"Infocus hatte sich verzettelt"

Infocus gehörte einmal zu den ganz großen Playern im Projektorenmarkt. Neben Infocus selbst gehörten dazu auch die Beamer-Brands Proxima und ASK, die längst verkauft sind. Vor rund fünf Jahren stand das amerikanische Unternehmen kurz vor der Pleite. "Man hatte sich verzettelt", bestätigt Axel Janßen, der mittlerweile als Director Sales hierzulande für den Vertrieb der Infocus-Produkte zuständig ist.

Die Rettung kam 2009, als der US-Chinese John Hui zusammen mit einer Investorengruppe das Unternehmen kaufte und von der Börse nahm. Internationale Sales-Aktivitäten wurden auf ein Minimum reduziert, davon betroffen war auch das Deutschlandgeschäft. Zudem wurde die Produktion an Auftragsfertiger ausgelagert.

Nachdem sich das Geschäft erholt hatte, ging man daran, die Märkte wiederzubeleben. Infocus hat sich seither neben dem Projektorengeschäft mit Touchscreens und Videokonferenzprodukten breiter aufgestellt.

Ausbau in Süddeutschland

Axel Janßen kommt nun die Aufgabe zu, mit einer überschaubaren Vertriebsmannschaft von sechs Mann den Fachhandelskanal auszubauen. Derzeit werden etwa 20 Gold-Partner direkt betreut. Sie zeichnen sich unter anderem dadurch aus, dass die Touchscreen-Lösung "Mondopad" als Demogerät vorhalten. Dazu kommen weitere rund 20 Partner mit Silber-Status. "Unter den von uns direkt betreuten Partnern sind große Systemhäuser wie Bechtle aber auch die Local heroes", beschreibt Janßen die Partnerlandschaft. 30 Gold-Partner und 15 bis 20 weitere Silber-Partner hat sich der Vertriebsdirektor vorgenommen. Mehr könne man mit den vorhandenen Ressourcen nicht betreuen. "Unsere Abdeckung im Norden ist schon ganz gut, in Süddeutschland müssen wir noch nachbessern", meint Janßen. Er hat vor allem die größeren Systemhäuser und VARs im Visier. "Da wollen wir mehr rein", bekräftigt er.

Auf Distributionsseite sieht sich der Vertriebschef mit den Generalisten Ingram Micro, Tech Data, Also und Api sowie den Spezialdistributoren Luxion und der Also-Tochter Medium gut aufgestellt. Ein kleines Fragezeichen steht noch hinter dem Distributionspartner Vitec, der kürzlich Insolvenz anmelden musste.