Kaspersky strukturiert den Channel neu

Die seit über zwei Jahren getrennten Channel-Mannschaften im B2B-Vertrieb bei Kaspersky sind wieder vereint. Anfang 2009 unterschied noch der russische IT-Security-Anbieter zwischen SMB-Partnern und "Corporate"-Resellern, die Firmen ab 50 User bedienen. Nun gibt es nur noch eine "Corporate Sales"-Abteilung bei Kaspersky, diese Regelung gilt weltweit.

An der Spitze der DACH-Organisation von "Corporate Sales" steht der frühere Kaspersky-Schweiz-Chef Walter Jäger. Ihm sollen Ende 2011 bis zu 35 Mitarbeiter in vier Teams unterstehen. Noch im Aufbau ist beispielsweise Kasperskys Channel-Team für die DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz). Dort arbeiten die so genannten Channel Account Manager, die größere Kaspersky-Partner persönlich betreuen. Für dieses Channel-Team wird noch ein Sales Manager als Chef gesucht.

Einen Leiter hat dagegen schon ein anderes Team innerhalb des B2B-Channel-Vertriebs von Kaspersky: Das "Enterprise Sales Team" wird von Armin Recha angeführt. Die Manager soll mit seinen Mitarbeiter im direkten Kontakt zu den großen Endkunden wie BASF stehen ("direct touch"), aber das Fulfillment dort großen Systemhäusern wie Computacenter oder Bechtle überlassen.

Inside-Sales mit Schlüsselstellung

Als zentrale Kontaktinstanz für Kasperskys deutschsprachige Vertriebspartner gilt ab sofort das vierköpfige Inside-Sales-Team in Ingolstadt. Damit möchte Kaspersky dafür Sorge tragen, das auch im Falle der Abwesenheit eines Channel Account Managers der um die Auskunft bittende Reseller immer einen kompetenten Ansprechpartner bekommt. Vervollständigt wird Jägers Corporate Sales-Abteilung noch durch sieben pre-sales-Spezialisten, die über das notwendige technische Know-how verfügen, um Partner bei der Kunden-Akquise zu unterstützen.

Parallel zu dieser neuen Vertriebsstruktur arbeitet Kaspersky derzeit an einem neuen weltweit gültigen vierstufigen Partnerprogramm, das im November 2011 in Kraft treten soll. Dabei dürfen aber auch landesspezifischen Anpassungen vorgenommen werden, die Partnerbezeichnungen werden aber weltweit einheitlich gehalten. In das neue Channel-Vertragswerk sind auch zahlreiche Wünschen und Anregungen eingeflossen, die Kaspersky seit Jahresbeginn 2011 bei seinen Resellern eingesammelt hat.

In der DACH-Region arbeitet der russische Security-Anbieter mit fast 5.000 Channel-Partnern zusammen, sie alle werden nun nacheinander für das neue Partnerprogramm zertifiziert. Hierbei setzt Kaspersky nicht nur auf eine möglichst flächendeckende Präsenz, sondern hat auch schon erste "verticals" im Großkundenumfeld benannt, die es nun zu besetzen gilt. Das wichtigste Segment ist dabei der öffentliche Dienst und der gesamten Gesundheitssektor, gefolgt vom Maschinenbau und der Automobilbranche, dem Retail und dem Transportwesen.

Ebenfalls im November 2011 wird Kaspersky eine neue Version der eigenen Endpoint-Security-Suite auf den Markt bringen. Schon jetzt hingegen ist "Endpoint Security 8 für Smartphones" erhältlich. Die Software läuft auf fast allen gängigen Smartphone-Betriebssystemen: Android, Symbian, Blackberry und Windows Mobile. Es fehlt also eigentlich nur das iPhone OS. (rw)