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Viele IBM-Software-Partner hadern mit IBMs "Software Value Incentive"-Programm. Denn es sieht vor, dass der Endkunde seinen Renewal-Vertrag beziehen kann, wo er will. In der Folge ist unter den Business Partnern eine regelrechte Preisschlacht um diese Renewal-Verträge entbrannt. IBM wird hier in Kürze nachbessern, wie Roger Klug, Business Unit Executive Channel Sales Software Group bei IBM Deutschland, im Interview mit ChannelPartner verspricht.
CP: Partner, die ihrem Kunden den Erstvertrag für IBM-Software verkauft und sich dafür engagiert haben, können oft die Früchte dieses Aufwands nicht mehr ernten. Denn das Software Value Incentive Programm hat dafür gesorgt, dass jeder andere Partner den entsprechenden Renewal-Vertrag ebenfalls vertreiben kann. Wird IBM das Programm ändern?
Roger Klug: Ja, wir arbeiten daran. Software Value Intencentive ist ein Teil des Software-Value-Plus-Programms, mit dem wir seit rund drei Jahren jene Partner honorieren, die sich zertifizieren. Abhängig vom Engagement des Partners erhält er von IBM für den Verkauf der Software-Lösungen Provisionen von bis zu 40 Prozent. Die Höhe des Bonus richtet sich beispielsweise danach, ob der Partner das Projekt eigenständig abgeschlossen, die Pre-Sales-Leistungen selbst erbracht, Mitbewerber-Produkte abgelöst oder auch eine eigene Software-Lösung mit eingebracht hat. Wir planen ein ähnliches Modell auch für den Abschluss von Renewal-Verträgen, um das von Ihnen geschilderte Problem zu lösen.
CP: Wird dieses neue "Renewal Value Incentive Programm" sicherstellen, dass der Partner, der den Erstvertrag geschlossen hat, auch den Folgevertrag schließen kann?
Klug: Wir wollen mit diesem Programm gewährleisten, dass der Partner, der den Erstvertrag geschlossen hat, den Renewal-Vertrag zu sehr viel günstigeren Konditionen erhält und sich somit einen Vorteil gegenüber Mitbewerbern sichern kann. Dafür hat er im Vorfeld ja auch die Leistungen erbracht.
CP: Ab wann gelten die neuen Regelungen für das Renewal-Programm?
Klug: Das Programm wird im Laufe des nächsten Jahres implementiert werden. Der genaue Zeitpunkt steht noch nicht fest.
CP: Bis zur Einführung des Software-Value-Plus-Programms vor rund drei Jahren konnten Partner auch ohne Zertifizierung zahlreiche IBM-Software-Produkte verkaufen. Während die zertifizierten Partner die neue Regelung sehr befürworteten, waren die bis dato nicht-zertifizierten Reseller eher erbost darüber. Wie viele dieser Reseller haben Sie verloren?
Klug: Wir haben einige dieser nicht-zertifizierten Reseller verloren. Im Gegenzug haben wir sehr viel mehr Partner dazugewonnen, die bereit waren, sich stärker zu engagieren und in Ausbildung und Zertifizierung zu investieren.
CP: Das heißt, die Partner werden professioneller?
Klug: Wir beobachten tatsächlich, dass alle Partner, die sich neu zertifiziert haben, inzwischen viel schneller und viel mehr Umsatz generieren, als das in der Vergangenheit der Fall war. Die Erfahrung zeigt außerdem, dass der Umsatz des Partners etwa proportional zur Zahl seiner Zertifizierungen steigt. Deshalb haben wir unser Ausbildungsprogramm mit "Get Blue" ausgebaut - ein Modell, das von einem großen IBM-Value-Distributor federführend mit entwickelt und inzwischen von allen IBM-Distributoren in Anspruch genommen wird.
