Neukundengewinnung ist eine wichtige Aufgabe im Vertrieb, allerdings kann diese oft langwierig und mit hohem Arbeitsaufwand verbunden sein. So müssen auf klassischem Wege mögliche Interessenten recherchiert oder eingekauft werden, nur um zu versuchen, einen Bedarf zu wecken. Klingt es nicht wesentlich erfolgsversprechender, wenn Ihre Interessenten bereits mit einem konkreten Bedarf auf Sie zukommen statt umgekehrt? Genau auf dieser Bedarfsdeckung basiert Online-Vertrieb - eine elegante und effektive Vertriebsvariante, die über Ihre Online-Präsenz realisiert wird. Folgende Schritte helfen Ihnen dabei Online-Vertrieb in Ihre Vertriebsstrukturen zu integrieren.
1. Definieren Sie Ihre Vertriebsstrategie und das Erscheinungsbild Ihrer Online-Präsenz
Im ersten Schritt legen Sie eine Strategie und das Erscheinungsbild Ihrer Website fest. Bestimmen Sie hierzu ein Idealkundenprofil anhand dessen Sie die Website-Inhalte leichter festlegen können. Legen Sie fest, wen Sie erreichen möchten, wie Sie ihm helfen können und welche Informationen Sie von ihm gewinnen möchten. Hierzu prüfen Sie, wie Ihre Website in den Augen Ihrer Wunschkunden funktioniert und ob Antworten auf mögliche Fragen unkompliziert zu erreichen sind. Für eine zielgruppenoptimierte Ansprache können Sie Farben einsetzen, die Emotionen wecken und zu einer Handlung anregen.
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2. Kommunizieren Sie Ihre Mehrwerte
Einfache Produktbeschreibungen sind austauschbar und heben Sie kaum vom Wettbewerb ab. Stellen Sie lieber ausführlich dar, warum gerade Ihr Angebot für den Interessenten von Nutzen ist. Online-Vertrieb funktioniert an dieser Stelle wie ein Verkaufsgespräch. Geben Sie konkrete Anwendungsbeispiele und zeigen Sie auf, welche Probleme Sie lösen können und welche Herausforderungen bereits bewältigt wurden. Es bieten sich zahlreiche Möglichkeiten an, diese Mehrwerte effektiv zu transportieren. Nutzen Sie hochwertige Texte, emotionale Bilder und Videos und vertrauen Sie auf Kundenbewertungen.
3. Platzieren Sie Interaktionsmöglichkeiten
Gestalten Sie die Kontaktaufnahme für Ihre Interessenten möglichst einfach. Definieren Sie hierzu Handlungsaufforderungen - sogenannte Call-to-Actions - um qualitative Anfragen zu generieren. Ein Handlungsfeld kann beispielsweise die Anforderung eines unverbindlichen Angebots sein. Dabei können Sie bereits genaue Parameter abfragen, die Ihre anschließende Akquise enorm erleichtern. Weitere Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme können in Form von Downloads, Kontaktformularen oder der Anforderung von Informationsmaterial geschaffen werden.
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4. Decken Sie den Bedarf Ihrer Zielgruppe
Das Internet gilt mittlerweile als die wichtigste Informationsquelle für Kaufentscheidungen. Einen besonderen Stellenwert nehmen Suchmaschinen wie Google und Yahoo ein, da diese oftmals der erste Anlaufpunkt in der Informationsbeschaffung sind. Interessenten tasten sich an ein Thema heran und prüfen, welcher Anbieter Lösungen für ihre Probleme bereitstellt. Ganze 70 Prozent aller Kaufentscheidungen werden in dieser Informationsphase getroffen. Mit den richtigen Keywords und einem optimierten Text- und Seitenaufbau erkennen Suchmaschinen den Nutzen Ihres Angebots. Sie werden sichtbar für Ihre Zielgruppe platziert, wodurch Sie Interessenten konstant auf Ihr Angebot lenken können.
5. Sorgen Sie für eine korrekte Website-Darstellung
Berücksichtigen Sie bei der Gestaltung Ihrer Website die Darstellung auf unterschiedlichen Endgeräten. Selbst im B2B-Segment werden mittlerweile bereits 26 Prozent aller Website-Besuche von mobilen Geräten verzeichnet. Für den Nutzer ist es äußert umständlich ständig den Bildschirm mittels Zoom-Funktion vergrößern zu müssen, nur um etwas lesen zu können. Für horizontales Bildschirmverschieben gilt das Gleiche. Bieten Sie Ihren Interessenten eine optimale Nutzererfahrung und verhindern vorzeitige Seitenabsprünge zugunsten Ihrer Mitbewerber.
6. Identifizieren Sie Ihre Besucher
Eine optimierte Website und eine gute Platzierung in Suchmaschinen sichern Ihnen einen großen Zufluss an Interessenten. Nicht jeder Ihrer gewonnenen Website-Besucher wird allerdings mit Ihnen in Kontakt treten. Dies ist insbesondere ärgerlich, wenn Ihnen hochwertige Firmenbesucher unerkannt entgehen. Web-Tracking-Tools können hier unterstützen.
7. Bewerben Sie Ihre Handlungsfelder
Ein großer Vorteil im Online-Vertrieb liegt in der Transparenz und der Messbarkeit Ihrer Maßnahmen. Mit spezieller Analyse-Software können Sie direkt nachverfolgen, aus welchen Kanälen Ihre Interessenten auf Ihre Online-Präsenz geleitet wurden, welche Seiten besonders interessant waren und wie hoch die Klickrate von Handlungsfeldern war. Hieraus können Sie Optimierungsmaßnahmen ableiten und Ihre Ergebnisse verbessern. Auch Anrufe und Anfragen via E-Mail können direkt Ihrer Website zugeordnet werden. So können Sie den Kapitalaufwand den generierten Anfragen und dem daraus erzielten Umsatz genau gegenüberstellen.
8. Skalieren Sie Ihren Erfolg
Wenn Sie die Basis für Online-Vertrieb gelegt und erste Erfolge eingefahren haben, können Sie völlig unkompliziert eine nachträgliche Skalierung in die Wege leiten. Halten Sie Ihre Produktkategorien immer aktuell und erweitern diese mit sinnvollen Informationen oder führen Sie einen Unternehmensblog.
Kontinuierliche Aktualisierungen binden sowohl Interessenten als auch Neukunden und werden daher von Suchmaschinen mit einer Steigerung Ihrer Sichtbarkeit honoriert. Weitere Besucher können Sie über den Aufbau von Profilen in sozialen Netzwerken, Suchmaschinenwerbung oder Link Building gewinnen.
Online-Vertrieb lässt sich branchenunabhängig in jede Vertriebsstrategie implementieren. Sie sichern sich einen weiteren systematischen Vertriebsweg, der sich reibungslos mit Ihren bestehenden Vertriebswegen verzahnt. Dabei entlasten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, indem Online-Vertrieb potenzielle Neukunden konstant über digitale Kanäle generiert. Ihr Vertriebsteam kann sich auf die Qualifizierung von Interessenten und verkaufsorientierte Aufgaben konzentrieren. (bw)