"Menschen kaufen von Menschen", sagt Gabriele Becker. Damit rückt die Vertriebsleiterin bei der MID GmbH die Software in den Hintergrund. Natürlich müssen die angebotenen Produkte und Lösungen marktfähig und gut sein. Entscheidend sind heute gerade im Verdrängungswettbewerb aber andere Aspekte. "Vor allem geht es um Glaubwürdigkeit und darum, komplexe Themen einfach auf das Kundenbedürfnis zuzuschneiden", so Becker.
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Authentizität als Schlüsselfaktor
So verschieden die IT-Lösungen und auch die Entscheider in Unternehmen sind, so verschieden sind auch die Vertriebler. Ansätze, die versuchen, Menschen im IT-Vertrieb in ihrer Persönlichkeit gleich zu machen, haben endgültig ausgedient. Natürlich wäre es im Recruiting und später in der Führung leichter, wenn alle gleich ticken würden, nur zeigt die Praxis, dass diese Idee kläglich scheitert. Das hängt primär damit zusammen, dass Menschen, die etwas machen müssen, was ihnen nicht entspricht, zumeist nicht authentisch und damit nicht "echt" sind. Und das merkt der Interessent und Kunde sofort.
Die einzige Berufsgruppe, die dafür bezahlt wird und es gut hinbekommt, sind Schauspieler. Sie absolvieren nicht ohne Grund eine mehrjährige Ausbildung auf diesem Spezialgebiet. Die gute Nachricht ist, dass Erfolg im IT-Vertrieb viel leichter zu erreichen ist.
Diese drei Eigenschaften sollte ein IT-Lösungsverkäufer mitbringen:
Typ
Qualifikation
Teamfähigkeit
"Er muss es ausstrahlen und Spaß haben mit Menschen", ist Frau Becker überzeugt. Da es in der IT-Branche heute auch insbesondere darum geht, Menschen sicher zu Kaufentscheidungen zu führen, ist das aufrichtige Interesse am Gegenüber entscheidend für eine vertrauensvolle Beziehung.
Bei dem Blick in erfolgreiche Vertriebsteams ist festzustellen, dass sich die Vorgehensweisen unterscheiden. Beispielsweise kann es Vertriebler geben, die sich neu für diesen Beruf entschieden haben und mit viel Euphorie einfach drauf losrennen und sehr erfahrende IT-Verkäufer, die strategischer ansetzen und sich intensiv vorbereiten. Aus der Perspektive der Vertriebsleitung sollten klare Zielen auch eine Grundstruktur vorgegeben werden. Anderenfalls ist es schwierig, ein Team stärken- und ergebnisorientiert zu führen. Eine Struktur könnte dabei der siebenstufige IT-Verkaufsprozess sein, im dem sich dann jeder IT-Vertriebler mit seiner Persönlichkeit und in seinen eigenen Vertriebsfällen bewegt.
Das Verstehen des IT-Verkaufsprozesses gehört heute zu den Basisqualifikationen, die jeder IT-Lösungsverkäufer mitbringen muss. Darüber hinaus ist es sehr wichtig, auch das Einkaufsverhalten der Kunden genau zu verstehen und diese beiden Prozesse Verkauf und Einkauf regelmäßig miteinander abzugleichen. Damit wird gewährleistet, dass ein Vertriebler sich mit den richtigen Verkaufssituationen befasst und bei seinem Kunden in der Führung bleibt.
Die eigene Persönlichkeit erkennen und im Business einsetzen
Ein wirklicher Wettbewerbsfaktor ist dabei, Persönlichkeiten im Buying Center des Kunden genau zu erkennen und besser als der Wettbewerb auf sie einzugehen. Methodisch lässt sich dafür zum Beispiel das von MID entwickelte "Insights MID"-Konzept im IT-Vertrieb einsetzen. Über diese Methode fällt es leicht, persönliche Präferenzen aufzuspüren, um dann verantwortungsvoll in der Partnerschaft mit dem Kunden vorzugehen.
Erfolgreiche IT-Vertriebler beherrschen ihr Handwerkszeug. Ein IT-Lösungsverkäufer kann an etwa 40 Stellschrauben drehem, um seinen persönlichen Erfolg nach oben zu treiben. "Doch die meisten der IT-Vertriebler nutzen nur einen Bruchteil ihrer persönlichen Möglichkeiten", das hat Oliver Wegner herausgefunden.
Der Geschäftsführer des auf Vertriebs-Enabling spezialisierten Anbieters evolutionplan arbeitet bereits seit über 20 Jahren im Umfeld des IT-Lösungsverkaufs. Interessierten Systemhäusern bietet er eine Option, das eigene Verkaufspotential zu entdecken und zu aktivieren. Wer diese kostenlose IT-Vertriebspotenzialanalyse in Anspruch nimmt, bekommt dazu von evolutionplan eine qualifizierte Bewertung der Ergebnisse.
Im nächsten Interview gibt uns Florian Knoll, QSC AG Einblick in seine Sicht auf den IT-Lösungsvertrieb.
Softwarehersteller MID
MID ist ein Anbieter von Modellierungs-Tools in Europa. Mit der Open Modeling Platform Innovator bietet MID eine Lösung von der Geschäftsprozess-, Anforderungs- und Datenmodellierung bis hin zur objektorientierten und technischen Softwareentwicklung. Website: http://www.mid.de/ (pah)