Mit Get Blue können sich technische und Vertriebs-Mitarbeiter des Partners binnen zwölf Tagen für den Vertrieb eines Produktbereichs des IBM-Software-Portfolios ausbilden und zertifizieren, beispielsweise Business Analytics oder Security. Innerhalb eines Jahres haben insgesamt 150 Mitarbeiter von 80 IBM-Partnerunternehmen das Programm mit Zertifizierungen abgeschlossen. Der Aufbau von Kompetenzen durch Get Blue ist extrem wichtig, denn nur gut ausgebildete Partner können für ihre Kunden echte Mehrwerte erbringen. Deshalb möchte ich möglichst viele High-Value-Partner für unser Business gewinnen.
CP: Kommen die neen Partner eher aus dem Hard- oder Software-Bereich?
Klug: Aus beiden Bereichen: Es sind sowohl ISVs darunter, als auch Hardware-Partner, die sich ein starkes Software-Standbein schaffen wollen. Es gibt sehr viele Hardware-Spezialisten, die in den nächsten fünf Jahren ihr Geschäft in Richtung Software drehen wollen. Wir adressieren derzeit vor allem ISVs, die unsere Software mit eigenen Lösungen veredeln möchten und den Support beim Endkunden leisten können.
Zudem gewähren wir Partnern, die ihren Kunden ganzheitliche Lösungen anbieten - Hardware, Software und Services - aus einer Hand oder mittels Kooperationen, seit Anfang 2012 ein "Solution Accellerator Incentive". Das bedeutet, für diese Lösungsverkäufe erhält der Partner bis zu 30 Prozent Bonus: jeweils 5 Prozent auf den Hardware-Anteil plus 15 Prozent auf die Software - wenn der Gesamtauftragswert mindestens 20.000 Euro beträgt. Wenn das Projekt eine komplette Lösung inklusive eines vordefinierten IBM Software Bundle darstellt, zum Beispiel eine CRM-Appliance, dann kommen noch zusätzlich zehn Prozent Boni dazu.
CP: IBM hatte Anfang des Jahres angekündigt, die Betreuung von Endkunden - auch im Enterprise-Bereich - nach Regionen und Themen gegliedert, schrittweise an den Channel zu übertragen. Wie ist hier der Status?
Klug: Mittlerweile haben wir das Geschäft in zehn Regionen zu bestimmten Themen an Partner übertragen, denen wir zusätzlich Extra-Margen gewähren.
CP: Etwas holpriger war das Lead-Passing-Programm angelaufen, das Ende 2011 startete…
Klug: Das zentrale Thema war hier die Lead-Qualifizierung. Dieses Problem haben wir inzwischen gelöst: Ich habe ein eigenes Team, das sich in Deutschland und Europa ausschließlich, um diese Qualifizierung kümmert und die Qualität der Leads für Projektvolumen bis 100.000 Euro akribisch prüft, ehe sie an die Partner weiter gegeben werden.
CP: Welche Unterstützung bietet IBM darüber hinaus bei der Ausbildung?
Klug: Wir haben insgesamt 120-Mann-Tage aus unserer eigenen Mannschaft in die technische Vorbereitung von Get Blue investiert. Darüber hinaus bieten wir den Partnern jede Woche ein jeweils einstündiges Enablement-Seminar zu wechselnden Themen an.
CP: Wie sieht es bei der Vertriebsunterstützung Partner vor Ort aus?
Klug: Wir werden die Unterstützung vor Ort weiter ausbauen, sowohl im Bereich Telesales als auch bei der Projekt-Generierung. Ansprechpartner von IBM begleiten den Partner auf Wunsch nicht nur bei Kundenterminen vor Ort, sondern wir stellen zudem technische Spezialisten zur Verfügung, wenn der Partner bei der Umsetzung von Projekten personelle Unterstützung benötigt. All diese Maßnahmen haben dazu beigetragen, dass das Software-Partnergeschäft extrem wächst.
CP: Wie viele IBM-Partner gibt es aktuell in Deutschland?
Klug: Über alle Bereiche hinweg sind es aktuell 2.500 aktive Geschäftspartner.
(rb)