Er ist in der IBM-Organisation einer der Heros: Thomas Henkel, der Leiter der Partnerorganisation. Schon im vergangenen Jahr lief das Partnerbusiness bei Big Blue sehr gut, das Interesse der deutschen Systemhäuser an einer Zusammenarbeit mit IBM war so groß wie schon lange nicht mehr (ChannelPartner berichtete). Rund 1.500 neue Partner im Bereich Intel-basierende Server hat Henkel 2006 begrüßen können, die vorher noch nicht mit IBM Geschäft gemacht haben. "Wir haben im vergangenen Jahr unsere Ziele erreicht", freut er sich im Gespräch mit ChannelPartner auf der CeBIT.
Das Ziel für dieses Jahr liegt weniger in der Gewinnung neuer Partner - "Wenn wir in diesem Jahr 500 Partner gewinnen, dann ist das auch okay." -, sondern vor allem darin, mit den bestehenden Partner mehr Umsatz zu generieren. Das war im vergangenen Jahr ein Kritikpunkt der bestehenden Partner: Sie monierten, dass sich IBM weniger darum kümmern sollte, neue Partner zu gewinnen, sondern mit den bestehenden Partnern neue Kunden zu gewinnen. In diesem Zusammenhang wurden auch die Partnership Solution Center durchaus unterschiedlich bewertet. "Die Partnership Solution Center haben sich bewährt", stellt IBM-Manager Henkel mit Bestimmtheit fest.
Während das Hardwaregeschäft im IBM-Partnerkanal gut läuft, muss der Bereich Software in diesem Jahr eine Schüppe drauflegen und wachsen. In diesem Zusammenhang erklärt der IBM-Manager, dass die ISVs von IBM noch nie so gut betreut wurden wie heute. Aktuell sind hier 60 IBM-Mitarbeiter unterwegs. Positiv auch: Beim Service-Vertrieb sind die Kanalkonflikte der Vergangenheit zwischen den IBM-VBs und den Partner vom Tisch, sagt Henkel.
Im vergangenen Jahr war Henkel voll des Lobes für Deutschland-Chef Johann Weihen und sein Channel-Commitment. Zwischenzeitlich gab es bei IBM-Deutschland einen Wechsel an der Spitze, und Weihen ist ausgeschieden. Doch auch der neue erste Mann von IBM in Deutschland, Martin Jetter, "steht hinter den Partnern", sagt Henkel. So ließ er es sich nicht nehmen, auf dem Partner-Kickoff Ende Januar in Ludwigsburg aufzutreten. Und sein erster Besuch in seiner neuen Funktion galt einem Vertriebspartner: Jetter besuchte Bechtle-Chef Ralf Klenk in Neckarsulm. (sic)