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Welche Chancen IBMs Cloud-Konzepte den Vertriebspartner konkret bieten, erläutert Wolfgang Grausam, Cloud Business Development & Sales Enablement Leader bei IBM Deutschland, auf dem Channel-Sales-Kongress am 9. Mai. Im Interview gibt er einen kurzen Ausblick auf die Schwerpunktthemen.
Welche Themen werden Sie auf dem Channel Sales Cloud Kongress aufgreifen?
Wolfgang Grausam: Wir werden aufzeigen, wie IBM Unternehmen und Geschäftspartner dabei unterstützt, Innovationen schneller umzusetzen und Kapazitäten besser zu verteilen. So werden wir unter anderem aufzeigen, wie preisbewusstes und selektives Sourcing mit kurzfristiger Vertragsbindung hilft, flexible Anpassungen an schwankenden Ressourcenbedarf vorzunehmen. Anhand konkreter Beispiele zeigen wir, wie Partner ihren Kunden helfen können, mittels hybrider IT-Landschaften - also Mischformen zwischen klassischer IT, Private Cloud und Public Cloud - sowie mittels Community Clouds, den neuen Anforderungen gerecht zu werden. Dabei gehen wir auch speziell auf die Aspekte Risikomanagement sowie Compliance Anforderungen ein.
Welche Lösungen werden Sie konkret vorstellen?
Grausam: Zum einen die IBM SmartCloud: Sie ist eine neue, sichere und zuverlässige Plattform und die Basis für geschützte shared Cloud-Lösungen oder private Clouds. Zum anderen werden die IBM SmartCloud Application Services, derzeit in Betaversion, ein Thema sein. Damit bieten wir eine sichere, skalierbare und auf öffentlichen Clouds aufbauende PaaS-Lösung (Platform as a Service). Unternehmenskritische Anwendungen werden in kurzer Zeit entwickelt, implementiert, verwaltet und integriert.
Ein weiterer Baustein in unserem Portfolio ist die IBM SmartCloud Foundation: Sie umfasst Lösungen für den Einstieg in die Cloud-Welt mit entsprechenden Cloud-Software- und Hardwarekomponenten. Damit können Unternehmen innerhalb kürzester Zeit Private-Cloud-Umgebungen konzipieren und implementieren und so über die Virtualisierungsebene hinaus in neue Dimensionen der Bereitstellung und Verwaltung von Cloud-Services vorstoßen.
Wie sind die Partner in diese Modelle eingebunden?
Grausam: IBM setzt auch in der Cloud auf die Partner: IBM Partner und ISVs bieten mit IBM eine Vielzahl neuer Services an. Kleine und mittelständische Unternehmen werden bei der Implementierung von Cloud-Modellen und der Verwaltung von Millionen Cloud-basierter Transaktionen unterstützt.
Auf welche Lösungsangebote der IBM werden Sie in Ihrem Vortrag näher eingehen?
Grausam: Vor allem auf Lösungen zum Aufbau von Private Clouds, auf Cloud Services sowie auf konkrete und realisierte Anwendungsbeispiele aus der Praxis. Außerdem werden wir einen kurzen Blick in die Zukunft dieses Geschäfts werfen.
Weitere Punkte, die Sie im Rahmen der Cloud-Konferenz adressieren?
Grausam: Die City-Cloud-Initiative für mittelständische Unternehmen, die IBM gemeinsam mit Partnern aufgelegt hat. Inzwischen haben 28 Geschäftspartner eine City-Cloud-Vereinbarung unterzeichnet. Die Partner bieten in ihren lokalen Rechenzentren unterschiedliche Cloud-Dienste an, die auf die spezifischen Anforderungen des Mittelstandes zugeschnitten sind. Die Services reichen von Betrieb und Support über Hardware- und Softwareleistungen bis hin individueller Beratung und Konzeption.
Welche Knackpunkte müssen Reseller beim Verkauf von Cloud-Angeboten berücksichtigen?
Grausam: Die Herausforderungen liegen im Aufbau von Know-how im Bereich Cloud Computing und Branchenexpertise sowie darin, das Vertrauen der Kunden als Partner auf dem Weg in die Cloud zu gewinnen. IBM unterstützt Geschäftspartner beim Aufbau dieses Know-hows, beispielsweise durch Qualifikation und Zertifizierungen im IBM Cloud Specialty Programm. Außerdem helfen wir Partnern, ihr eigenes Geschäftsmodell zu "cloudifizieren" und eine eigene Cloud-Strategie zu entwickeln.
Welche Chancen bieten sich Systemhäusern und Resellern mit Cloud-basierten Lösungen?
Grausam. Cloud Computing liegt laut Bitkom zum zweiten Mal in Folge auf Platz eins der wichtigsten IT-Themen. In fünf Jahren werden etwa zehn Prozent der gesamten IT-Ausgaben auf diese Technologie entfllen. Cloud Computing hat sich innerhalb weniger Jahre zu einem Milliarden-Markt entwickelt - weltweit und in Deutschland. Der Umsatz mit Cloud Computing in Deutschland steigt der Experton Group zufolge voraussichtlich von 1,9 Milliarden Euro im Jahr 2011 auf 8,2 Milliarden Euro im Jahr 2015. IDC rechnet bereits für 2012 mit einem Marktvolumen für Cloud Computing von rund 42 Milliarden US-Dollar weltweit. Wir sehen hier ein großes Potential für unsere Partner.
Nach Ansicht mancher Reseller ist der Verkauf von Lizenzen derzeit immer noch lukrativer als SaaS-basierte Angebote. Was empfehlen Sie diesen Partnern?
