Die IT-Branche ist gekennzeichnet durch einen starken Umbruch, der auch direkt auf den Vertrieb und Verkauf wirkt. "Wir befinden uns im Wandel vom Produkt- zum IT-Lösungsverkauf", so Thomas Meysel, Senior Manager Partner Consulting der Easy Software AG. Der Verkauf von Lösungen ist vom Grundsatz kein neues Thema und doch haben viele Hersteller und Systemhäuser es noch nicht vollends in die Umsetzung geschafft.
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Was kennzeichnet denn einen IT-Lösungsverkauf?
Der IT-Lösungsverkauf gehört zu einem der facettenreichsten Jobs innerhalb der Branche, da ein Vertriebler neben fundiertem Fachwissen, vor allem die Fähigkeit mitbringen muss, sich auf viele unterschiedliche Situationen einstellen zu können. "Sehr variabel reagieren zu müssen ist das eine", so Meysel, "und das andere ist die Arbeit in Teams."
Der Vertriebserfolg der meisten IT-Unternehmen ist heute in der Tat abhängig von dem Zusammenspiel vieler Beteiligten. Damit hat der IT-Lösungsverkäufer auch eine klare Führungsverantwortung. Intern ist die Aufgabe ein starkes Selling Team zu formen und auf Kundenseite ein Buying Center zu managen.
Herausfordernd kann es insbesondere dann werden, wenn ein Vertriebler acht bis zehn Projekte parallel in der Akquise hat und ganz unterschiedlich zusammengesetzte Selling Teams im jeweiligen IT-Verkaufsprozess orchestrieren muss. Meysel ist selbst ein Sprachtalent und weiß ganz genau, dass es im Führen und Verkaufen vor allem darum gehe, den Anderen zu verstehen.
Raus aus der Vergleichbarkeit
Wenn Produkte und Lösungen immer vergleichbarer werden, gerade in einem Umfeld wie im Dokumenten- und Enterprise Content Management, dann ist es entscheidend, Wege zu finden, um sich im Wettbewerb zu differenzieren. Vertriebler, die in solchen Marktumfeldern produktbezogen argumentieren, finden dann häufig nur ein Unterscheidungsmerkmal und das ist der Preis. Dieser hingegen ist aber für die meisten Kunden überhaupt nicht das Hauptkriterium für die Entscheidung.
So gelingt es sehr gut ausgebildeten IT-Verkäufern auch im Wettbewerb, hochpreisig zu verkaufen. Was machen sie nun anders? "Wir sind einfach besser in der Nutzenargumentation", so der Partner-Manager von Easy Software.
Nutzen zu argumentieren klingt einfach und doch besteht hier eine Gefahr. "Wenn die Nutzenargumentation nämlich zu generisch bleibt, dann wird der Kunde emotional überhaupt nicht erreicht", meint Oliver Wegner, Geschäftsführer bei der evolutionplan GmbH.
Unique Selling Points herausfinden und hervorheben
Damit das nicht passiert, ist vor einer Nutzenargumentation eine gute Analyse erforderlich. Diese erfolgt vorher im Rahmen der Bedarfsermittlung. Hier ist zu beobachten, dass sich viele IT-Verkäufer extrem schwer tun. Sie stellen häufig Fragen, die nicht tief genug in das Kundenszenario gehen, beziehungsweise die Gesprächspartner nicht persönlich öffnen. Ein Indikator für gute Fragen ist in der Regel die Qualität der Antworten. Das bedeutet, wenn die Antworten ungenügend oder zu oberflächlich bleiben, dann sind die Fragen des Verkäufers nicht stark genug.
Informationen stellen im IT-Verkaufsprozess eine wichtige Größe dar. "Selling Teams, den es gelingt, regelmäßig das Gesamtbild des Interessenten und Kunden zu betrachten, um Wissenslücken zu schließen und fehlende Kontakte zielgerichtet aufzubauen, erarbeiten sich immer einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil", da ist sich Oliver Wegner ganz sicher.
Erfolgreiche IT-Vertriebler beherrschen ihr Handwerkszeug. Wussten Sie, dass ein IT-Lösungsverkäufer 40 Stellschrauben für seinen persönlichen Erfolg hat und die meisten davon heute nicht nutzt? Hier finden Sie heraus, welche Potenziale Sie noch aktivieren können und bekommen eine Rückmeldung dazu von evolutionplan.
Im nächsten Interview gibt uns Gabi Becker der MID GmbH Einblick in ihre Sicht auf den IT-Lösungsvertrieb.
Über Easy Software AG: Easy entwickelt seit 1990 Lösungen für elektronische Akten und Archivierung sowie Vorgangsautomatisierung. Das gilt zum Beispiel für die digitale Rechnungsverarbeitung, das Vertragsmanagement, das Personalwesen sowie für weitere Unternehmensbereiche und Abteilungen. Mit über 12.000 Kundeninstallationen konnte sich die Easy Software AG unter Herstellern für elektronisches Dokumentenmanagement, digitale Archivierung und Workflow in Deutschland einen Namen machen. Auslandsgesellschaften befinden sich in Europa, Asien und den USA. Website: http://easy.de/ (pah)