Zur Umfrage "HP regelt die Bonifizierung für Distributoren neu und kappt die Margen für reine Kistenschieber. Was denken Sie darüber?" vom 13. Februar (--> Ergebnis ansehen) hat sich auch unser "schreibender Fachhändler", der "CP-Querschläger", seine Gedanken gemacht:
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Die Ankündigung vor der CeBIT, Hewlett-Packard senke die Margen für Kistenschieber, hat wunderbar in die Karnevalszeit gepasst. Denn es kommt darauf an, wie ernst es dem Hersteller ist. Angesichts der Aktionen im vergangenen Herbst – Stichwort "Neuausrichtung des Konzerns" – sollte man Gedanken an die Halbwertszeit solcher Aussagen nicht verdrängen.
Worum geht es in Wirklichkeit? Kleine und mittlere Händler sollen für den Verkauf von Enterprise-Servern samt des Drumherums aus dem Hause HP eine höhere Marge erhalten. Dies will man erreichen, indem Projekte über die Distribution angemeldet werden müssen. Je mehr HP, desto mehr "Bonus". So weit der Plan.
Dumm daran ist zum Ersten, dass nicht der SMB-Händler an die Ausschreibungen kommt, sondern die großen Systemhäuser. Zum Zweiten stört im Konzept, dass der Kunde in der Ausschreibung seine Wünsche darlegt und auf Bonusvereinbarungen zwischen Hewlett-Packard und den Distributoren pfeift. Und wenn der Kunde Cisco wünscht, werde ich einen Teufel tun und HP anbieten.
Und zum Dritten heißt es noch lange nicht, dass ich etwas davon habe, wenn mein Distributor Boni erhält. An den "Schweinepreisen" ändert sich dann auch nichts, außer dass statt Server nun Switches, Speicher und sonstiges HP-Netzwerk-Zeugs in den Hitlisten der Resterampen auftauchen. Was als Komplettlösung gekauft wird, kann und wird auch wieder in Teilen auftauchen. Wie bisher!
Was ändert sich für den kleinen SMB-Händler? Nichts. Er kommt an alle Informationen, darf teure Schulungen besuchen, kann vielleicht auch all das leisten, was sich HP so unter kleinen und mittleren Händlern vorstellt – aber Aufträge bekommt er dadurch noch lange nicht!
Anstatt Geldgeschenke hin- und herzuschieben, sollte Hewlett-Packard mit seinen Händlern vor Ort regional und überregional werben. Mit Name, Adresse und Telefonnummer in der Regional- und Wirtschaftspresse. Das hat noch immer am meisten für den Partner gebracht.
Mein Fazit: Ob nun Sparmaßnahme oder Distributionsregulativ – es bleibt abzuwarten, ob die SMB-Händler etwas davon haben.
Bis demnächst, Euer Querschläger!
(Der ChannelPartner-Autor "Querschläger" ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.)