Grausam: Mit Software as a Service (SaaS) als Service-Modell führt Cloud die Nutzung von Software auf eine neue Ebene. Software kann on demand bereitgestellt werden. Dadurch ergeben sich neben mehr Flexibilität und Effektivität deutliche Kostenvorteile. Wir sehen, dass Cloud in Deutschland im Moment stark im Private-Cloud-Bereich wächst, d.h. neue Anschaffungen werden im Hinblick auf Cloud getätigt. Bei Software wird Wert gelegt auf Lösungen, die herstellerübergreifend virtualisieren, integrieren und verwalten können. Software oder Systeme, die nur einen bestimmten Hersteller an Prozessorarchitektur, Speicher oder Netzwerkmodulen erlauben, haben von vornherein das Nachsehen. Das heißt, es wird nach wie vor Software und Hardware gekauft, aber im Hinblick auf interne private Cloud-Implementierungen. Über die nächsten fünf Jahre erwarten wir einen Rückgang zugunsten von Managed Cloud Lösungen und in Richtung SaaS.
Mit welchen Vertriebsargumenten können Reseller Cloud-basierte Lösungen erfolgreich beim Kunden platzieren?
Grausam: Wesentliche Argumente sind hier:
- Variable Kosten: Der Kunde zahlt nur das, was er tatsächlich nutzt und verbraucht.
- Skalierbarkeit: Anwendungen und Infrastruktur können zugeschaltet, abgeschaltet, verändert, vergrößert oder verkleinert werden.
- Automatisierte Bereitstellung: Ressourcen werden kurzfristig verfügbar gemacht.
- Hoch entwickelte Virtualisierung: Ermöglicht eine unabhängige, effiziente Infrastruktur.
- Ubiquität: Über das Netz greift man jederzeit auf die Cloud zu.
Einfache Anwendung: Nutzer fordern Services über ein Selbstbedienungsportal an.
Was sind Ihrer Erfahrung nach die Auslöser beim Kunden, sich mit Cloud-Modellen zu befassen - wo kann der Partner am besten einhaken?
Grausam: Unserer Erfahrung nach führen Veränderungen in der Unternehmensstrategie oder andere externe und interne Auslöser zur (Neu-)Evaluation von Sourcing-Varianten. Dazu gehören wachsender Kostendruck oder veränderte Kundenanforderungen, die Ausbreitung in neue Märkte und starkes Wachstum, regulatorische Eingriffe, Fusionen oder der Verkauf von Unternehmensteilen. Weitere Auslöser können auch der Mangel an eigenen ausreichen qualifizierten Ressourcen und Fähigkeiten, dem Wunsch nach einer besseren Ausnutzung von Technologiesprüngen oder notwendigen IT Infrastrukturanpassungen.
Damit sprechen neben Kostenvorteilen und Kostenflexibilisierung noch weitere Argumente für unterschiedliche Varianten von Sourcing: Es erleichtert den Innovationstransfer, sorgt für eine bessere Fokussierung auf das Kerngeschäft und die Kernkompetenzen, bietet eine höhere unternehmerische Flexibilität und sorgt für eine bessere Reaktionsfähigkeit. Zudem bieten einige Sourcing-Varianten auch interessante Optionen für die Risikoverteilung und -verlagerung. Um IT-Leistungen sowohl aus Qualitäts- als auch aus Kostensicht optimal zu erhalten, sollte jedes Unternehmen eine individuelle Sourcing-Strategie definieren.
Welche Punkte sollten Partner mit ihrem Endkunden vor dem Start eines Sourcing-Projekts klären?
Grausam: Drei Fragen sind hier besonders relevant.
1. Welche Anforderungen stellt meine Geschäftstätigkeit aktuell an meine IT Systeme?
2. Wie kann ich meine IT möglichst flexibel auf zukünftige Geschäftsentwicklungen vorbereiten, z.B. für den Fall von Mergers, Acquisition oder Divestitures?
3. Mit welcher Sourcing-Lösung können die bestehenden Anforderungen möglichst kostengünstig erfüllt werden?
In welchen Bereichen werden Cloud-Lösungen (private, hybrid, public) etablieren und in welchen Bereichen wird die Cloud auch künftig keine wesentliche Rolle spielen?
Grausam: Aktuell sehen wir noch die Tendenz zu Privaten Clouds, insbesondere wenn es um die Verwaltung von unternehmenskritischen Daten geht. Die Trends zeigen aber, dass die Public Cloud schon heute an Bedeutung gewinnt bei Collaboration, Social Media, Sicherheitslösungen aus der Cloud, ISV-Lösungen von Partnern auf sicherer IaaS. Software as a Service wird verstärkt zunehmen in allen Bereichen, in denen sich Vorteile aus dem gemeinsamen Nutzen von Wissen, Information und Austausch ergeben. Im Rahmen von IBM Smarter Planet werden wir auch immer mehr gemeinsam genutzte Dienste sehen, nicht immer Public, aber "Virtual Private", das heißt von mehreren Unternehmen oder auch von Gemeinden und Städten gemeinsam genutzt.
Wenn Sie den Privatkunden-Bereich beobachten, wo die digital Natives heute schon Dienste nutzen, wie Facebook, Pintrest, FoursQuare oder Qype - können Sie sich vorstellen, wie hoch das Potenzial ist. Nicht alles wird sich auf Unternehmen übertragen, aber es werden definitiv neue Geschäftsmodelle für Unternehmen entstehen, die wir uns heute noch gar nicht vorstellen können.
(rb)