Bereits nach den ersten Seiten des Buches "Mit Fragen gewinnen - Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen" merkt man, dass der Autor Peter Haupt ein Mann der Praxis ist. Es ist sofort ersichtlich, dass er den Vertrieb als seine Berufung ansieht.
Und so schildert er gleich zu Beginn seines Buches, was im Vertrieb funktioniert, und was nicht. Und als konkretes Beispiel nimmt er den jungen Vater mit dem schreienden Baby im Supermarkt her, und zeigt, wie leicht man ihm Windeln verkaufen kann. Allerdings ist das nur eines der wenigen "tiefhängenden Früchte" im Vertrieb.
Ansonsten ist es laut Peter jedes Mal eine Ochsentour, oder um seine Analogie heranzuführen - eine "E-Mountainbike-Tour durch die Auftragslandschaft", um einen Neukunden zu gewinnen. Hier präferiert Haupt die telefonische Kaltakquise, von Terminvereinbarung auf Messen, Kongressen und sonstigen Veranstaltungen hält er wenig, womit er sich natürlich im Widerspruch zu anderen Verkaufstrainern positioniert.
Die Auftragslandschaft
Aber wie läuft der herkömmliche Verkaufsprozess in der Regel ab? Hier kommt eben das E-Mountainbike von Peter Haupt ins Spiel. Die Tour beginnt in dem "unendlichen Land der Auftragsmöglichkeiten". Zuerst geht es in den "Dschungel-Hügel", in dem unter Umständen schon die ersten kleinen Aufträge, also die "kleinen Gipfel", auf denen der Verkäufer zum ersten Mal mit dem Entscheider in Berührung tritt. Hinter diesen ersten Erhebungen werden dann schon die nächst höheren Gipfel sichtbar: der "Startschuss", die "Freigabe" und die "Entscheidung". Dazwischen befinden sich noch die drei Täler: "Probleme", "Experten" und "Einkäufer".
Absolute Voraussetzung, um all diese Gipfel und Täler erfolgreich zu bewältigen, ist für Haupt aber die gleich am Anfang des Verkaufsprozesses erfolgte Kontaktaufnahme zum Entscheider. Der Autor hält nicht viel davon, sich zu Beginn erst mit den Experten beim Kunden zu unterhalten, an die man unter Umständen leichter herankommt. Denn das ist für Haupt ein unnötiger Umweg. Seiner Meinung kommen die Experten noch früh genug ins Spiel, wenn der Entscheider beim Kunden sie dort hinbringt.
Kaltakquise - die Königsdisziplin des Vertriebs
Aber wie erreicht man den Entscheider beim Kunden? Das ist nicht einfach, wie Haupt offen zugibt. Da braucht es oft mehrere Anläufe, und manchmal scheitert man schon an dieser ersten Hürde. Damit so etwas möglichst selten passiert, gibt der Autor angehenden Verkäufern nützliche und praxiserprobte Tipps ab die Hand, was man alles so unternehmen muss, um den Entscheider doch an die Strippe zu bekommen.
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Hat der Verkäufer den Entscheider beim Kunden dann doch schließlich am Telefonhörer erreicht, passieren sehr oft fatale Fehler, wie der Autor aus seiner Erfahrung zu berichten weiß. Da "überfällt" der Verkäufer den Entscheider mit Fragen wie "Wollen Sie Ihre Kosten senken?" oder "Haben Sie schon ein professionelles CRM-System im Einsatz" und wundert sich, wenn das Gespräch spätestens nach zwei Minuten beendet ist.
Foto: utilitas GmbH
Das Beispiel, wie so etwas perfekt funktionieren kann, führt Haupt erst ganz am Ende seines Buches an. Die Eingangsfrage an den Entscheider (natürlich nach dem vorherigen Vorgeplänkel) lautet: "Wie organisieren Sie aktuell die digitale Ablage ihrer Daten, Belege und sonstiger Geschäftsdokumente"? Und nach der Antwort auf diese Frage hakt der Verkäufer nach: "Wie lange suchen Sie nach den gerade benötigten Dokumenten?"
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Da fällt die Antwort meist nicht so zufriedenstellend für den Kunden aus und schon befindet man sich in einem vielversprechenden Verkaufsgespräch. Denn dieser Verkäufer hat es verstanden: Es geht darum, mit seiner Lösung die Probleme des Kunden zu lösen. Und hierzu muss er zuallererst die Probleme bei Kunden erfassen und verstehen.
Foto: Peter Haupt
Derartige konkrete Handlungsanweisungen gibt es zuhauf im Buch. Peter Haupt schildert zum Beispiel, wie der Vertriebler auf "Nein"-Antworten des Kunden reagieren sollte, wie er am besten in Stresssituationen agiert und wie er sich selbst motivieren kann. Alles ist sehr leicht zu lesen und gut nachvollziehbar.
Zielgruppe: junge hungrige Verkäufer
An wen genau wendet sich das Werk von Peter Haupt? Die Antwort ist eindeutig: an die jungen und hungrigen Verkäufer, die sich ihre Sporen noch verdienen müssen. Da der Autor aus der Software-Branche kommt, eignet sich sein Buch insbesondere an die Vertriebler in der ITK-Industrie. Angesichts der vielen im Buch angeführte Beispiele aus diesem Marktsegment, ist es auch für Vertriebsmitarbeiter in Systemhäusern zu empfehlen, es finden sich darin fast schon Eins-zu-eins anzuwendende Rezepte für den Verkauf von Cloud-Lösungen und -Services.
Buchautor: Peter Haupt
Titel: "Mit Fragen gewinnen - Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielen"
Verlag: Wiley-VCH Verlag
Erscheinungsdatum: Januar 2018
Umfang: 231 Seiten, Preis 19,99 Euro
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als Hörbuch bei Audible (Preis 13,99 Euro)