1.200 Teilnehmer am diesjährigen Channel-Kick-off in Berlin dokumentieren die steigende Bedeutung von Vertriebspartnern für IBM. 800 neue Vertriebspartner hat der Hersteller allein 2010 gewonnen (ChannelPartner berichtete). Das sind laut Doris Albiez, Vice President Geschäftspartner und Mittelstand bei IBM Deutschland, alles "aktive" Reseller, die mindestens ein Mal pro Quartal IBM-Lösungen ordern und wiederverkaufen.
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Albiez ist seit genau zwei Jahren die Channel-Chefin bei IBM und hat - auch nach Ansicht der von ChannelPartner befragten IBM-Partner - bereits viel bewegt. Auf ihre Initiative geht beispielsweise die Gründung der sogenannten "Business-Partner Service-University" im März 2010 zurück. In diesem Rahmen hat IBM an Standorten der sechs "Partnership Solution Center" (PSC) Reseller darüber informiert, welche Services IBM selbst anbietet und damit die Partner bei Kundenprojekten unterstützt.
"Mit dieser 'Value Proposition' können kleinere Partner auch mittelständische Kunden für sich gewinnen, die ansonsten für sie zu groß wären, da sie zum Beispiel auch im Ausland tätig sind", meint Albiez im Gespräch mit ChannelPartner. Laut der Mittelstandsdirektorin haben sich bereits 290 IBM-Partner über die von Big Blue offerierten Managed- und Cloud-Services informiert.
Einige der bereits in der Cloud tätigen Business-Partner bat IBM zu einer Diskussionsrunde auf die Bühne des Channel-Kick-offs in Berlin. Dort präsentierte sich beispielsweise Marcus Adä, Vertriebsleiter bei Ingram Micro, als "Cloud-Aggregator". Er sieht dabei die Rolle der Distribution darin, Infrastruktur für die Cloud bereitzustellen, also die passende Hard- und Software sowie dazugehörige Cloud-Services an Reseller zu vermitteln: "Diese kleineren Partner erreicht IBM noch gar nicht", warf Adä ein.
Cloud-Partner im Einsatz
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Doch diese Reseller müssen erst herausfinden, welchen Beitrag zur Wertschöpfung sie bei ihren Kunden erbringen können. "Am Anfang werden sie noch keine großen Umsätze mit der Cloud erzielen", meinte Thomas Steckenborn, Vorstandsvorsitzender der Cema AG. 2020 werde aber sogar der Desktop-PC komplett in der Cloud verschwinden, prophezeite Thomas Schrader, Managing Director beim IBM-Partner GIS.
Auf die erst wenig bekannten Referenzen in Deutschland angesprochen, entgegnete Oliver Tuszik, CEO von Computacenter: "Viele Kunden sind bereits in der Cloud, ohne es selbst zu wissen". IBMs Business Operation Manager Wolfgang Grausam betonte in diesem Zusammenhang, dass sich mit der Cloud Geschäftsmodelle für IBM und die Business-Partner grundlegend ändern werden. Da gehe es um völlig neue Konzepte für die Incentivierung der Reseller bei Vertragsabschlüssen, um die Provisionen für die daran eventuell beteiligten IBM-Mitarbeiter und schlussendlich um die Abrechnung der Cloud-Services.
Damit sich interessierte Partner über die Möglichkeiten des Cloud-Engagements informieren können, plant Albiez für 2011 die Gründung einer "Cloud Academy". IBM hat sechs verschiedene Business-Modelle für die Vermarktung der Cloud-Angebote definiert. Bei allen sechs sind Partner mit im Boot. Auf diese Weise möchte der Hersteller unterstreichen, dass er auch beim Vertrieb der "Wolke" im Mittelstand auf den indirekten Kanal zählt. (rw)