CRM Online. Office 365 ist nur ein Tool, es ist fast beliebig ausbaufähig und erweiterbar.

Apps für Office 365

Aber nur mit Hilfe der reinen Reselling-Provision wird der Fachhändler in Zukunft wohl nicht überleben können …

Ramacher: Genau! Mit der Cloud wandelt sich das Fachhandelsbusiness derzeit massiv. Servicefachleute und Berater sind gefragt, kein reiner Wiederverkauf. Unsere Fachhändler werden künftig mit Beratung, zusätzlichen Cloud-Diensten und dedizierten Services Geld verdienen, etwa beim Aufbau und im Betrieb von hybriden Welten bei Kunden.

Grundlage und Treiber für dieses Geschäft ist ganz klar Office 365. Zuerst wurde Office 365 erfolgreich in Deutschland im Großkunden-Markt veräußert. Nunmehr ist auch der (untere) Mittelstand und der KMU-Markt so weit.

Das ist die zweite Welle des Cloud Computings, ein idealer Markt für den qualifizierten Fachhandel als Cloud-Provider: Es geht um Aufbau, Ausbau, Verfeinerung und Optimierung der private und hybriden Cloud-Architektur des Kunden. Es geht auch um sinnvolle Ergänzungen, etwa mit den vorher erwähnten Apps, aber auch um den Ausbau der Security-Infrastruktur des Kunden. Hier kommen auf die Dienstleister gerade ganz viele spannende neue Aufgaben zu.

Reseller müssen die Service Level Agreements (SLAs) mit ihren Kunden neu aushandeln, ihre Geschäftsprozesse auf den Prüfstand stellen und sie gegebenenfalls komplett neu ausgestalten, so zum Beispiel beim Thema Online-Drucker-Management.

Und was planen Sie für die Zukunft?

Ramacher: Wir wollen zum Beispiel die Marktausbreitung des virtuellen Desktops weiter vorantreiben. Hierbei sind Citrix und Microsoft unsere strategischen Partner. Außerdem wollen wir neue Vertriebspartner rekrutieren: ISVs und technikaffine Systemhäuser, die aus Microsoft Azure heraus ihren Kunden neue zusätzliche Services und Technologien zur Verfügung stellen. Das könnten Infrastruktur-Plattformen und/oder auch weitere Office 365-Apps und Module für Microsoft Dynamics CRM Online sein.

Übrigens, am 28. Juni um 11 Uhr vormittags findet das kostenlose ADN-Webinar "Distribution und Cloud - das Beste aus beiden Welten" statt. Hier können Sie sich für dieses Webinar anmelden.