Noch ist der IBM-Lenovo-Deal nicht unter Dach und Fach. Sollten die Behörden grünes Licht geben, müssen auch die Aufgaben im boomenden Storage-Segment neu verteilt werden. ChannelPartner befragte Michael Achtelik, der diesen Geschäftsbereich bei IBM verantwortet, und Kristian Behrens, Director IBM und Avnet Academy bei Avnet, nach den aktuellen Plänen.
Wie soll das Storage-Geschäft künftig zwischen IBM und Lenovo konkret aufgeteilt werden?
Michael Achtelik: Im Storage-Bereich gehen wir ja mit Lenovo eine OEM-Partnerschaft ein. Das heißt wir werden über Lenovo vor allem unsere Volumen-Modelle viel breiter in den Markt tragen. Und im Storage-Bereich kaufen Kunden meist Komplettlösungen über unseren Channel - eine Compute-/Server, eine Storage-Einheit. Dafür sind beide Firmen gut aufgestellt. Lenovo wird eher die "Volumen-DNA" mit in die Partnerschaft einbringen, und IBM die Technologie-Kompetenz. Das gilt sowohl für die bestehenden Produkte als auch für alle künftig zu entwickelnden.
Michael Achtelik, Leiter Geschäftsbereich Speicherlösungen DACH, Systems & Technology Group, bei IBM Deutschland Foto: IBM
Kristian Behrens: Für den Partner ergibt sich eine ergänzende Partnerschaft, kongruent zu dem Hersteller, mit dem er bislang zusammengearbeitet hat. Dem Kunden gegenüber bietet er ja die gleiche Storage-Lösung an - ob er sie über Lenovo oder IBM bezieht, ist dabei zweitrangig. Umfasst die Kundenlösung beispielsweise Storage-Systeme und Intel-basierte Server, dann kann der Partner die Lösung komplett über Lenovo beziehen, braucht er hingegen ausschließlich das Storage-System oder eine Kombination mit Unix- oder Linux-Servern, liegt der Bezug über IBM natürlich nahe.
Kristian Behrens, Director IBM und Avnet Academy bei Avnet Technology Solutions Deutschland Foto: Avnet
Wie wollen Sie verhindern, dass Partner IBM und Lenovo bei diesen Produkten gegeneinander ausspielen, also eine "interne" Konkurrenz zwischen IBM und Lenovo entsteht?
Achtelik: Wir stellen sicher, dass hier eine faire Situation erhalten bleibt.
Wie wollen Sie das konkret handhaben? Als Kunde könnte ich für ein Projekt bei beiden Herstellern anfragen und sie preislich gegeneinander ausspielen.
Achtelik: Wir haben bereits die Voraussetzungen geschaffen, um das zu verhindern. Unter anderem werden wir schon bei den Preisbildungsprozessen darauf achten. Hinzu kommt, dass unsere Volumen-Modelle nur über die Distribution bezogen werden können - die wiederum beide Hersteller aus einer Hand betreut und von daher die Preispolitik entsprechend steuern und sicherstellen kann.
Impressionen von der IBM Partnerkonferenz 2014 -
Erstmals DACH-weit IBM lud erstmals die Partner aus der Region Deutschland, Österreich und der Schweiz gemeinsam zur gemeinsamen Partnerkonferenz.
"Digitale Transformation ist schneller gekommen als erwartet" sagt Martina Köderitz, Vorsitzende der Geschäftsführung von IBM Deutschland und General Manager DACH IMT. IBM begegne den damit verbundenen Herausforderungen mit der Gründung der Watson-Group, dem weiteren Invest in die Cloud und der Entwicklung von Lösungen für die Industrie 4.0.
Was auf die Ohren... gab es von Dirigent, Produzent und Berater Christian Gansch. Er ließ die Zuhörer erleben, wie es gelingt, viele Stimmen zu eniem orchestralen Ganzen zu bringen.
Best Practice: Cloud & Analytics Dr. Uwe Gross, Application Leader Europe, und Frank Theisen, Vice President Smarter Analytics & Smarter Commerce bei IBM, zeigten am Beispiel des Schweizer Baustoffkonzerns Sika ein SmartCloud-Projekt. Umgesetzt wurde es von Business Partner GIS. Im Bereich Healthcare wurde ein Analytics-Projekt präsentiert, das der Business Partner Cenit mit IBM-Cognos beim Gesundheitsdienstleisters Agaplesion umgesetzt hat.
