Michael Dressen, Senior Vice President und Regional Managing Director für Deutschland und Österreich bei Tech Data äußert sich zu der Akquisition von Avnet, zu neuen Geschäftsfeldern und zur Zukunft der Distribution im Allgemeinen.
Herr Dressen, im März 2017 hat die eigentliche Arbeit der Integration von Avnet Technology Solutions in Tech Data begonnen. Einige Personalien stehen ja bereits fest. Was ist sonst noch alles in dem Fusionsprozess so passiert?
Michael Dressen, Tech Data: In der Tat, haben wir mit der Integration von Avnet Technology Solutions erst begonnen und so viel ist noch nicht passiert. Immerhin ist nun entschieden, wer Azlan Technology Solutions (TS) anführen wird (Barbara Koch, Anm. d. Red., ChannelPartner berichtete)
Der Brand Avnet ist also verschwunden?
Dressen, Tech Data: Ja, wir dürfen den Brand nicht mehr verwenden (den Komponenten-Distributor Avnet gibt es nach wie vor, Anm. d. Red.), und Azlan TS ist sicherlich noch nicht der endgültige Name. Die Entscheidung über den endgültigen Brand wird in den USA getroffen und dann weltweit gelten, Ich bin da relativ gelassen, denn wir sind kein Consumer-Brand, insoweit spielt der endgültige Name keine große Rolle.
Foto: Tech Data
Können Sie noch etwas mehr zu den personellen Neubesetzungen bei Azlan TS sagen?
Dressen: Außer Frau Koch haben wir auch den Großteil der Führungspositionen bei Azlan TS in Deutschland nun besetzt, etwa in den Business Units IBM, HPE und anderen. Hier kommen fünf Kollegen aus der Azlan-Welt, vier von Technology Solutions und eine Position haben wir noch nicht besetzen können.
Roman Rudolf, bisheriger Vice President & Managing Director der Avnet TS Central Region, hat das operative Geschäft in Deutschland bereits verlassen und soll nun die Integration von Avnet TS in Europa vorantreiben.
Das klingt für mich nach einer temporären Aufgabe, oder?
Dressen: Das ist in der Tat eine temporäre Aufgabe, wobei ich nicht ausschließen möchte, dass er auch künftig im Unternehmen verbleiben wird.
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Eine Personalie blieb bisher außen vor: Markus Adä.
Dressen: Markus Adä war Leiter des Vendor-Teams auf europäischer Ebene. Die von uns kommunizierten Personalien betreffen nur die deutsche Organisation. (Mittlerweile wurde bekannt, dass Markus Adä Avnet verlassen hat, Anm. d. Red.)
Avnet-Integration schreitet voran
Zurück zu den Fortschritten bei der Integration von Technology Solutions. Haben Sie denn nach der Bekanntgabe der Übernahme im September 2016 nicht schon etwas mehr vorbereiten können?
Dressen: Nur sehr wenig, da unterliegen wir starken Einschränkungen seitens der Behörden, weil beide Unternehmen an der Börse gelistet sind. So war beispielsweise der Datenaustausch zwischen beiden Organisationen extrem restriktiv. Ich hätte mir da schon mehr Austausch gewünscht. Man hat natürlich schon vorher darüber gesprochen, wer in Zukunft was macht. So war es beispielsweise für uns schon vorher klar, dass Barbara Koch Azlan TS in Deutschland führen würde. Mehr haben wir leider nicht machen können. Mit der Abgleichung de Händler haben wir erst Ende Februar 2017 beginnen dürfen.
Können wir nach der Übernahme von Azlan Tech Data noch überhaupt als Broadline-Distributor bezeichnen?
Dressen: Wir waren schon vor dieser Akquisition kein reiner Broadliner sondern mit vielen Facetten ausgestattet. Neben dem Broadline-Business betreiben wir schon seit längerem erfolgreich unser Value-Add-Geschäft. Darüber hinaus sind wir auch im Mobile-Segment, im CAD- und Design- sowie im AV-Markt tätig. Hinzu kommen unsere Cloud- und IoT-Aktivitäten. Insofern finde ich die Bezeichnung "Broadliner" etwas irreführend.
