Bei Exclusive Networks ist Juniper der zweitwichtigste Anbieter, bei Westcon Security gilt der Netzwerker sogar als Lieferant Numero Eins. Fragt man nun Sepp Lausch, Area Partner Director DACH bei Juniper, nach seinen wichtigsten Distributoren, so zählt er Avnet, Computerlinks, Exclusive Networks (ehemals TLK), Westcon Security und Ingram Micro genau in dieser Reihenfolge auf. Dies verwundert auch nicht, denn mit dem Broadliner arbeitet der Netzwerker erst seit ungefähr einem Jahr zusammen. Offizielle verkündet wurde das Distributionsabkommen mit Ingram Micro erst im August 2012.
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Dass Avnet als bedeutendster Distributor von Juniper angesehen wird, ist ebenfalls nachvollziehbar, denn nach der Übernahmen von Magirus gilt der VAD aus Nettetal als Rechenzentrumsspezialist, und genau für diese Data Center hält Juniper die passenden Netzwerk- und Security-Produkte bereit.
Computerlinks' starke Stellung in der Distributionslandschaft des Cisco-Wettbewerbers lässt sich aus der Vergangenheit erklären. Der Münchner VAD arbeitet bereits jahrelang für Netscreen, bevor dieser Security-Hersteller Anfang 2004 von Juniper übernommen worden ist. Seit dieser Zeit gewann der ursprünglich als reiner Netzwerk-Infrastruktur-Lieferant angesehene Hersteller an Security-know-how hinzu, etwa durch die Übernahme von Mykonos.
Dennoch: Für eine Platzierung unter den zehn wichtigsten Security- oder Netzwerk-Herstellern im deutschen Channel hat es für Juniper noch nicht gereicht, so die aktuelle GfK-Channel-Excellence-Studie. Spricht man mit Distributoren wie Westcon Security oder Exclusive Networks, so argumentieren sie, Juniper wäre im Mittelstand noch nicht präsent genug, um in dem zugegebener Maßen stark mittelständisch geprägten GfK-Ranking gelistet zu werden.
Das versteht Sepp Lausch nicht: "Wir haben auch die passenden Produkte für den Mittelstand". In der Tat gibt es im Portfolio des Netzwerkwerkers auch 8-Port-Switches und genauso dimensionierte Security Appliances, etwa jene aus der SRX 100-Reihe. Die Preise für diese Endgeräte beginnen bei 500 Euro, womit sie natürlich höher liegen, als bei Switches und Security-Appliances von Wettbewerbern wie D-Link oder Sonicwall.
Überschaubare Partnerlandschaft
Aktuell arbeitet Juniper mit etwa 500 aktiven Vertriebspartnern in Deutschland zusammen, davon besitzen etwa 20 den begehrten Top-Status "Elite", weitere 60 VARs dürfen sich Select-Partner nennen. Die Einstufung erfolgt nicht nur anhand der mit Juniper erzielten Umsätze, sondern kann auch durch das Absolvieren von Schulungen erzielt werden. Um den Erfolg der Trainingsmaßnahmen zu überprüfen,stehen am Ende vieler technischer Workshops harte Vor-Ort-Prüfungen an, so Lausch gegenüber ChannelPartner.
Natürlich möchte der Netzwerker mehr zertifizierte Partner für sich gewinnen und lockt sie mit zusätzlichen Backend-Rabatten, die 2013 wirksam werden. Immerhin gibt es dann umsatzabhängige Boni von bis zu sechs Prozent. Bis zu 50 weitere Reseller, die für mindestens 500 Euro pro Quartal ordern, erhofft sich Lausch durch die nun verstärkte Zusammenarbeit mit Ingram Micro. Ein erster Schritt auf diesem Weg war Junipers Auftritt auf der diesjährigen Hausmesse des Broadliners, der IM.TOP. (rw)