Ingram-Chef Schmutter fordert mehr Mut

Den großen Broadlinern sagt gerne eine gewisse Behäbigkeit nach, während kleinere Distributoren vermeintlich schneller und flexibler reagieren können. Ingram-Deutschlandchef Ernesto Schmutter hat es sich zur Aufgabe gemacht, sein Unternehmen trotz der Größe schneller und agiler zu gestalten.

Die unter Europachef Gerhard Schulz vorgenommenen europäischen Angleichungen und Zentralisierung von Geschäftsprozessen sollen nun dem deutschen Management den Rücken freihalten, um hierzulande sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren. "Wir stellen den Partner in den Mittelpunkt", erklärt Schmutter. "Trusted Advisor" nennt der Deutschlandchef die Rolle, die man gegenüber den Kunden einnehmen will. Man wolle weg vom reinen, nur durch Verfügbarkeit und Preis bestimmten Transaktionsgeschäft.

Ganzheitliche Vertriebskonzepte und Beratung, in welchen Geschäftsfeldern sich die Fachhändler diversifizieren können, hat man sich in Dornach daher auf die Fahnen geschrieben. "Wir wollen nicht nur quantitativ, sondern auch qualitativ der Marktführer sein", fordert Schmutter. Dabei helfe auch die neue europäische Struktur: Investitionen seien einfacher und Projekte lassen sich schneller umsetzen, erklärt der Ingram-Vize.

Dazu gehört auch das Engagement in neuen Geschäftsfeldern. Dies habe man bereits in der Vergangenheit erfolgreich gestaltet. "Wir haben in neue Geschäftsfelder investiert, wie kaum ein anderer", sagt Schmutter. Als Beispiel nennt er das Segment Data Capture. 2008 hatte Ingram den Spezialdistributor Intertrade übernommen. "Am Anfang hatten wir 6.000 Kunden, jetzt sind es 12.500 bis 13.000", freut sich Schmutter. Auch im Bereich "New Energy" habe man das Geschäft innerhalb kurzer Zeit verzehnfacht. "Das unterscheidet uns vom Wettbewerb und wird uns auch weiterhin unterscheiden", meint er selbstbewusst.

Ingram soll selbstbewusster werden

Allerdings war Ingram nicht immer in vorderster Front, wenn es darum ging, Trends aufzugreifen und in die Vertriebspraxis umzusetzen. So hat man beim Thema Cloud oder bei Managed Print Services das Feld zunächst anderen Playern überlassen. Immerhin soll nun die schon länger angekündigte Cloud-Plattform kommenden Monat an den Start gehen.

Schmutter macht kein Hehl daraus, dass er sich hier mehr Agilität wünscht: "Wir müssen mutiger sein, Dinge auszuprobieren", meint er. Bisher habe man mit den angepackten Themen immer Erfolg gehabt, doch auch ein Scheitern des einen oder anderen Versuch wäre zu verkraften. "Das bläst uns nicht um", ist sich Schmutter sicher. Man müsse da "selbstbewusster" sein. Als weitere interessante Geschäftsfelder hat der Ingram-Chef den Smart Home und Smart Office Markt ins Visier genommen. Zudem schaue man sich gerade das 3D-Druck-Segment genauer an.

Beim Dienstleistungsangebot will Schmutter den Pfad des Distributors nicht verlassen um auch für Endkunden Services anzubieten. "Das ist unsere DNA", bekräftigt der Manager. Man biete gewisse Dienstleistungen nur für den Handel an, der diese nicht selbst erbringen kann oder will.

Euro-Schwäche führt zu Preiserhöhungen

Die gute Wirtschaftslage hierzulande gibt Ingram weiter Grund zum Optimismus. Allerdings erhöhen sich nun durch die Euro-Schwäche die Preise für die überwiegend in Dollar gehandelten Produkte. Alexander Maier, als Executive Director für das Volume-Geschäft verantwortlich, glaubt dennoch an die Investitionsbereitschaft der deutschen Wirtschaft, auch wenn sich manche Projekte etwas verzögern: "Mir ist es lieber, der Kunde überlegt sich, wann er kauft und nicht ob er überhaupt kauft", bringt es Maier auf den Nenner.

Zufrieden ist Maier mit der Kundenbasis: "Wir haben den größten Marktzugang mit 35.000 Kunden", berichtet er. Trotzdem schaut man bei den Dornachern auch rechts und links des Weges, um neue Kundengruppen zu erschließen. Gerade durch Produktangebote wie Licht- und Energielösungen oder dem Bereich der Physical Security mache Ingram auch als Einkaufsquelle für Elektroinstallateure interessant. Zudem will man bei Ingram mit einem neuen CRM-Tool Herstellern die Suche nach geeigneten Fachhändlern und Systemhäusern erleichtern.