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Was IBM auf der VMworld im Oktober 2010 in Kopenhagen bereits angekündigt und auf der eigenen Channel-Kick-off-Veranstaltung im Februar 2011 in Berlin konkretisiert hatte, tritt nun in Kraft: Der Hersteller teilt sein Cloud-Channel-Partner in fünf Kategorien ein.
Ursprünglich war sogar von bis zu sieben unterschiedlichen Cloud-Partner-Typen die Rede, nun sind es laut IBMs Mittelstandsdirektor Bernd Schierholz hauptsächlich drei Cloud-Kategorien, für die er seine Partner begeistern möchte. Da ist zum einen der "Cloud Builder" zu nennen, der private Cloud-Infrastrukturen vor Ort beim Kunden aufbaut. Hier adressiert IBM vor allem Systemhäuser, die für ihre Kunden komplette Rechenzentren einrichten und diese auf Cloud-Technologien portieren.
Der zweite Typ eines IBM-Cloud-Partners ist der "Cloud Infrastructure Provider". Dies sind üblicherweise Systemhäuser, die damit angefangen haben, im eigenen Rechenzentrum ein paar Server für die Kunden aufzustellen und nun auf dem Wege zum Hoster / Outsourcer sind. Das ganze wird dann quasi als öffentliche Cloud-Infrastrutur betrieben. Selbstverständlich sollten dabei nur IBM-eigene Lösungen zum Zuge kommen. Oft wird diese Art von Dienstleistung als Plattform oder Infrastruktur as a Service (PaaS, IaaS) bezeichnet.
Die dritte wichtige Cloud-Spezialisierung ist für Schierholz das "Cloud Application Providing". Darunter versteht der IBM-Manager unabhängige Software-Häuser, die ihre eigen entwickelten Anwendungen via SaaS (Software as a Service) anbieten. Die ISVs (Independent Software Vendors) arbeiten meist mit den Cloud Infrastructure Providern zusammen, weil sie selbst ihren Kunden keine Cloud-Landschaft zur Verfügung stellen wolen und können.
Daneben hat IBM noch den Typus des "Cloud Services Solution Providers" ausgemacht, das sind meist Berater oder Broker, die selbst gar keine Projekte komplett übernehmen sondern nur zwischen Kunden und IBM-Partner vermitteln sowie ergänzende Dienstleistungen wie Ausbildung und Integration anbieten. Und dann gibt es die "Cloud Technology Provider", die als Systemintegratoren spezielle Werkzeuge und Dienste für die "Wolke" bereitstellen.
Die 25.000$-Prämie
Wer IBMs Cloud-Partner werden möchte, darf mit bis zu 25.000 Dollar an Marketing-Unterstützungs-Geldern rechnen. Die Mittel aus diesem Business Development Fund können neu zertifizierte Cloud-Partner für eigene Vermarktungsmaßnahmen verwenden, etwa für Kunden-Events zur Akquise von neuen Cloud-Abnehmern. Voraussetzung dafür ist die technische und vertriebliche Zertififzierung zu einer der Cloud-Spezialisierung, von der allerdings Cloud Technology Provider ausgeschlossen sind.
Neben bestimmten Umsatzvorgaben müssen IBMs Cloud-Partner mindestens zwei Kundenreferenzen vorweisen und sich entsprechend der Spezialisierung technisch und vertrieblich ausbilden lassen.
Im Prinzip möchte IBM all seine rund 2.000 Vertriebspartner, die sich um mittelständische Kunden mit bis zu 1.000 Mitarbeitern in Deutschland kümmern, für diese Cloud-Initiative begeistern. Erste IBM-VARs wie Fritz & Macziol oder Best Systeme sowie der VAD Arrows ECS sind bereits für die Cloud von Big Blue zertifiziert, weitere sollen noch in den nächsten Wochen folgen. Ende 2011 möchte Mittelstandsdirektor Schierholz eine hohe zwei- oder gar eine dreistellige Zahl an Cloud-Partnern in Deutschland unter Vertrag haben. (rw)