Welchen Anteil an ihrem Geschäft nimmt noch das Broadline-Business ein?
Dressen: Deutlich weniger als die Hälfte.
Und welche Broadliner gibt es noch in Deutschland?
Dressen: Ich denke zwei: Also und Ingram Micro.
Und wie positioniert sich nun Tech Data in diesem Umfeld?
Dressen: Im Broadline-Bereich sehe ich Also Ingram Micro als unsere Wettbewerber, im Value-Umfeld gibt es eine ganze Reihe von VADs, speziell im Bereich Security, in den wir noch investieren wollen.
Bei den Security-VADs gab es in der jüngsten Vergangenheit viele Akquisitionen …..
Dressen: Die gesamte IT-Industrie konsolidiert weiter, da sie nun einen gewissen Reifegrad erreicht hat. Das war auch für uns der Grund, Avnet zu übernehmen. Die Fusionen auf der Herstellerseite gehen mit großen Schritten voran, das Beispiel Dell-EMC belegt es eindeutig.
Weitere Fusionen und Akquisitionen werden folgen, die Anzahl von Herstellern und Distributoren wird schrumpfen. Der Markt, in dem wir vor 30 Jahren groß geworden sind - Broadline-Distribution, PCs und Server, Drucker und Supplies - dieser traditionelle IT-Markt wächst nicht mehr. Das ist auch der Grund dafür, weshalb viele der in diesem Markt agierenden Hersteller vor großen Herausforderungen stehen, fusionieren oder verkaufen - genauso in der Distribution.
Das Ziel lautet nun nicht, sich Marktanteile einzuverleiben und größer zu werden, sondern in neue Märkte vorzustoßen. Für uns ist das eindeutig der High-Value- und Service-Bereich, dort sind Themen wie IoT, Cloud und Analytics verortet.
Also hat sich - soweit ich das verstanden habe - für Volumengeschäft und Logistikdienste entschieden. Wir wollen uns da breiter aufstellen - mit Lösungen vom Wohnzimmer bis zum Data Center.
Ich darf da mal kurz nachhaken, ist es nicht so, dass das Server-Geschäft immer stärker an der Distribution vorbeiläuft?
Dressen: Ja, wenn die großen Rechenzentrumsbetreiber mehrere Tausende neue Server ordern, dann tun sie das direkt bei den Herstellern.
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Und es gibt auch Wachstumsfelder bei den Clients, Stichwort Microsoft Surface.
Dressen: Ja, natürlich, auch bei den Clients gibt es Wachstum, aber immer auf Kosten von schrumpfenden Segmenten. Hier verlassen Hersteller bestimmten Märkte, wie zum Beispiel die Aufgabe der Notebookherstellung von Samsung. Dieser Trend wird sich fortsetzen, insgesamt wächst auch der Client-Markt nicht mehr.
Deswegen ist man als Distributor gut beraten, nicht mehr auf diese alten IT-Märkte als Wachstumsmotor zu setzen. Diese machen heute noch einen Großteil unseres Business aus, aber sie besitzen kein Wachstumspotential und das bei geringen Margen. Deswegen ist es wichtig, in neue Bereiche zu investieren.
Viele Hersteller, auch die aus der "alten IT", wollen möglichst global gültige Distributionsabkommen abschließen. Befeuert das die "Fusionitis" unter den Distributoren nicht noch zusätzlich?
Dressen: Ja, diese Tendenz gibt es. Hersteller wollen mit weniger aber dafür schlagkräftigeren Partnern zusammenarbeiten. Deswegen ist es gut, dass wir nun weltweit aufgestellt sind, wobei wir in Asien sicherlich noch wachsen können. Wir müssen schließlich auch global agierende Kunden bedienen, da ist es von Vorteil, selbst global aufgestellt zu sein. Und das nicht nur virtuell, wie das manche versuchen (Also, Anm. d. Red.), sondern wirklich physisch vor Ort präsent zu sein.
