Für diejenigen, die es trotz Bahnstreiks und Staus zum Mobile Enterprise Day ins IDG Conference Center in der Parkstadt Schwabing schafften, hat sich der Weg gelohnt. Am 19. Mai bekamen sie hier neben einer breiten Palette an Mobile-Enterprise-Lösungen vor allem Einsatzszenarien und praxiserprobte Tipps & Tricks für die Anbahnung und Umsetzung von Projekten zu sehen. Denn auch bei diesem ChannelPartner-Event lautete das Motto wieder: aus der Systemhaus-Praxis für die Systemhauspraxis.
Deutlich wurde bei allen vorgestellten Projekten und Keynotes: Mobile Enterprise ist allem voran ein Prozessthema - und das ist einer der Gründe für die von vielen Partnern gefürchtete Komplexität. "Mit jedem neuen Tool ändert sich die Prozesskette. Denn auch mobile Apps beispielsweise sind keine stationären Apps, die einfach nur auf ein mobiles Device übertragen werden", benannte Dr. Joachim Philippi, Vorstand von 7P Solutions & Consulting, eine der Ursachen.
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Für Partner sei das Geschäft dennoch - oder gerade deshalb - hoch attraktiv, betonte Philippi. "Immer mehr Endkunden suchen Dienstleister, die ihnen helfen, mobile Lösungen und Strategien umzusetzen. Das sagt nicht nur IDC, das spüren wir auch selbst an der deutlich steigenden Nachfrage. Das große Wachstum wird aber nicht im Bereich mobile Apps erfolgen - das ist inzwischen Commodity - sondern im Bereich Internet of Things. Dieser Markt wird in den nächsten Jahren explodieren", prophezeite der Manger.
Ein Beispiel für diese These lieferte Mike Quittenden, Geschäftsführer von QKomm gleich an einem seiner Referenzprojekte mit: Hier ging es um den Viren-Schutz von Hunderten Robotern, die sich frei in Flugzeugen bewegen. Quittenden löste diese Aufgabe mit Bitdefender-Produkten.
Spannend waren alle vorgestellten Projekte: Wie man Unternehmen aus der Banken-, Versicherungs- und Automobilbranche dazu verhilft, im Smartphone-Zeitalter den individuellen, direkten Draht zum Kunden zu bewahren und über alle Kommunikationskanäle hinweg auszubauen, schilderte das Systemhaus Krusche & Company. Den Schlüssel dazu bildet eine Plattform, über die sich ohne jeden Programmieraufwand kollaborative Workflows sehr schnell mobil und flexibel gestalten und auf jedem mobilen Device abbilden lassen. Anhand einer sehr anschaulichen Checkliste erläuterte Systemhaus-Chef Michael Krusche außerdem, welche Schritte sich bewährt haben, um Projekte dieser Art erfolgreich umzusetzen.
Matthias Frank, Senior Sales Manager B2B IT Channel, bei Samsung Electronics Deutschland, skizzierte, wie Hardware-Reseller zu Trusted Advisors ihrer Kunden werden können. Am Beispiel der digitalen Patientenakte auf Tablets und anderen Projekten im Bereich Gastronomie und Airlines beschrieb er, wie Partner mittels kundenspezifischer mobiler Bereitstellungsmodelle ins margenstärkere Beratungsgeschäft hineinwachsen. Über Technologiepartnerschaften mit namhaften Mobile-Software-Spezialisten wie MobileIron, Good Technology, VMware/Airwatch oder auch Cisco, die Samsung Knox in ihre Produkte integriert haben - teilweise auch lizenztechnisch, verspricht Samsung Sicherheit auch auf MDM-Ebene zu gewährleisten.
Sven Huschke, CFO der Cortado AG, zeigte am Beispiel mehrerer Projekte auf, wie Partner es schaffen können, die unterschiedlichen Interessen der beteiligten Ansprechpartner eines Mobile-Projekts dazu zu bringen, wichtige technologische und organisatorische Grundsatzentscheidungen gemeinsam zu treffen. Zu klären gilt beispielsweise, ob im Projekt App-Wrapping- oder Container-Lösungen zum Einsatz kommen sollen. Beide Modelle haben Vor- und Nachteile. Die Alternative lautet: flexible Container. Hier laufen die Apps nativ auf den Devices, die Daten werden trotzdem in Containern gesichert.
Arne Kemner, Head of Cloud Solutions bei Dimension Data Germany, schilderte die Erfahrungen eines Systemintegrators als "Enterprise Mobility as a Service"-Provider. Er brachte auf den Punkt, was der Wandel zur "User-fokussierten IT" für Systemhäuser konkret bedeutet: "Jeder Nutzer hat unterschiedliche Anforderungen, das darf nicht unterschätzt werden. Die Nutzer müssen den Dienst von sich aus akzeptieren, sonst schalten sie ihn ab. Das ist anders als zu Zeiten des Desktop-Users. Für Partner bedeutet das: Sie müssen auch das Umfeld des Users genau kennen!".
Mobiles Unternehmen - Spagat zwischen Usability und Security
Den Spagat zwischen dem Wunsch der Anwender, ihre Smartphones und Tablets im Unternehmen bequem zu nutzen, und der Notwendigkeit der Admins, das Firmennetzwerk sicher zu halten, thematisierte Sebastian Welke, Head of Channel Sales bei Virtual Solution. Dieses Problem, erstmals adressiert von einem ihrer Kunden 2011, hatte virtual solution dazu veranlasst, sich vom ursprünglich auf Java-basierten Software-Entwickler zum mobile App-Entwickler zu wandeln. Aus diesem ersten Projekt heraus entstand die heutige Lösung SecurePIM, die bei virtual solution inzwischen zwei Drittel zum Umsatz beisteuert.
Am Beispiel des Systemhauses Dögel IT-Experts aus Sachsen-Anhalt wurde deutlich, wie ein kleiner Start-up auf die richtige Nische setzen und Kunden in ganz Deutschland gewinnen kann.
Ein Highlight des Mobile Enterprise Day war die Impuls-Keynote des Beraters Michael Reiserer: "Vom Bauchladen zum Business-Prozess: Vertrieb und Akquise 2.0 bei Systemhäusern." Hier ging es ans Eingemachte: Im Anschluss entzündete sich eine heiße Diskussion zur RoI-Berechnung, zur Neukundenakquise und zu disruptiven Geschäftsmodellen. Reiserer vertrat die umstrittene These, dass der Kunde den VAR / das Systemhaus / den Systemintegrator finden muss - und nicht umgekehrt, und forderte vom Channel mehr Mut und Tempo, neue Dinge auszuprobieren.
Die Systemhaus-Vertreter gingen voller Enthusiasmus ans Werk. So mussten einige Q&A-Sessions in die Aula verlegt werden, und bei der offenen Podiumsdiskussion am Ende der Veranstaltung ging es so heiß her, dass die Teilnehmer trotz später Stunde und weit nach offiziellem Programmschluss heftig weiter debattierten.