Wie sich die Art und Weise im IT-Vertrieb verändert hat, zeigt Ilja Hauß als Chefverkäufer von Communardo Software. Er lässt nämlich bereits heute über 50 Prozent seiner Vertriebsgespräche per Webcast laufen, und die daraus resultierenden Projekte erreichen häufig ein fünfstelliges Volumen. Auch wenn sich das Medium geändert hat und Abschlüsse nicht mehr per Handschlag besiegelt werden, eines bleibt unverändert: Der Aufbau von Kontakten und Beziehungen ist nach wie vor der Schlüssel für Vertriebserfolg. "Wie ich richtig Beziehungen aufbaue per Webcast", so Hauß, "das muss ich lernen."
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Sieben Stufen im Verkauf von IT-Lösungen
IT verkaufen ist ein Prozess. In diesem Prozess gibt es sieben Stufen, die aufeinander aufbauen - ein derartiges Konzept wurde von der evolutionplan GmbH entwickelt. "Der Verkaufsprozess beginnt mit der Vorbereitung, bevor dann Kontakte und Beziehungen aufgebaut werden", so Oliver Wegner, Geschäftsführer evolutionplan. Auf dieses Basis prüft ein IT-Lösungsverkäufer, ob ein Interesse vorhanden ist, um dann in einem Dialog zur Bedarfsanalyse einzusteigen. Erst wenn sowohl Interesse als auch Bedarf geklärt sind, geht es in die Lösungspräsentation, dann ins Angebot und danach in den Abschluss. Wer sich im Vertrieb und Verkauf von IT-Lösungen dieser Stufen bewusst ist, der vermeidet, sich mit den falschen Verkaufschancen zu befassen und erhöht zielgerichtet seine Produktivität.
Neben dem IT-Verkaufsprozess gibt es noch einen zweiten Prozess: den Einkaufsprozess des Kunden. Dieser beginnt ab dem ersten Kontaktpunkt und zieht sich im besten Fall bis zum Abschluss durch. Und hier kommt Ilja Hauß zur Erkenntnis, dass es die Neugierde sei, die ein IT-Lösungsverkäufer auf jeden Fall mitbringen müsse. Ihm gehe es darum, dass ein klares Verständnis der Vision erst die Basis dafür biete, entscheiden zu können, wie ein Anbieter den Kunden auf seinem Weg wirkungsvoll unterstützen kann.
"Ein erfolgreicher IT-Vertriebler denkt ganzheitlich", so Hauß, "und braucht eine tiefe Überzeugung von dem, was er verkauft. Wenn das nicht gegeben ist, dann sollte er gehen."
Zum professionellen Handwerkszeug gehören noch weitere Aspekte wie:
Aufrichtiges Interesse an Menschen
Richtig mit Interessenten zu telefonieren
Fachkompetenz im Themengebiet der zu verkaufenden Lösungen
Lösungen passgenau und zielgerichtet entwickeln zu können
Zeigen von Hartnäckigkeit und Wettkampfgeist in langen Vertriebszyklen
IT-Lösungsvertrieb ist eine Führungsrolle
Da im IT-Lösungsvertrieb zwei Prozesse wirken - der Verkaufs- und der Einkaufsprozess - ist es wichtig, dass der IT-Lösungsverkäufer die Steuerung und Führung übernimmt. Ob er das tut, können Sie daran erkennen, ob er "weiterdenkt", Folgen abschätzen kann und immer zwei bis drei Schritte in den Überlegungen dem Kunden voraus ist.
Erfolgreiche IT-Vertriebler beherrschen ihr Handwerkszeug. Es ist erwiesen, dass ein IT-Lösungsverkäufer 40 Stellschrauben für seinen persönlichen Erfolg hat - die meisten davon aber heute nicht nutzt. Hier finden Sie heraus, welche Potenziale Sie noch aktivieren können und bekommen eine qualifizierte Rückmeldung dazu von evolutionplan.
Im nächsten Interview gibt uns Thomas Meysel der Easy Software AG Einblick in seine Sicht auf den IT-Lösungsvertrieb.
Communardo Software
Communardo Software ist Partner für Softwarelösungen, die Kommunikation und Zusammenarbeit in Unternehmen, sowie mit Kunden und Lieferanten stärken sollen. Als Social Business Lösungshaus bietet Communardo Leistungen für die Realisierung und erfolgreiche Einführung, mit einem umfangreichen Service an Produkten, Beratung, Softwareentwicklung, Training und Application Management an. Website: www.communardo.de (pah)