Synergie-Effekte für Tech Data
Welche Synergien ergeben sich schon heute im Zuge der Fusion von Tech Data mit Avnet?
Dressen: Das Portfolio beider Distributoren hat sich in vielen Bereichen schon überschnitten. Es gab wenige Hersteller die wir hatten und Avnet nicht - sowie umgekehrt. Etwa 90 Prozent der Hersteller haben Verträge mit uns beiden. Das ist in Ordnung, denn was unsere Vertriebspartner betraf, da gibt es relativ wenig Überschneidung. Und das ist gut!
Wir dachten immer, wir hätten schon einen Großteil der Reseller beliefert, dann kaufen wir eine Firma und stellen fest, so ganz stimmt das nicht. Da gab es doch noch Reseller, die wir nicht kannten. Reseller betreffend waren wir bisher oft in verschiedenen Segmenten aktiv.
Wie unterschieden sich die Reseller-Strukturen von Avnet und Tech Data/Azlan?
Dressen: Natürlich hatte Avnet eher die VARs (Value Added Reseller, Anm. d. Red.) als Kunden. Tech Data ist ja breiter aufgestellt und beliefert ein breiteres Kundensegment. Aber es gab da eben relativ weniger Überschneidungen.
Und nun nach der Akquisition von Avnet - wird bei Ihnen das Brodline-Business noch mehr an Bedeutung verlieren?
Dressen: Das ist eine sehr gute Frage! Wir bezeichnen das aber nicht als "Broadline"- sondern als "Client"-Business. Darunter fällt auch das gesamte Peripherie- und Komponenten-Geschäft (Drucker, Monitore, Zubehör etc., Anm. d. Red.) Aber dieses Client-Business hat kein wirkliches Wachstumspotential mehr. Das heißt nicht, dass es dort keine Wachstumssegmente gibt, zum Beispiel das Business mit Microsoft Surface, aber dafür ziehen sich andere Hersteller aus diesem Marktsegment ganz zurück. Auch wenn dieses Marktsegment nicht mehr wächst, unsere Marktanteile tun das schon.
Auf Kosten der Wettbewerber?
Dressen: Ja natürlich.
Und auf welche Value-Bereiche wird sich die neue Tech Data nun fokussieren?
Dressen: Das sind die neuen Bereiche Cloud, Analytics, IoT und Security. Dort wollen wir auch massiv investieren. So werden auch einige unserer Mitarbeiter aus der Client-Division in diese Wachstumssegmente hinüberwechseln. Das geht auch mit der aktuellen Marktentwicklung konform, denn viele Hersteller gehen diese neuen Geschäftsfelder nun ebenfalls an. So ist beispielsweise der Netzwerkanbieter Cisco im Bereich Security mittlerweile eine Macht. Und diese Hersteller wollen natürlich, dass wir diesen Trend mitgehen. Und das werden wir tun.
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Es ist sicherlich nicht immer einfach, bisherige Client-Verkäufer zum Vertrieb von IoT- und Cloud-Lösungen zu bewegen….
Dressen: Ja, das ist nicht einfach. Für diese neuen Marktsegmente müssen wir oft externe Fachkräfte holen. Vor 30 Jahren, als wir mit dem IT-Business angefangen haben, war ein 40jähriger Mitarbeiter ein Methusalem, heute haben die meisten von uns dieses Alter schon erreicht. Einige gingen schon in Rente. Und diese Rentner werden meist durch neue Mitarbeiter ersetzt. Hinzu kommt die besonders in München starke Fluktuation.
Das erschwert die Akquisition von neuen Mitarbeitern zusätzlich, oder?