Technologie-Trends und Wachstumspfade Prof. Martin Welsch, Chief Technology Advisor, IBM Research & Development, erläuterte, wie und warum die 5 Thesen künftig Realität werden könnten: 1. Das Klassenzimmer kennt seine Schüler 2. Einkaufen um die Ecke wird eine Renaissance erleben 3. Medizinische Analysen werden auf individueller DNA basieren statt auf Standardtherapie 4. Es wird digitale Schutzengel geben 5. Städte werden ihre Einwohner kennnen und sie im Alltag unterstützen
Channel gestärkt IBM verlagert auch im Enterprise-Segment immer mehr Geschäft in den Channel. Stephan Wippermann, IBM Vice President Global Business Partners DACH, appellierte an die Partner, sich weiter zu vernetzen und beim die Fachabteilungen für sich zu gewinnen.
Die IBM BestSeller Awards 2013 gingen an: IBM BestSeller Awards 2013 im Einzelnen: - Bester HW/SW/SVC Integration Partner (D): PROFI Engineering Systems - Innovativster Pure Sales und Solutions Partner (D): CANCOM - Bester Storage Business Development Partner (CH): UMB - Erfolgreichster Neupartner im Cognos Umfeld (CH): Osys -Erfolgreichster Storage Solutions Partner (D): Xerabit - Erfolgreichster Security-Lösungspartner (D): SVA System Vertrieb Alexander - Erfolgreichster Smarter Commerce Partner im Industry-Umfeld (D): UBL Informationssysteme - Erfolgreichster Partner Positionierung von SAP auf DB2 BLU/Power i Plus und FLASH Storage (D): BLUE Consult - Bester Partner im HPC-Umfeld (D): pro-com DATENSYSTEME Distribution 2013 (DACH) - Value: Avnet Technology Solutions GmbH Distributor 2013 (D,CH) - Run Rate: ALSO Deutschland / ALSO Schweiz Distributor 2013 (D) - Innovation: Tech Data Independent Software Vendor 2013 (ISV) - Beste ISV Pure App Industry-Lösung (D): COR&FJA - Bester Wachstumspartner im Banking- Umfeld 2013 (CH) ERI Bancaire - Innovativste ISV Retail Store-Lösung (CH): Bison Maxess - Erfolgreichster IBM Start-up-Partner im Cloud- und Analytics-Umfeld (AT): Smart Engine Software 2013 Bester Social Business Lösungs-Partner (D,CH): GIS Gesellschaft für InformationsSysteme - Erfolgreichster E-Commerce Lösungs- Partner (D): piazza blu² - Erfolgreichster Spezial-Partner im Software Security-Umfeld (DACH): NTT COM Security - Erfolgreichster Partner im Big Data- Umfeld (Netezza) (D): mip Management Informations Partner Managed Service Provider 2013 (MSP) - Innovativster MSP (CH): System Connect - Beste Zusammenarbeit MSP + ISV (D,CH): MEKO-S - Bester MSP Region West (D): pco Personal Computer Organisation - Erfolgreichster MSP (A): Imtech ICT Austria - IBM Global Financing (IGF): Erfolgreichster Finanzierungspartner (D,CH): Fritz & Macziol GmbH
Breakout Sessions Heiß begehrt waren angesichts des Verkaufs der x86-Server-Sparte vor allem die Workshops rund um IBM Systems und PureFlex
Auszeichnung für die besten IBM Business Partner Auf der Partnerkonferenz in Stuttgart zeichnete IBM insgesamt 25 Partner mit den „BestSeller Awards 2014“ aus. Verliehen wurden die Preise für hervorragende Leistungen in den Bereichen Hardware, Software und Services. Hier im Bild: Die Gewinner NTT COM Security, GIS, pco, System Connect, Smart Engine, ERI Bancaire, Fritz & Macziol, pro-com, UBL Informationssysteme, Xerabit, Profi AG und Distributor Also.
Sollte Lenovo dasx86-Geschäft von IBM wie geplantübernehmen: Wo exakt verläuft dann bei der Storage-Familie die Trennlinie zwischen OEM-Partnerschaft und reinen IBM-Produkten?
Achtelik: Das OEM-Geschäft umfasst beispielsweise alle Entry-Systeme. Überschneidungen gibt es höchstens bei den integrierten Systemen, wie den PureSystems, die künftig ausschließlich von Lenovo vertrieben werden, in denen aber natürlich auch ein Midrange-Storage integriert ist. Über konkrete Produktansätze dürfen wir einfach aus rechtlichen Gründen aktuell keine genaueren Aussagen treffen.
Können Sie bestätigen, dass IBM auf unbegrenzte Zeit den Service auch für alle an Lenovo übertragenen Systeme weiter übernehmen wird - so wie es heute noch für die ThinkPads der Fall ist?
Achtelik: Wir verfügen hierzulande über eine perfekte Service-Abdeckung und ein sehr gutes Service-Konzept. Das ist sowohl für Lenovo als auch für uns ein Vorteil, den wir beibehalten werden, und zum anderen sichert es den Kunden den Investitionsschutz. Die Service-Abdeckung für die ThinkPads ist dafür der beste Benchmark.
