Im August 2006 hat IBM den Sicherheitssoftware-Anbieter Internet Security Systems (ISS) übernommen. Es folgen weitere Akquisitionen im Martksegment IT-Security, Mitte 2010 hat Big Blue den Endpoint-Spezialisten BigFix gekauft, und im Oktober 2011 verstärkte sich IBM mit dem Security-Management-Experten Q1 Labs.
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Ähnlich aggressiv agierte zuletzt der Prozessor-Hersteller Intel, der sich im August 2010 McAfee einverleibte, oder auch Infrastruktur-Anbieter Hewlett-Packard, der nach den Übernahme von ArcSight im September 2010 ein Jahr später einen eigenen Geschäftsbereich " Enterprise Security" ins Leben rief. So wird nun auch IBM offiziell zum 1. Januar 2012 in Deutschland die Gründung einer eigenen Security-Einheit verkündet. Diese wird sich - wohl in Remineszenz der ISS-Übernahme 2006 - IBM Security Systems (ISS) nennen und hier zu Lande unter der Führung von Peter Häufel agieren, der in der Tat mit der ISS-Akquisition 2006 bei IBM angelangt ist.
Mittelständische Kunden der neuen Einheit werden - wie bei IBM üblich - ausschließlich über Vertriebspartner bedient. Derzeit arbeitet ISS mit etwa 50 Resellern in Deutschland zusammen. Sie alle werden von den fünf aktuellen IBM-Distributoren (Also Actebis, Avnet, Arrow ECS, Ingram Micro und Tech Data) betreut. Laut Häufel eignet sich IBMs Security-Portfolio für alle Kunden mit mehr als 100 Usern, so dass auch kleinere Reseller in das Security-Geschäft mit IBM einsteigen könnten. Zu den größeren IBM Security Systems-Wiederverkäufern zählen aktuell Computacenter, Integralis und BDG.
Das eigenen Security-Portfolio ordnet der IBM-Manager Häufel eher dem höherwertigen Security-Bereich als dem Commodity-Segment mit Antiviren-Sofware à la Symantec & Co. zu. Man sehe sich selbst eher im Wettbewerb mit McAfee (Intel), ArcSight (Hewlett-Packard) oder RSA (EMC). Aus diesem Grund möchte IBM nur mit qualifizierten Partnern zusammen arbeiten, die sich zum Beispiel mit der Auswertung von Log-Dateien beschäftigen oder das Netzwerk ihrer Kunden genauestens analysieren können - was Security-Vorfälle betrifft. Besonderen Fokus legt Häufel dabei auf Systemintegratoren, die sich in - mittels VMWare-Bordmitteln virtualisierten - Umgebungen wohl fühlen.
Hier lesen Sie, welches lukrative Margen-Modell IBM sich für seine Partner ausgedacht hat ...
Lukratives Margen-Modell für Partner
Außerdem hat sich IBM für seine Security-Partner ein lukratives Margen-Modell ausgedacht. Es heißt "Software Value Incentive" (SVI). Es garantiert außer der üblichen "front-end"-Marge auch noch zusätzlichen Profit, falls der zertifizierte IBM-Security-Partner sein Kundenprojekt dem Hersteller im Voraus ankündigt ("deal registration"). Falls der Neukunde auch noch dem von IBM definierten Mittelstandsbereich angehört, gibt es hier bis zu zehn Prozent zusätzliche "back-end"-Marge, bei Großkunden sind maximal fünf Prozent "deal registration"-Bonus oben drauf realisierbar, dort sind aber die Projektumfänge und damit auch die Erlöse höher.
Darüber hinaus stehen den zertifizierten Security-Partnern natürlich IBMs Account Manager stets helfend zur Seite, es gibt ferner vom Hersteller finanzielle Marketing-Unterstützung. Außerden erhalten ISVs (Independent Software Vendors, unabhängige Softwarehäuser) Zugang zu den IBM-eigenen Labors, um dort selbst entwickelte Komponenten im Zusammenspile mit der IBM-Software zu testen. Selbstredend stehen den VARs auch die Deutschland weit verteilten sechs Partner Solution Center von IBM offen. Dort können zertifizierte Security-Reseller ihren potentiellen Kunden auch ihre IBM-Lösungen im Bereich Security präsentieren.
Dafür müssen aber die autorisierten IBM-Security-Reseller gemeinsam mit dem Hersteller einen Business-Plan erarbeiten, sich im "IBM Partner World"-Portal anmelden, bestimmte technische und vertriebliche Schulungen absolvieren und sich natürlich fürs das SVI-Programm (Software Value Incentive) registrieren, damit sie nach erfolgreichen Kundenprojekten die zusätzlichen Boni von IBM einstreichen können. (rw)