Dressen: Gewiss. Vor 30 Jahren war die IT-Distribution noch hipp, heute eher nicht mehr. Da wollen die jungen Leute lieber zu Google oder Facebook. Und in der Tat wollen viele der "Digital Natives" eher ins hippe Berlin als nach München - das ist eher ein Ort für die "Digital Immigrants". Insoweit ist Personalrekrutierung für uns sicherlich eine Herausforderung, aber wir haben da ein paar sehr kreative Ansätze in petto.
Welche?
Dressen: Indem wir unsere Diversity-Politik (Frauen, Migranten und LGBT, Lesbian, Gay, Bisexual und Transgender, Anm. d. Red.) weiter vorantreiben. Mittlerweile beschäftigen wir auch einige "Digital Natives" aus diesem Bereich. Und wir verlagern unsere Arbeitsplätze auch nicht nach Sofia, wie das andere tun (Ingram Micro, Anm. d. Red.). Stattdessen holen wir die Fachleute aus Osteuropa nach Deutschland. Das halte ich persönlich für den besseren Ansatz.
IoT, Security, Cloud und Big Data im Fokus
Werden Sie auch neue Hersteller in Ihr Portfolio aufnehmen?
Dressen: Ja, ganz sicher. Außerdem werden wir unseren Händlern viele neue Services anbieten.
Welche?
Dressen: Wir haben ein paar Ideen, über die ich jetzt noch nicht sprechen möchte.
Wie gestaltet sich die Akzeptanz der Tech Data Cloud in Deutschland?
Dressen: Deutsche Fachhändler sind nach wie vor sehr Cloud-resistent. Viele von ihnen denken da eher an ihre Rente, sie haben ja ihre Unternehmen vor 30 bis 40 Jahren gegründet und wollen nicht unbedingt jetzt noch neue Geschäftsfelder erschließen. Oft fehlen junge innovative Nachfolger, insbesondere bei den kleineren Systemhäusern.
Und wie wollen Sie dagegen vorgehen?
Dressen: Indem wir in die neuen Bereiche Cloud, IoT, Analytics und Security investieren, aber auch im klassischen IT-Business neue Business-Modelle nach vorne bringen - Stichwort: Managed Print Services. Bisher konnten die meisten unserer Fachhändler damit nichts anfangen, aber mit dem Einsatz von "Machine Learning"-Ansätzen und Künstlicher Intelligenz können fast alle Reseller Managed Print Services verkaufen (ChannelPartner berichtete darüber). So können wir auch neue, bisher bei uns nicht gelistete Fachhändler dafür begeistern.
Und wie finden Sie diese neuen Reseller?
Dressen: Dafür müssen wir für sie attraktive Bundles schnüren. Denn nur das ist unsere Zukunft. Viele reden zwar darüber, aber es fehlt noch an Ideen, wie man diese Themen den Kunden näherbringen könnte. Auch da haben wir schon ein paar gute Ansätze, die wir in den nächsten Monaten weiter entwickeln wollen. Dann kommen wir mit einem Angebot, dem Reseller nicht widerstehen können.
Über welchen Zeitraum reden wir hier?
Dressen: In fünf Jahren werden alle Automobilhersteller, die keine Elektrofahrzeuge anbieten, vom Markt verschwunden sein, genauso wird es allen IT-Anbietern ergehen, die jetzt in die neuen Marktsegmente nicht investieren. Trotzdem, auch in fünf Jahren werden 90 Prozent unseres Geschäftes damit zusammenhängen, was wir heute schon verkaufen.
Das heißt konkret, dass man jetzt in diese neuen Marktsegmente investieren und gute neue Ideen entwickeln muss, um dann, wenn diese neuen Bereiche signifikant an Bedeutung gewinnen, daran partizipieren zu können. Mit der Akquisition von Avnet haben den ersten Schritt dafür getan, um auf diese Entwicklung vorbereitet zu sein.
Und was haben Sie in die vier neuen Geschäftsfelder investiert?