Wo wird Avnet organisatorisch das IBM Storage-Geschäft nach dem Lenovo-Deal ansiedeln?
Behrens: Partner werden auch nach Abschluss des IBM/Lenovo-Deals alle Produkte wie gewohnt aus einer Hand beziehen können und ihren gewohnten Ansprechpartner behalten. Wie wir uns intern organisieren, ist sicherlich eine andere Frage, und das soll für den Partner auch kein Problem sein. Wir werden uns eher an Schwerpunkten orientieren, denn aus technologischer Sicht kennen wir beides und für das Projektgeschäft brauchen wir auch beides. Zumal aufgrund des OEM-Abkommens, soweit uns bekannt ist, IBM und Lenovo im Storage-Segment die gleichen Produkte anbieten werden, die Partner über beide Wege beziehen können.
Bis zum Abschluss des Deals können aber aus rechtlichen Gründen keine geschäftsrelevanten Fragen erörtert werden. Für alle organisatorischen Fragen und Prozessthemen, die nach dem Abschluss des Deals anstehen, steht aber der Fahrplan bereits komplett fest. In diese Planung ist Avnet aktiv eingebunden, so dass wir uns bestens vorbereiten konnten.
Das sagen Partner zum IBM-Lenovo-Deal -
"IBM löst sich von einem "einfachen" und für IBM und dessen großen Organisation nicht margenträchtigen Produktsegment und konzentriert auf eigene Stärken sowie dessen Wissens-Datenbanken aus eigenen Labs wir Rüschlikon und USA entwickelten "wertvollen" , "anspruchsvollen" und zukunftsträchtigen Produktlösungen. IBM geht also "back to the roots". Parallel dazu sind über 3.500 Softwarelösungen ein stark wachsendes Element, wie auch Power mit Linux oder z.B. als hocheffiziente Datenbank DB2 Blue, die seit Dezember 2013 von SAP vollzertifiziert ist."
"Als IBM den Verkauf ihrer Laptops an Lenovo vor ein paar Jahren bekannt gab, war der hiesige Markt erschüttert und IBM wurde von Unverständnis vieler Kunden überschüttet. Die Stimmen verstummten jedoch schneller als viele inklusive Presse vermuteten. Aus den "Bad News" wurden "Good News", der Schritt von vielen so genannten Marktkennern als gute Entscheidung bewertet. Der heutige Schritt könnte sich ähnlich entwickeln." I
"Das ist nicht mehr meine IBM"
"Wichtig ist, dass IBM weiter die Wartungs- und Reparatur-Services übernimmt, wie es bei den PCs auch heute noch der Fall ist."
"Entscheidend wird sein, wie die Kunden reagieren. Wir rechnen aber nicht damit, dass Projekte verschoben oder auf Eis gelegt werden, zumal viele schon beim Verkauf der PC-Sparte gute Erfahrungen gemacht haben. Die meisten Kunden suchen ohnehin eine Lösung für ein Problem - und nicht nach einer bestimmten Server-Hardware. Insofern sehen wir das entspannt".
"Wir wir leben die meisten Partner doch schon heute eher von zusätzlichen Dienstleistungen als vom Server-Verkauf."
Michael Achtelik verantwortet seit drei Jahren das Storage-Geschäft der IBM in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Sein Ziel ist es, IBM noch stärker als attraktiven Storage-Anbieter im Markt zu positionieren und dem Channel Mehrwerte in der Zusammenarbeit zu bieten. Kristian Behrens ist seit 2007 Director der IBM-Unit von Avnet Technology Solutions und war zuvor Vertriebsleiter IBM der Magirus Deutschland. Mit der Ernennung von Avnet als IBM Global Training Provider übernahm er im Juli 2013 zusätzlich die Leitung der Avnet Academy.
Als deutschlandweit erster Distributor stellt Avnet seinen IBM-Partnern seit April zwei mobile IBM FlashSysteme 840 und 810 für Demozwecke und Benchmarks bis hin zum Proof of Concept (PoC) zur Verfügung. Business Partner können die IBM FlashSysteme direkt und vor Ort in bei ihren Kunden einsetzen. Das mobile Flash Proof of Concept (POC) lässt sich um weitere Hard- und Software-Lösungen aus dem Avnet SmartDataCenter ergänzen. Das FlashSystem 840 POC von Avnet lässt sich direkt an die Live-Umgebung des Kunden anschließen und testen. Ausgestattet ist das POC mit zwei IBM FlashSystem 840 mit 4TB oder 12TB Speicher und einer FibreChannel-Anbindung. Als ein von IBM autorisierter globaler Schulungsanbieter bietet Avnet Vertriebspartnern und Anwendern ergänzend intensive Ausbildungsprogramme für das gesamte IBM-Portfolio an. Die praktischen Trainings und Tests werden auf den IBM-Laborumgebungen durchgeführt.