Wie kann ich meinem Chef den Vorschlag schmackhaft machen, obwohl er seit Monaten über zu wenig Aufträge jammert? Wie kann ich den Kunden dazu bringen, mir den Auftrag zu erteilen, obwohl er über leere Kassen klagt? Solche Fragen stellen sich zurzeit viele Berufstätige. Denn sie spüren: In der Krise ziehen unsere alten Argumente nicht.
In Krisenzeiten haben Ihre Gesprächspartner andere Sorgen und Nöte, Wünsche und Bedürfnisse als in guten Zeiten. Also müssen Sie Ihr Gesprächsverhalten den veränderten Bedingungen anpassen. Hier einige Tipps, wie Sie trotz Krise sich und Ihre Ideen erfolgreich verkaufen.
1. Kostenargumente als Köder
In Zeiten leerer Kassen achten Ihre Gesprächspartner vor allem auf die Kosten(-ersparnis) oder den schnellen Return-on-Investment. Setzen Sie deshalb auf solche Kostenargumente. Steigen Sie, um sich Gehör zu verschaffen, ins Gespräch zum Beispiel mit folgender "Das rechnet sich"-Technik ein: der aufsehenerregenden Zahl.
Rechnen Sie den mit Ihrem Vorschlag erzielbaren Gewinn oder vermeidbaren Verlust hoch - auf die Laufzeit der Maschine, aufs Jahr. Rechnen Sie so lange, bis Sie auf eine stolze Euro-Zahl kommen, und steigen sie mit ihr in die Präsentation ein.
Die aufsehenerregende Zahl kann auch eine "Hölle-Zahl" sein - also zum Beispiel eine Zahl, die illustriert, wie viel Geld verschwendet wird, wenn Ihr Vorschlag nicht umgesetzt wird.
2. Fokus auf Schmerzvermeidung
Unser Gehirn hat zwei Ziele: Lustgewinn und Schmerzvermeidung. Entsprechend bewertet es alles, was wir tun und wahrnehmen. Dabei lautet das Ziel in guten Zeiten eher Lustgewinn - also zum Beispiel noch mehr Gewinn oder Spaß. In schlechten Zeiten lautet es eher Schmerzvermeidung. Wir geben uns also weitgehend mit dem zufrieden, was wir haben - aus Angst, wir könnten es verlieren.
Entsprechend sollten Sie Ihre Präsentation aufbauen. Steigen Sie mit einem "Hölle-Szenario" ein. Zählen Sie alle negativen Konsequenzen auf, die entstehen, wenn nicht gehandelt wird. Die Funktion der Hölle-Argumente: Sie sollen Ihre Gesprächspartner wachrütteln.
3. Dramaturgie des vermeidbaren Untergangs
Nachdem Sie Ihren Partner in die "Hölle" geführt haben, sollten Sie ihn wieder herausführen. Motivieren Sie ihn mit "Himmel-Argumenten", die bei ihm positive Emotionen auslösen. Das können die unterschiedlichsten Dinge sein: höhere Gewinne, mehr Sicherheit, mehr menschliche Wärme. Stellen Sie Ihren Vorschlag als Weg aus der Hölle in den Himmel dar.
4. Konkrete Lösungen anbieten
In guten Zeiten können Sie zum Beispiel Kunden in Ver-kaufsgesprächen fragen "Wo drückt der Schuh?" und "Was sind Ihre Ziele?". In schlechten Zeiten sind unsere Gesprächspartner meist ungeduldig und nicht zu solchen Fragestunden bereit. Also müssen Sie im Vorfeld wichtiger Gespräche mehr Zeit darauf verwenden, zu ermitteln, was Ihren Partnern wichtig sein könnte. Entwickeln Sie dann einen Lösungsvorschlag und verpacken Sie ihn so, dass er mit den Wünschen Ihrer Partner kompatibel ist.
5. Schritt für Schritt vorgehen
Präsentieren Sie Ihre Lösung als Stufenplan. Denn in Krisenzeiten fällt es Ihren Partnern meist schwer, große Investitionsentscheidungen zu treffen. Lassen Sie sich dann nur die erste Stufe absegnen, der jedoch alle weiteren Schritte anstößt. Das senkt die Angst Ihrer Partner "Ja" zu sagen.
6. Den passenden Rahmen schaffen
Präsentieren Sie Ihren Vorschlag als abgespeckte Variante der teuren Ideal-Lösung. Denn für unser Gehirn gibt es nichts Absolutes - auch keinen absoluten Preis. Wie teuer uns etwas erscheint, hängt davon ab, wozu wir es in Beziehung setzen. Sorgen Sie für den passenden Bezugsrahmen.
7. "Gerade weil Krise"-Szenario
Aus der Einwandbehandlung bekannt ist die "Gerade-weil-Argumentation". Sagt ein Kunde "Dazu habe ich keine Zeit", erwidert der Verkäufer: "Gerade weil Sie so wenig Zeit haben, sollten Sie .... Denn so gewinnen Sie mehr Zeit."
Krisen sind das Schlaraffenland der "Gerade-weil-Argumentation". Das können Sie auch an den aktuellen Werbekampagnen sehen. Ihr Argumentationsmuster lautet meist: "Gerade weil die Krise hart ist, benötigen Sie ... Deshalb ..." Nutzen auch Sie diese Technik.
8. "So machen es die Sieger"-Szenario
In Krisenzeiten wünschen Menschen Sicherheit. Diese vermittelt ihnen unter anderem das Wissen, dass andere Personen oder Organisationen den vorgeschlagenen Weg bereits erfolgreich beschritten haben. Suchen Sie nach solchen "Siegertypen" und wenden Sie dann das Argument "So machen es die Sieger" in Ihrer Präsentation an.
9. "Gestärkt aus der Krise"-Szenario
Eine beliebte Technik ist auch, die Krise zur Chance umzudeuten. Ein häufig genutztes Argumentationsmuster ist: In der Krise werden die Karten neu verteilt und jeder hat neue Chancen auf ein gutes Blatt - unter folgender Voraussetzung: Er wird aktiv und tut das Richtige. Dabei ist das Richtige natürlich Ihr Vorschlag, Ihr Produkt.
10. Zuspitzen und pointieren
In Krisenzeiten punkten Sie nicht mit einer lauwarmen Präsentation. Nutzen Sie beim Präsentieren ruhig starke Worte und starke Bilder. Pointieren Sie Ihre Thesen. Spitzen Sie diese zu.
Wichtig ist aber, dass Sie präzis argumentieren und Ihr Gegenüber aufrütteln. Denn nur wenn Sie mit Ihrer Sprache und Rhetorik den Nerv der Entscheider treffen, stimmen diese Ihrem Vorschlag zu.
11. Gute Stimmung und Zuversicht verbreiten
Der wichtigste Rat zum Schluss: Lassen Sie sich nicht von der Krisenstimmung infizieren. Menschen, die schlechte Laune verbreiten, gibt es zurzeit genug. Gehen Sie die Herausforderungen mutig an und denken Sie dabei stets an das Licht am Ende des Tunnels. Denn wenn alles düster ist, wirken Sie schon, wenn Sie nur ein bisschen heller als Ihr Umfeld leuchten, wie ein Stern - oder Star. (oe)
Die Autorin Anita Hermann-Ruess ist Kommunikationstrainerin und Verfasserin der Bücher "Speak Limbic - Das Ideenbuch für wirkungsvolle Präsentationen" und "Sell Limbic - Einfach verkaufen!"
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