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Mike Cato betreut bei Intel den Reseller-Channel. ChannelPartner sprach mit ihm über die Pläne, die der Chip-Hersteller bezüglich der Systemintegratoren hat und wie Intel sich künftig im Mobility-Segment positionieren will.
Herr Cato, die Verkäufe im weltweiten PC-Markt sind im Jahr 2013 bisher erneut zurückgegangen. Solche Entwicklungen treffen auch Intel als einen der großen Koponentenlieferanten.
Mike Cato: Ich kann in diesem Zusammenhang nur für den deutschen Channel sprechen und da läuft es sehr gut. Ich spreche von den an Systemintegratoren über die autorisierte Distribution verkauften CPUs in Deutschland. Und diese Zahlen sind stabil.
Heißt das, dass der Channel weniger vom Rückgang der PC-Zahlen betroffen ist, als die großen Hersteller?
Cato: Das liegt an der speziellen Kundenansprache des Channels. Der Channel bedient deutlich mehr kleine und mittlere Unternehmen. Er hat eine extrem hohe Kundentreue und eine extrem hohe Flexibilität. Alle großen Channel-Kunden bestellen build to order.
Aber das Thema Assemblieren ist doch schon seit vielen Jahren tot.
Cato: Nein, eben nicht!
Wieviele Systemintegratoren gibt es denn noch?
Cato: Wir haben in Deutschland im Intel Technology Provider Program rund 7.500 registrierte Kunden. Das geht von Integratoren, die einmal im Monat einen PC zusammenbauen bis hin zu Kunden die mehrere 10.000 Geräte pro Jahr bauen. Denken Sie an die Großen wie Bluechip, Tarox, Tronic5 oder Wortmann. In Deutschland haben wir, was die Vertriebswege betrifft, allerdings eine Besonderheit.
Wie meinen Sie das?
Cato: Die übliche Intel-Channel-Kette in der globalen Sicht betrachtet lautet: Intel, Distribution, Integrator, Endkunde. In Deutschland gibt es zwischen dem Distributor und dem Wiederverkäufer noch einige zwischengeschaltete Unternehmen, die Eigenmarken produzieren. Das gibt es in dieser extremen Ausprägung nur in Deutschland. Auch diese großen Integratoren kaufen, obwohl sie teilweise selbst als Distributoren auftreten, die Intel-Chips in der dafür autorisierten Distribution ein.
Kommen wir zum Thema Ultrabooks. Wie sehen Sie für 2013 und 2014 die Entwicklung der Verkaufszahlen? Zumal mit Tablets und convertible Tablets neue flache, leichte Produkte in den Wettbewerb gekommen sind.
Cato: In unserem Sprachgebrauch sind Convertibles auch Notebooks. Aus meiner Sicht werden Ultrabooks nicht in den Wettbewerb mit Tablets gehen. Es sind andere Nutzungsmodelle. Das Konsumieren von Inhalten läuft über das Tablet. Sobald Inhalte kreiert oder bearbeitet werden, ist das Notebook oder ein Desktop die richtige Wahl.
Aber Ultrabooks sind doch bereits in der Preisgestaltung im Vergleich zu den meisten Convertibles wesentlich teurer.
Cato: Jetzt kommen wir in eine philosophische Diskussion. Wann ist ein Convertible ein Convertible und was muss er erfüllen? Es gibt zwei Szenarien: 1. Sie schaffen einen Convertible aus dem Grundkonzept eines Ultrabooks mit der hohen Prozessorleistung und der hochwertigen Verarbeitung. Sie können aber auch einen Tablet als Grundgerät nehmen, an den Sie eine Tastatur stecken. Aus meiner Sicht ist ein Tablet ein Ultrabook, welches sich in ein Tablet verwandelt und nicht so sehr ein Tablet, welcher eine Stecktastatur hat. Deswegen verwenden wir bei Intel den Begriff Convertible im Zusammenhang mit Ultrabook.
Wann wird es denn Convertible Tablets mit Atom-Prozessor geben?
Cato: Wir können unseren Kunden nicht vorschreiben, mit welchen CPUs sie ihre Produkte bauen.
Es gibt durchaus Hersteller, die sehr schnell bei der Umsetzung günstiger Consumer-Produkte dabei sind. Intel spricht doch sicher mit den OEMs über geplante Modelle, oder nicht?
Cato: Das denke ich mir, aber das passiert nicht in meinem Team. Ich führe Diskussionen mit den großen ODMs in Asien, welche Modelle sie dem Channel zur Verfügung stellen können. Der Channel, so innovativ und schnell er normalerweise ist, ist, was die Formfaktoren betrifft, eher noch in der klassischen Schiene.
Ja, und die Auswahl an innovativen und vor allem attraktiven Designs ist auch sehr überschaubar.