Dressen: Wir haben in Deutschland ein Security-Team aufgebaut. Mit der Avnet-Übernahme bekamen wir ein Analytics-Team und einiges an IoT-Know-how hinzu. Das wollen wir nun ausbauen, sodass wir in einigen Monaten mit konkreten Maßnahmen starten werden.
Ginge denn das nicht schneller?
Dressen: Momentan sind wir noch damit beschäftigt, Avnet in Tech Data zu integrieren. Es gibt zum Beispiel zwei völlig verschiedene IT-Systeme, die wir nun zusammenführen müssen. Wir haben Standort übergreifende Business Units - da müssen sich die Mitarbeiter noch kennenlernen, das alles dauert eben ein wenig.
Und deswegen werden Sie auch 2017 keinen Tech Data-Kongress abhalten?
Dressen: Genau, aus verständlichen Gründen - die Avnet-Integration geht vor. Zu neuen Themen wie Managed Print Services führen wir in Deutschland Roadshows durch. Dieses eine Event, das alle interessiert, gibt es heute gar nicht mehr (auch die CeBIT ändert gerade ihr Konzept grundlegend, Anm. d. Red.) Es viel intelligenter, einzelne kleinere Informationsveranstaltungen zu bestimmten Themen durchzuführen - etwa eine Roadshow an drei bis fünf Standorten. Da ist der Aufwand viel geringer, und das Ganze als solches viel zielgerichteter.
Ob wir 2018 wieder einen Kongress durchführen, hängt vom intelligenten Konzept ab.
Vor paar Jahren war die Aufregung noch groß, als es hieß, viele Reseller bestellen Hardware für ihre Kunden bei Amazon ….
Dressen: Ja, ich habe kürzlich einige dieser Reseller darauf angesprochen. Sie meinten, damit füllen sie ihre Lufthansa-Miles-&-More-Konten auf. Das funktioniert natürlich nur dann, wenn der Hardware-Vertrieb nicht mehr strategisch ist.
Und wie reagieren Sie auf diesen Trend?
Dressen: Mit neuen Ideen und Services, um diese Amazon-Kunden für uns zurückzugewinnen, und auch um neue Reseller für uns zu akquirieren.
Apropos Amazon und AWS. Welche Rolle wird denn die Distribution künftig im Cloud-Geschäft noch spielen?
Dressen: Bei den Cloud-Marktplätzen stehen wir nicht nur mit den originären Cloud-Anbietern selbst und anderen Distributoren im Wettbewerb, sondern auch mit unseren Kunden, den Resellern. Die herkömmliche Supply-Chain: Hersteller-Distributor-Reseller-Kunde löst sich hier auf, jeder verkauft an jeden.
Dieser Trend wird sich verstärken und die Grenzen zwischen Hersteller, Distributor und Reseller in den nächsten zehn Jahren verschwinden. Kunden kaufen auf Marktplätzen ein - unabhängig davon, wer sie betreibt. Da hat Amazon mittlerweile ein sehr starkes Branding.
Wie können Systemhäuser dann überhaupt überleben?
Dressen: Die Konsolidierung findet im gesamten IT-Mark statt: bei den Herstellern, Distributoren und Händler. Wir haben eine Handvoll großer Systemhäuer in Deutschland, die kaufen die interessanten kleinen und mittleren Fachhändler auf.
Zwar werden immer wieder auch neue innovative Systemintegratoren gegründet, die Gesamtzahl der Reseller in Deutschland wird aber abnehmen - ein Anzeichen für die zunehmende Reife der IT-Branche. Die Anforderungen an die verbleibenden Reseller werden weiter zunehmen.
Als etwa Adobe vor ein paar Jahren vom klassischen Lizenz-Business auf das Abo-Modell umstieg, da haben auch einige "klassische" Reseller aufgegeben. Wer sich diesem Wandel nicht stellt, wird vom Markt verdrängt. Dieser große Umschwung findet in der IT-Branche gerade jetzt statt - ähnlich radikal wie in der Automobilbranche, wo im Zuge der Elektromobilität komplette Wertschöpfungsprozesse wegfallen.