IT-Security und Distribution: Die Einschätzung der "großen Drei"

Der Markt für IT-Security ist undurchsichtig geworden, darin sind sich Experten und Vertriebler einig. Die Art der IT-Bedrohungen hat sich vervielfacht - gleichzeitig fehlt es an eindeutigen Nachfragetrends, wie es sie die vergangenen Jahre gegeben hatte, als Hersteller etwa Anti-Viren- und Anti-Spam-Lösungen in Fließband-Manier verkauften.

Ins Blickfeld rückt damit die Meinung der Broadliner: Ingram Micro, Tech Data und Actebis Peacock decken mit ihrem Sortiment mittlerweile fast die gesamte Bandbreite von IT-Security ab, was vor allem die immer leichtere Bedienbarkeit der Produkte möglich gemacht hat. Und so muss der Security-Vertriebschef eines Broadliners - im Gegensatz zu Spezial-Distributoren, die ihre Vorauswahl bereits getroffen haben - den Blick aufs Ganze behalten.

Tech Data setzt auf VPN

Dennoch sieht Stephanie Bruckmeier, Sales Specialist Security bei Tech Datas Netzwerktochter Azlan sieht einen ähnlichen Trend wie die Mehrzahl der Spezial-Distributoren, die ChannelPartner vor einigen Wochen befragte. Bruckmeier: "Wir beobachten eine große Nachfrage nach VPN Gateway Produkten. Auch bei Firewalls, etwa kombiniert mit Content Security, und bei Authentifizierungslösungen gibt es einen verstärkten Bedarf im Markt."

Aus Sicht der Spezialistin sei für den Fachhandel dabei ein profitables Geschäft möglich, da solche Lösungen attraktive Margen im zweistelligen Bereich böten. "Fachhändler können sich mit Support- und Consulting-Dienstleistungen zusätzliche Einnahmen sichern und gegenüber dem Mitbewerb einen Mehrwert bieten", so Bruckmeier zu ChannelPartner. Zuvor sollten sich die Händler allerdings ein genaues Bild von der IT Infrastruktur ihrer Endkunden machen. Denn bei der Auswahl der passenden Herstellerprodukte seien die Kenntnisse über vorhandene Richtlinien und das verfügbare Budget des Kunden entscheidend.

Ähnlich sieht das Andreas Bichlmeir, zuständig für das Netzwerk und Security-Geschäft von Ingram Micro. Er sehe zwar nicht konkrete Security-Produkte, die sich gut verkaufen ließen. "Vielmehr ergeben sich bestimmte Security-Maßnahmen aus den vielen einzelnen Komponenten der jeweiligen Kundenanforderung", so der Manager.

Das Motto heißt: "Überblick behalten"

Es sei elementar, dass der Händler den Überblick behalte: In der Regel komme der Kunde mit einer recht allgemeinen Problemstellung zum Händler und nicht mit einer konkreten Produktanfrage. Für Bichlmeier umfasst das Themengebiet Security nicht nur Netzwerksicherheit, auch Strom- Gebäude- und Daten-Absicherung sei im Idealfall vom Händler vor dem Projekt zu berücksichtigen. "Am Ende sollte er immer ein Lösungspaket verkaufen können, woran deutlich besser zu verdienen ist als an einem singulären Produkt", rät Bichlmeier.

Allgemein hält sich Tobias Nagel, Team- und Produktmanager bei Actebis Peacock. "Der Fachhandel sollte Security-Produkte anbieten, die sich optimal in die bestehende Infrastruktur integrieren und gleichzeitig ausreichend vor jeglichen Gefahren aus dem Internet schützen - ohne die Performance beim Datenzugriff zu beeinträchtigen." Einen eindeutigen Trend hin zu Appliances sieht Nagel nicht. Dagegen sei es wichtig, dem Kunden verständliche, transparente und detaillierte Produkt- und Preisinformationen, auch über voraussichtliche Folgekosten zu liefern.

"Mobility" als neu aufkommender Trend

Einen neuen Trend sieht Bernd Ullritz, Security-Manager bei Magirus Deutschland auf Kunden und Handel zukommen: Sein Unternehmen setze auf das Thema "Mobility": Bei der Bereitstellung von kabellosen Kommunikation böten sich dem Fachhandel zahlreiche Möglichkeiten, etwa wenn es um die interne und externe Absicherung des Datenaustausches geht. Fürs Verkaufsgespräch hat Ullritz einen Tipp: Der Händler dürfe nicht vergessen werden, "dass ein Ein-/Umstieg auf mobile Arbeitsabläufe einen Paradigmenwechsel bedeuten kann. Ist der Kunde gewonnen, lässt sich durch Cross-Selling und Beratungsdienstleistungen gutes Geld verdienen."

Schließlich rät Hubertus Geuenich, Leiter der Business Unit Security bei Fürstenfeldbrucker VAD DNS GmbH, dem Handel, sich mit Sicherheitslösungen zu befassen, die zur Unterstützung der "Compliance-Anforderungen" von Unternehmen beitragen. "Das berührt viele Bereiche der Security, vom sicheren Internet-Zugang über E-Mail-Sicherheit bis zu den erforderlichen Monitoring-Werkzeugen", so Geuenich. Des Weiteren sieht der Business-Leiter noch einen Trend hin zu gehosteten Diensten: "Managed-Security-Dienste, wie Firewall oder Content-Schutz von E-Mails und auch Appliance-Lösungen wie UTM für den Mittelstand rücken immer mehr und mehr in den Vordergrund", so Geuenich.

In einem Punkt sind sich aber alle Distributoren einig. Bernd Ullritz von Magirus spricht es aus: "An den Security-Produkten selbst, so sie nicht sehr neu sind oder Alleinstellungsmerkmale mitbringen, lässt sich heute leider nicht mehr so viel verdienen." (aro)