Cato: Es werden ein paar Tablets und einige Ultrabook-Modelle angeboten. Neu hinzukomen werden Modelldesigns für Touch-Geräte. Wenn ein Integrator mit einer genialen Designidee auf uns zukommt, wird sich Intel grundsätzlich nicht dagegen sträuben.
Eine geniale Idee hatte vor einigen Jahren auch der Hersteller Apple mit dem iPhone. Wo liegt Intel mit seinem Engagement bei Smartphones
Cato: Wir haben aktuell mehr als 10 Smartphone-Designs im Angebot.
Welcher Systemintegrator baut denn bitte ein Smartphone?
Cato: Der Channel hat bei drei Themen eine signifikante Herausforderung: Smartphone, Tablet und Ultrabook. Bei diesen drei Produktkategorien gibt es für den Channel nichts mehr zu assemblieren. Es gibt heute keine deutschen Channelplayer, der über eine Lötstraße verfügt, die CPUs löten kann. Es gibt eine CPU-Lötstraße, die aber einem großen OEM-Hersteller gehört.
Bessere Konditionen und schöneres Design bei den ODMs
Sie meinen Fujitsu.
Cato: Ja. Und bei den Themen Smartphones, Tablets und Ultrabooks kommen jetzt die vorher erwähnten ODMs ins Spiel. Intel hat hier geholfen mit dem Channel Access Program, die Mindestbestellwerte für den Channel zu reduzieren und Kontakte zwischen den Systemintegratoren und den ODMs hergestellt. Die Integratoren suchen dann in Asien zum Beispiel Tablet-Modelle aus, die für sie zum Assemblieren in Frage kommen würden. Dann sprechen wir mit den ODM, dass sie ihre Mindestbestellmengen für diese Angebote zum Beispiel von 2.000 auf 1.000 Stück herabsetzen.
Aber wenn man sich heute das Angebot der großen Systemintegratoren ansieht, scheint sich am Design der Geräte in den vergangenen 10 Jahren nichts verändert zu haben.
Cato: Das ist Geschmackssache.
Vergleichen Sie die Designs der großen OEMs. Und sagen Sie jetzt nicht, dass dazu kein sofort sichtbarer Unterschied besteht.
Cato: Ja, das sind auch Diskussionen, die wir mit den ODMs führen. Wir versuchen darauf einzuwirken, dass sie dem Channel auch aktuelle ansprechende Designs zur Verfügung stellen. Die großen Systemintegratoren sind sogar in der Lage, mit den asiatischen ODMs zu vereinbaren, ein System exklusiv für den deutschen Markt mit ihrem Logo dort einzukaufen.
Auf der anderen Seite ist das Channel Access Programm für diejenigen Systemintegratoren gedacht, die nicht in der Lage sind, mal eben 500 oder 1.000 Stück abzunehmen. Für diese Händler haben wir einen ODM-Katalog erstellt, in dem die aktuellen Channel-Produkte der ODMs mit Angabe der Mindestbestellmengen aufgeführt sind. Von dieser Auswahl wird Intel in seinem Zentrallager in Amsterdamm ausgesuchte Modelle auf Lager legen.
Wann ist das geplant?
Cato: Das werden wir in der zweiten Jahreshälfte verwirklichen.
Auf welche Produktgruppen bezieht sich das Channel Access Programm?
Cato: Auf Tablets, Ultrabooks und All-in-one-PCs.
Und wie wichtig ist Ihnen das Thema Smartphones?
Cato: Da schlagen zwei Herzen in meiner Brust: Als Intel-Mitarbeiter ist es für mich ein wichtiges Thema. Als Channel-Chef ist es im Augenblick noch nicht ganz oben auf meiner Prioritätenliste. Dort sind weiterhin Desktop, All-in-one-PC und Server. Und: Wie krieg ich die Tablets in den Channel? Natürlich möchte Intel im Smartphone-Markt eine größere Rolle spielen. Aber der andere Teil des Kuchens ist auch wichtig für uns, und als Channel-Chef interessiert mich dieser Kuchen in der Erweiterung mit Tablets.
Auch wenn es Ihren Geschäftsbereich aktuell nicht direkt betrifft - hat sich Intel zu spät um den Einstieg in diesen Markt gekümmert?
Cato: Ja. Es gab einige Roadmap-Verschiebungen, die das ganze Thema nach hinten verschoben haben. Aber ich gehe davon aus, dass "Intel Inside" auf einem Smartphone ein Verkaufsargument ist. Kunden vertrauen dieser Marke. Und mit dem Motorola Razr i haben wir gezeigt, dass wir in Sachen die durchschnittliche Batterielebensdauer erreichenauf Augenhöhe sind.
Vielen Dank Herr Cato für das Gespräch. (bw)