Cloud-Services drängen mit aller Macht auf den Markt und positionieren sich als Konkurrenten klassischer IT-Infrastrukturen wie sie etablierte Systemhäuser und Fachhändler in den vergangenen Jahrzehnten angeboten haben. Einerseits sind viele Reseller verunsichert und sehen ihr klassisches Geschäft bedroht. Andererseits realisieren sie die Chance auf neue Märkte und sind gewillt, ihr Geschäftsmodell zusammen mit der Cloud zu transformieren, um zukunftssicher zu sein und Wachstum zu erzeugen.
Dieser Prozess ist allerdings nicht einfach und wirft viele Fragen auf. Was gibt es für Geschäftsmodelle? Warum braucht der Kunde überhaupt Cloud-Lösungen und welche sind in Einzelfall sinnvoll? Was gibt es rechtlich zu beachten und was muss ein Systemhaus an Voraussetzungen mitbringen?
Auf dem fünften Channel-Sales-Kongress Cloud Computing in Hamburg kamen rund 70 Reseller mit Cloud-Service-Anbietern zusammen, um Antworten auf diese Fragen zu finden.
Cloud-Services - Geschäft der Zukunft
Es ist wahrscheinlich, dass der Fachhandel mittelfristig Cloud-Lösungen anbieten muss, um auch in den kommenden Dekaden erfolgreich zu bleiben. Trotz NSA-Affäre und sonstiger Sicherheitsbedenken wird das Angebot von Cloud-Services und Internetdienstleistungen weiter wachsen. Der Bedarf nach flexiblen und mobilen Arbeitsplätzen ist hoch und steigt kontinuierlich. Auch der stetige Ausbau schnellen Internets macht die Cloud-Dienste für mehr Kunden attraktiv. Wer als Fachhändler oder Systemhaus nicht reagiert, könnte das Nachsehen haben. Manche Branchenexperten prophezeien eine Halbierung des derzeit existierenden Fachhandels in naher Zukunft, hervorgerufen durch konkurrierende Cloud-Dienste.
Dies hat auch der Channel-Sales-Kongress-Besucher Udo Gröger vom Systemhaus Ehrig GmbH in Berlin erkannt: "Ich bin seit über 25 Jahren in der Branche unterwegs. Wir werden zwar weiterhin unsere klassischen Angebote beibehalten, müssen aber auch Kundenwünsche abdecken und daher immer neue Wege gehen", sagt er gegenüber ChannelPartner. "Wenn man gut vorbereitet ist, braucht man keine Angst vor der Cloud zu haben", so Gröger weiter. Auch Norbert Keil, Energy Management Consultant bei Schneider Electric GmbH, Vertriebszentrum APC, sieht die Cloud als Chance für den Fachhandel.
Die Wortmann AG hat mit der Terra Cloud eine zentrale Plattform aufgebaut, mit der Fachhändler eigene Cloud- und Managed-Services anbieten können.
Eine neue Wettbewerbssituation
Eine gute Vorbereitung beim Einstieg in das Geschäft mit der Cloud ist selbstverständlich notwendig. Das Systemhaus C&P Capeletti & Perl Gesellschaft für Datentechnik mbh agiert schon länger erfolgreich im Cloud-Business. Geschäftsführer Marc Schumacher sagte in seinem Vortrag auf dem Channel-Sales-Kongress: "Die Wettbewerbssituation hat sich verändert. Heute ist beispielsweise auch Microsoft mit Office 365 ein Mitbewerber für den Fachhandel geworden. Wie reagiere ich als Systemhaus darauf?"
Genau dies beschäftigt viele Fachhändler und Systemhäuser. Es geht nicht nur darum, sich bewusst darüber zu werden, ob man Cloud-Services anbieten soll oder nicht. Entscheidend ist, welche spezifischen Angebote im Einzelfall Sinn machen. Matthias Rose vom Systemhaus A bis Z TeleCom Partner GmbH in Bielefeld war dankbar für die praxisnahen Informationen der Vorträge in Hamburg: "Die Erfahrungsberichte waren sehr hilfreich. Vor allem, dass es nicht nur um die Technik ging, sondern auch die Fragen beantwortet wurden, wie der Fachhandel und seine Kunden profitieren können", sagt er. Dass die Cloud für den Fachhandel einen Mehrwert darstellen kann, ist auch für Robert Klütsch, Leiter Vertrieb Lösungspartner bei der Telekom Deutschland, eindeutig: "Alle werden viel lernen müssen, aber fest steht: Das Systemhaus ist der entscheidende Partner für die Cloud."
Sind Sie im Recht?
Im neuen Geschäftsbereich Cloud gelten auch neue Regeln. Vor allem rechtliche Fragen sind zu berücksichtigen. Bei Themen wie Datenschutz oder Haftung sollte man auf der Hut zu sein, damit der neue Geschäftszweig nicht zum Bumerang wird. Der Rechtsanwalt Thomas Feil gab dazu auf dem Channel-Sales-Kongress Cloud Computing verschiedene Beispiele dafür. Eines ist der Umgang mit personenbezogenen Daten der Kunden (z.B. Religion, Gesundheit, Sexualität etc.). "Wenn Sie unverschlüsselt personenbezogene Daten in die Cloud packen, laufen Sie Gefahr, den Straftatbestand der Verletzung der Berufsverschwiegenheit zu begehen", so Feil.
Viele Hersteller lassen den Fachhandel aber nicht allein und bieten neben den eigentlichen Produkten Hilfestellung und auf den Channel abgestimmte Angebote. Veranstaltungen wie der Channel-Sales-Kongress Cloud Computing helfen dabei, Informationen aus erster Hand zu bekommen und Antworten auf viele Fragen zu geben.
Fazit
Der Channel-Sales-Kongress Cloud Computing hat gezeigt: Der Fachhandel kann enorm von der Cloud profitieren. Eventuell kann sie für manch einen sogar die Existenzsicherung bedeuten. Viele Hersteller wollen Reseller mit ins Boot holen und bieten ihre Unterstützung an. Wichtig ist, dass jeder seine individuelle Situation genau analysiert und sich darüber klar wird, welche Services er anbieten möchte. Im zweiten Schritt ist eine sorgfältige Vorbereitung unerlässlich.